【文章內(nèi)容簡介】 概念導入電臺：專訪開始，大眾媒體：硬廣+促銷信息；專業(yè)媒體：互動加宣傳優(yōu)惠券投放、有獎征文公關 突破點，大型公關活動 大規(guī)模的公益活動造勢人物專訪，關愛回饋的形式終端鋪市、組建促銷員、專家隊伍品牌形象店建設，促銷員隊伍、專家隊伍培養(yǎng)品牌形象點建設、旺季銷售激勵促銷贈飲+健康1+1，愛心接力印花換購開始，義診活動現(xiàn)場拉動坎級搭贈+禮盒會員 新客開發(fā)+會員優(yōu)惠會員1+1推薦活動切入，會員坎級優(yōu)惠會員買禮盒，享受折上折社區(qū) 社區(qū)醫(yī)院開發(fā) 社區(qū)活動跟上 社區(qū)會議營銷 鋪市策略 ? 快而有力地鋪市計劃 ——搶占終端 – 方案 1核心思路 ? 如北京市場在產(chǎn)品上市一個月內(nèi)，自有終端覆蓋率達 100%（同仁堂、金象等） ? 上市兩個月內(nèi)，例如北京市場 月均銷量達藥店？營業(yè)面積達？ 的終端不低于240家，城八區(qū)平均每個社區(qū) 30家終端。 ? 需總部一定比例支持進店費用，或是對企業(yè)或經(jīng)銷商配送能力需求增大（如北京市場）。 ? 外阜市場費用核銷方式采取經(jīng)銷商代墊，規(guī)定時間完成計劃全額貨補或抵扣。 ? 對業(yè)務員實行鋪市激勵計劃。 – 方案 2核心思路 ? 覆蓋自有終端 ? 以精品終端模式進入，如北京城八區(qū)門店總數(shù)不低于 120家（月均銷量？營業(yè)面積？） ? 總部一定比例支持進店費用及形象費用，業(yè)務員或市場專員終端操作能力、配送能力 ? 外阜市場費用核銷方式采取經(jīng)銷商代墊，規(guī)定時間完成計劃全額貨補或抵扣。 ? 對業(yè)務員實行鋪市激勵計劃。 公關策略 ? 定位精準地公關活動 ——引爆市場 – 年度主策略以市場導入為中心 – 隆文傳播與產(chǎn)品組深度合作 – 圍繞產(chǎn)品、品牌、主題活動，年度內(nèi)為分階段開展 3次大型公關活動 媒介策略 ? 點面結(jié)合的媒體投放 ——引導消費 ? 北京晚報專題報道做形象 – 軟文（文案） +硬廣 +活動告知 ? 電臺專訪 ——做宣傳 ? 社區(qū)報紙“社區(qū)健康報” 針對性投放做社區(qū)教育 – 深度教育 – 每期投放代金券 – 會員專欄進行證言 ? 專業(yè)雜志“糖尿病大世界”鎖定消費人群 – 單頁廣告進行產(chǎn)品宣傳 – 科普文章產(chǎn)品概念導入 – 消費者有獎征文發(fā)表與地面活動結(jié)合 – 單頁廣告進行活動告知 渠道開發(fā)策略 ? 縱橫交錯地終端開發(fā) ——讓消費者更多地接觸到我們的產(chǎn)品 – 品牌形象店開發(fā)計劃 ——品牌標桿、銷售頭馬 ? 品牌形象店申請資格：單品月均銷量、營業(yè)面積、單品陳列位置、專職促銷員、坐堂大夫每周一天義診 ? 品牌形象店陳列標準： POP、店頭、櫥窗廣告、陳列位置、同仁堂專家義診臺 ? 品牌形象店專職促銷員需閱讀為單位進行培訓、例會 ? 專職促銷員、坐堂大夫銷售激勵制度（坎級） ? 開發(fā)費用承擔需總部承擔（建議：招商政策價格體系留出相應空間） – 社區(qū)基地醫(yī)院開發(fā) ——植根社區(qū)醫(yī)院，點亮患者生活 ? 開發(fā)進度貫穿全年 ? 會員為志愿者舉辦社區(qū)活動、聯(lián)誼 ? 醫(yī)生主要負責向消費者推薦我產(chǎn)品，以會議、社區(qū)義診形式 ? 