分銷商的經(jīng)營與管理(編輯修改稿)
2025-02-04 01:37 本頁面
【文章內容簡介】 產(chǎn)品銷售所帶來的好處。 ? 系統(tǒng)地、及時地向分銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長點。 管理 —— 銷售狀況 ?分銷商的庫存（進、銷、存） ?優(yōu)質售點銷售信息 重點在于 銷售狀況 — 強化銷售信息反饋 ? 盲目 對 分 銷 商 進 行 壓貨 ， 并 不能 帶來實際 的 業(yè)績 ，相反使分 銷 商的資 金周 轉減 慢， 減 少分 銷 商的 現(xiàn) 金流量 與 毛利水平。 ? 盲目 對 分 銷 商 進 行 壓貨 ，或造成分 銷 商 壓 低 產(chǎn) 品的價格，或要求提供返利，或 甩貨竄貨 等等，最 終 弱化了公司的價 值鏈 。 ? 減 少各 環(huán)節(jié) 的存 貨 ，有效的 辦 法就是加強市 場 信息的反 饋 ，尤其要加強“ 進銷 存”以及“市 場 信息”“ 競爭對 手”等信息的反 饋 。 ? 要 對 各 環(huán)節(jié) 的“ 進銷 存” 實際狀態(tài)進 行 實時監(jiān) 控，防止 斷貨 ， 減 少 積壓 。 客戶資料卡 — 有效的管理工具 ? 達成目標，創(chuàng)造更多的收益 ? 使新進人員能盡快地進入狀態(tài) ? 收集市場資料 ? 管理的好幫手 ? 降低配銷成本 “客戶資料卡”能很快地告訴你分銷商的重要事項，并幫助你： 服務、管理的基本工作內容 ?設立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料 ?計劃與供應 ?鋪貨及銷售 ?銷售服務 依據(jù)公司制定的選擇標準進行取舍 年度計劃的分解落實、月銷售預估、供貨 基本情況及信息管理 售點數(shù)量、鋪貨情況調查、銷售進展 產(chǎn)品介紹、業(yè)務培訓、隨同拜訪 合同的訂立、變更、解除 服務、管理的基本工作 ? 培訓 ? 協(xié)助資源配置 ? 規(guī)劃區(qū)域 ? 檢查督促 ? 庫存管理 ? 售點廣告 ? 促銷活動 ? 回收貨款 ? 收集信息 灌輸商品知識、提供銷售技巧訓練 組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點客戶 檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導教育店頭產(chǎn)品生動化布置 定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴格先進先出 選擇和確認售點廣告 指導、督促和檢查所進行的公司產(chǎn)品的促銷活動 回收應付貨款，做好信用調查 及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法 服務、管理的基本工具 ? 客戶資料卡 ? 銷售計劃 ? 銷售預估 ? 分銷商評估 ? 自我評估 服務、管理的基本途徑 ?定期拜訪分銷商 ?協(xié)同、隨同分銷商業(yè)務人員拜訪其客戶 ?定期與分銷商進行業(yè)務檢討 有效溝通 以經(jīng)營意識新、服務意識強、勤快、吃苦耐勞為主； 以運輸條件、資金實力為輔，作為選擇分銷商的主要條件。 選擇分銷商的標準 布局、選擇； 引導、培訓； 管理、控制 分銷商的管理 要遵循網(wǎng)
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