醫(yī)院開(kāi)發(fā)與藥品銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-04 01:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?如果客戶不愿意回答 ,可以做一段有關(guān)產(chǎn)品信息的陳述 ,接著問(wèn)一下客戶的感覺(jué) 有效聆聽(tīng) 傾聽(tīng)的目的 確定需求 明確態(tài)度 了解顧慮 何謂 有效傾聽(tīng) 收集信息 正確理解信息 作出適當(dāng)反應(yīng) 有效傾聽(tīng)的步驟 聚精會(huì)神 注意醫(yī)生 確認(rèn)并分析主要觀點(diǎn) 根據(jù)醫(yī)生興趣給予適當(dāng)回應(yīng) 有效傾聽(tīng)的方法 肢體語(yǔ)言 簡(jiǎn)潔表示同意 簡(jiǎn)述醫(yī)生的話 辨別醫(yī)生語(yǔ)言中主觀及客觀信息 聆聽(tīng) 在今天的銷售活動(dòng)中 ,要求醫(yī)藥代表盡量少說(shuō)多聽(tīng) .一般 來(lái)講 ,醫(yī)藥代表說(shuō)占 :30%40%,聽(tīng)占 :60%70% 因?yàn)?,現(xiàn)在是一個(gè)以客戶為中心的社會(huì) . 導(dǎo)致聆聽(tīng)不成功的原因 ? 在聆聽(tīng)時(shí) ,還在想著其他事情 ? 以為自己已經(jīng)知道對(duì)方會(huì)說(shuō)什么 ,所以不注意聽(tīng) ? 別人說(shuō)話太快或太慢時(shí) ,感到心煩 ? 對(duì)談話者有偏見(jiàn) ? 當(dāng)不贊成或不愛(ài)聽(tīng)的時(shí)候 ,就會(huì)失去耐心 ? 只聽(tīng)某些細(xì)節(jié) ,不去聽(tīng)總的觀點(diǎn) ? 留意那些與談話無(wú)關(guān)的方面 良好的聆聽(tīng)要做到 ?對(duì)說(shuō)話者所要說(shuō)的話表示出興趣 ?提出問(wèn)題 ,以澄清和搜集信息 , 并使談話針對(duì)主題 ?告訴說(shuō)話者你的理解 ①對(duì)說(shuō)話者所說(shuō)的話表示興趣 ?以說(shuō)話者為中心 ?用語(yǔ)言或非語(yǔ)言行為表示你的興趣 ?不要打斷說(shuō)話者的話 ②告訴說(shuō)話者你的理解 ?用你自己的話復(fù)述你所聽(tīng)到的內(nèi)容 ?如果說(shuō)話者不同意你的復(fù)述，你就要反復(fù)復(fù)述，直到一致為止 ?對(duì)說(shuō)話者的情緒表示理解 利益陳述 利益陳述步驟 特征 :產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實(shí) 特性：產(chǎn)品具有的功能 利益 :產(chǎn)品特性所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)及對(duì)客戶的好處 利益陳述步驟 分析并找出產(chǎn)品的特征 將特征轉(zhuǎn)化為利益 陳述特征及相關(guān)利益 要銘記 只有在明確指出 利益 時(shí) 才能打動(dòng)客戶的心 陳述利益時(shí)應(yīng)注意 ?利益必須 是具體的 ?利益必須 是切合醫(yī)生需要的 ?以“您”“您的病人”等開(kāi)始 這樣較能打動(dòng)醫(yī)生 產(chǎn)品的利益可以是非顛倒 ?對(duì)醫(yī)生的利益 ?對(duì)醫(yī)院的利益 ?對(duì)病人的利益 ?對(duì)其他醫(yī)務(wù)人員的利益 陳述利益時(shí)的注意事項(xiàng) ? 要用產(chǎn)品特性去支持 (通過(guò)資料 ,報(bào)告等 ) ? 針對(duì)在提問(wèn)時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要 (針對(duì)性要強(qiáng) ) ? 先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵的需要 (給醫(yī)生的需要排序 ) ? 無(wú)須太多 :一項(xiàng)藥品推銷指出 ,醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪后記得藥品優(yōu)點(diǎn)的 ,只有 : 0%10%20%30%40%50%60%記得一個(gè)優(yōu)點(diǎn)記得兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)記得三個(gè)優(yōu)點(diǎn) 說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)和利益時(shí) 需要記住以下幾點(diǎn) ?不要認(rèn)為醫(yī)生會(huì)把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益 ,你要每次主動(dòng)地把特征轉(zhuǎn)化為利益 ?根據(jù)不同醫(yī)生的具體需要來(lái)恰當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)品所能帶來(lái)的利益 ,這點(diǎn)極其重要 ?產(chǎn)品的特征是不變的 ,但產(chǎn)品所帶來(lái)的利益卻可以根據(jù)不同的需要而改變 . 使用的益處 吸引醫(yī)生的注意力 色彩生動(dòng)加強(qiáng)訪談的影響力 突出產(chǎn)品的特征及利益 利于組織產(chǎn)品的介紹 加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶 使用技巧 仔細(xì)研讀并練習(xí)使用 提供證實(shí)資料 ,建立信任 用自己的話簡(jiǎn)述 用筆指引 把握訪談資料 總結(jié) 一項(xiàng)藥品推銷研究指出 0%10%20%30%40%50%60%70%
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1