銷售經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)研修班(編輯修改稿)
2025-02-04 06:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是 ★ 渠道建設(shè)中的幾種思考： 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？ 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？ 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？ 一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？ 合作只是暫時(shí)的？ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？ ★ 我們的結(jié)論是 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品； 經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望； 廠家應(yīng)盡的義務(wù)； 廠家可以提供的幫助； 廠家額外提供的服務(wù)； ★ 我們的結(jié)論是 對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)第三節(jié)．經(jīng)銷商的管理渠道營(yíng)銷管理四原則； 如何制訂分銷政策； 分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策； 價(jià)格和返利政策；年終獎(jiǎng)勵(lì)政策； 促銷政策；客戶服務(wù)政策； 客戶溝通和培訓(xùn)政策；銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng) 估內(nèi)容嗎？ 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)；1定額； 1重要的可量化的信息補(bǔ)充；1產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透； ★ 評(píng)估年度業(yè)績(jī) 定額完成率； 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行； 客戶滿意度； 市場(chǎng)增長(zhǎng)率； 市場(chǎng)份額； ★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)第四節(jié)．渠道沖突的管理： ★ 渠道之間有哪些沖突？ 市場(chǎng)范圍的沖突； 經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突； 經(jīng)營(yíng)品種的沖突； 經(jīng)營(yíng)方式的沖突； 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突； ★ 渠道沖突的實(shí)質(zhì)： ★ 利益的沖突是： ★ 渠道沖突的應(yīng)對(duì)： 嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍； 界定價(jià)格體系； 界定渠道的級(jí)別 （從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）； 不同類型渠道不同政策； 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化； 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求； ★ 課堂演練：第四章：大客戶的開發(fā)與維護(hù)第一節(jié) . 客戶開發(fā)與銷售謀略： 一．知己知彼 : 1）我們銷售的是什么？ 2）我們的優(yōu)勢(shì)是什么？ 3）我們的不足是什么？ 4）誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 5）客戶是誰？ 6）客戶為何會(huì)選擇我們？ 二．不戰(zhàn)而勝 : 1）三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)； 2）三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)； 3）整合資源，確立優(yōu)勢(shì)； 4）鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝；第二節(jié) . 針對(duì)不同客戶的銷售模式 一 . 營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗 1）創(chuàng)新思維的建立； 2）側(cè)重成本控制的銷售模式； 3）注重雙贏的營(yíng)銷模式； 4）看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式； 5) 突出客戶感受的營(yíng)銷模式；二 . 有效的客戶需求分析與銷售模式建立 1）客戶的潛在需求規(guī)模； 2）客戶的采購(gòu)成本； 3）客戶的決策者； 4）客戶的采購(gòu)時(shí)期； 5）我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 6）客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣； 7）客戶的真實(shí)需求； 8）我們?nèi)绾螡M足客戶；第三節(jié) . 針對(duì)大客戶的顧問式銷售方略
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1