倪顯偉-戀愛(ài)與銷(xiāo)售(編輯修改稿)
2025-02-04 02:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 … 6． 解說(shuō)具體化 ， 數(shù)字功能化 7． 解說(shuō)時(shí)的肢體語(yǔ)言 說(shuō)明的原則 : 以產(chǎn)品為本：說(shuō)出產(chǎn)品的特色與賣(mài)點(diǎn) 以人為本：從客戶需求出發(fā) 從客戶可能的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)出發(fā) 了解客戶的心理活動(dòng) 七：營(yíng)造氛圍、演示說(shuō)明 說(shuō)明的內(nèi)容 : 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品利益 產(chǎn)品特色 八：對(duì)手分析、拒絕處理 ?㈠三大特色； ?㈡最大優(yōu)勢(shì)； ?㈢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死穴； ?㈣與貴得比價(jià)格，與賤的比價(jià)值； ?㈤對(duì)手的負(fù)面故事或傳聞 ?㈥替代品信息 八：對(duì)手分析、拒絕處理 ? 拒絕的原因： ⑴了解不清楚； ⑵對(duì)你有意見(jiàn)； ⑶對(duì)你不感興趣； ⑷暫時(shí)不太需要； ⑸習(xí)慣動(dòng)作； ⑹沒(méi)有失敗，只有放棄。 八：對(duì)手分析、拒絕處理 ?拒絕處理程序： 一、傾聽(tīng)并承認(rèn) 二、將之變成問(wèn)題 三、回答問(wèn)題 四、查實(shí)問(wèn)題并作答 五、要求承諾 九：辨語(yǔ)察顏、促成簽單 ? 臨門(mén)一腳：敲、問(wèn)、求 ? ㈠詢問(wèn)細(xì)節(jié)； ? ㈡了解已購(gòu)買(mǎi)者； ? ㈢頻頻點(diǎn)頭； ? ㈣身體前傾； ? ㈤沉默、嚴(yán)肅、眉頭緊皺； ? ㈥眼神游移，不敢對(duì)視； ? ㈦討好你，拿吃地，讓喝地 … ? ㈧問(wèn)售后 … 九：辨語(yǔ)察顏、促成簽單 ? ⑴假設(shè)成交法； ? ⑵二擇一法； ? ⑶回馬槍法； ? ⑷寵物成交法； ? ⑸對(duì)比成交法； ? ⑹心臟病成交法； ? ⑺紙尿褲成交法； ? ⑻鳥(niǎo)籠成交法； ? ⑼木锨成交法； ? 常用拒絕不超過(guò)七個(gè) 十：售后服務(wù)，關(guān)系鞏固 ? 現(xiàn)款優(yōu)于轉(zhuǎn)賬和到付 ? 售后服務(wù)優(yōu)先于新業(yè)務(wù) ? 做不到不說(shuō) ? 兌現(xiàn)承諾：心安理得與勃然大怒 ? 服務(wù)無(wú)止境：份內(nèi)的、邊緣的、份外的 李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)找輕松；當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外補(bǔ)償；會(huì)抱怨的客戶，是能留住的客戶；顧客不理不睬就要繼續(xù)道歉；即使不成交或解約，也不會(huì)傳播惡言。 十一：口碑相傳、介紹三圈 ?同行 ?上游 ?下游 ?機(jī)上記錄：已接、未接、已撥 ?每次三個(gè) ?現(xiàn)場(chǎng)追蹤 ?介紹信 ?收集名人見(jiàn)證 十二：附加價(jià)值、回報(bào)超值 ?常聯(lián)系 遠(yuǎn)親不如近鄰，近鄰不如對(duì)門(mén) ?早追蹤 ?低成本、 ?差異化、 ?高附加、 ?意外喜。 注意 消費(fèi)心理構(gòu)成 了解 興趣 比較 購(gòu)買(mǎi) 滿足 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 選擇目
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