激勵制度： – 推薦人數(shù)納入關系醫(yī)生記錄，設置業(yè)績坎級，以季度為單位對醫(yī)生進行物質(zhì)獎勵（實物） – 與社區(qū)媒體結(jié)合，醫(yī)師可在《社區(qū)健康報》發(fā)表專業(yè)文章，屬于同仁堂為醫(yī)師提供之雙贏策略 SP策略 ? 豐富多彩地 SP策略 ——提升銷量 – 導入期：免費贈飲 ——創(chuàng)造口碑、增加消費者與產(chǎn)品接觸的機會 – 年度：主題活動 ——品牌傳播的任務、印花換購，增加重復購買 – 節(jié)日：產(chǎn)品搭贈 ——品牌聯(lián)盟、滿足消費者 – 互動：有獎征文 ——消費者證言、會員參與 會員營銷 ? 會員營銷 ——通過優(yōu)質(zhì)的服務培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的客戶 – 1： 10的銷量：一個優(yōu)質(zhì)的會員會產(chǎn)生至少 10次以上購買 – 1： 10的傳播：一個優(yōu)質(zhì)的會員至少會影響到身邊 10個人 – 1： 10的服務：我們的醫(yī)生、促銷員要把十倍的精力花到 1位會員身上 – 1： 10的發(fā)展：促銷員每接觸 10位購買者，至少會發(fā)展一名會員 – 1： 10的提成：例如會員入會初次購買提成為非會員購買的 2倍，二次購買為 4倍， ……5 次購買為其 10倍！ – 1： 10的優(yōu)惠：同仁堂 VIP卡，持卡購買指定產(chǎn)品，可享受折扣優(yōu)惠，產(chǎn)品信息優(yōu)先享受，節(jié)假日慰問關懷，坐堂醫(yī)生優(yōu)先義診，贈飲活動優(yōu)先、雙倍贈飲、健康名人榜、專業(yè)雜志發(fā)表文章。 – 1： 10的監(jiān)管：促銷員考核：新客開發(fā)和會員維護參數(shù)，會員流失率高于 10%，即調(diào)崗等，溝通記錄周報、月報，會員經(jīng)驗分享會等。 導入期終端推廣 ? 同仁堂送健康、益平茶齊分享 – 活動特色：沖飲直接贈送，買產(chǎn)品可以獲得贈飲壺 +沖飲。以實惠的形式與消費者的接觸 – 活動形式 – 活動內(nèi)容 – 關鍵點 ? 健康 1+1，愛心大接力 – 活動特色：凡消費者推薦一人購買產(chǎn)品，即可獲贈小包裝，購買者也可獲得小包裝；會員除此之外，還可獲得相應折扣優(yōu)惠，兩人合買折扣更多。把健康和關愛傳遞到更多人手中。 – 活動形式 – 活動內(nèi)容 – 執(zhí)行進度排期 – 費用預算 – 關鍵點 市場背景 據(jù)科學統(tǒng)計， 20歲到 50歲，有脫發(fā)、禿發(fā)表現(xiàn)的人群占到整個人群的 20—30％。對毛發(fā)產(chǎn)品與服務都具有相當數(shù)量的消費需求。據(jù)統(tǒng)計，到 2023年我國化妝品的銷售額將達到 835多億人民幣，其中有 40%與毛發(fā)產(chǎn)品有關，可見其市場潛力巨大，商機無限。 27 我們的觀點 —光研究市場沒用，研究市場需求，才能解決戀愛難題 環(huán)境條件價值鏈 ,是以馬斯洛的需求層次理論為基礎 ,結(jié)合中國傳統(tǒng)的全息理論 ,創(chuàng)造的需求層次全息論做依據(jù)提出的 生理需求為主導 安全需求為主導 愛和歸屬的需求為主導 尊重需求為主導 自我實現(xiàn)需求為主導 安全 /愛和歸屬 /尊重 /自我實現(xiàn) 生理 /愛和歸屬 /尊重 /自我實現(xiàn) 生理 /安全 /尊重 /自我實現(xiàn) 生理 /安全 /愛和歸屬 /自我實現(xiàn) 生理 /安全 /愛和歸屬 /尊重 競爭狀況分析 目前，市場上