十一、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理和控制ppt-powerpoint(編輯修改稿)
2025-02-04 02:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的實(shí)施 *找出執(zhí)行過(guò)程中的偏差及其原因 *采取措施縮小偏差 云南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 銷(xiāo)售分析。 銷(xiāo)售分析就是衡量并評(píng)估實(shí)際銷(xiāo)售額與計(jì)劃銷(xiāo)售額之間的差距。 *銷(xiāo)售差距分析 *地區(qū)銷(xiāo)售量分析 市場(chǎng)占有率分析。銷(xiāo)售分析只能反映公司的銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況，并不能反映企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，只有市場(chǎng)占有率才能反映企業(yè)的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)力的變化。通常 云南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 銷(xiāo)售分析。 ? 銷(xiāo)售分析 就是衡量并評(píng)估實(shí)際銷(xiāo)售額與計(jì)劃銷(xiāo)售額之間的差距。 ? *銷(xiāo)售差距分析 *地區(qū)銷(xiāo)售量分析 ? 市場(chǎng)占有率分析。銷(xiāo)售分析只能反映公司的銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況，并不能反映企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，只有市場(chǎng)占有率才能反映企業(yè)的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)力的變化。通常有三種測(cè)量指標(biāo) ： ? A整體市場(chǎng)占有率 ? B目標(biāo)市場(chǎng)占有率 ? C相對(duì)市場(chǎng)占有率 ? 對(duì)公司市場(chǎng)占有率的變化，可以通過(guò)以下四個(gè)因素之間的關(guān)系進(jìn)行計(jì)算： 總的市場(chǎng)份額 =顧客分布度 *顧客信任度 *顧客選擇度 *價(jià)格選擇度 云南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分析。（年度計(jì)劃控制不僅要保證銷(xiāo)售和市場(chǎng)占有率達(dá)到計(jì)劃目標(biāo)，而且還要保證營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不超支。這就需要檢查營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用與銷(xiāo)售額之比） ? 財(cái)務(wù)分析。（主要是通過(guò)一年來(lái)的銷(xiāo)售利潤(rùn)率、資產(chǎn)收益率、資本報(bào)酬率和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)了解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。） ? 顧客態(tài)度追蹤。（指企業(yè)通過(guò)設(shè)置顧客抱怨和建議系統(tǒng)、建立固定的顧客樣本或者通過(guò)調(diào)查等方式，了解顧客對(duì)本企業(yè)及其產(chǎn)品的態(tài)度變化情況。） 云南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 （二）、盈利控制 盈利控制 是為了確認(rèn)在各產(chǎn)品、各地區(qū)、最終顧客群和分銷(xiāo)渠道等方面的實(shí)際獲利能力。 （ 1）盈利能力分析 —— 通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表和數(shù)據(jù)的一系列處理，把所獲利潤(rùn)分?jǐn)偟疆a(chǎn)品、地區(qū)、分銷(xiāo)渠道、顧客等方面，從而衡量出每一因素對(duì)企業(yè)最終獲利的貢獻(xiàn)大小。 （ 2）選擇最佳調(diào)整措施 —— 企業(yè)可以選擇的調(diào)整措施很多，企業(yè)必須在全面考慮之后做出最佳決策。 云南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 （三）、效率控制 效率控制 的任務(wù)是提高人員推銷(xiāo)、廣告、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)等工作的效率。 （ 1）銷(xiāo)售人員效率。其主要指標(biāo)有： a每個(gè)銷(xiāo)售人員每天平均的銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù)； b每次訪問(wèn)的平均時(shí)間； c每次銷(xiāo)售訪問(wèn)的平均成本； d每次銷(xiāo)售訪問(wèn)的招待成本； e每次銷(xiāo)售訪問(wèn)的平均收益； f每次銷(xiāo)售訪問(wèn)而獲得訂單的百分比； g每期新增的顧客數(shù)； h每期失去的顧客數(shù)； i銷(xiāo)售成本對(duì)總 銷(xiāo)售額的百分比 云南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 （ 2）廣告宣傳效率 對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，至少要做好以下的統(tǒng)計(jì)工作： a每一媒體接觸每千名目
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