【文章內(nèi)容簡介】 字樓營銷要點之三 ：客戶資源，堅持未雨綢繆 （ 4）、寫字樓營銷要點之四 ：一招制敵，萬千稟賦用盡 SWTO結論：公寓項目營銷難點 ? 如何正視我們最大的劣勢？ ———— ? 本案周邊五星級酒店林立，國際品牌屢見不鮮，本案工程進度晚于所有競爭對手， 我們拿什么來網(wǎng)盡這有限的目標市場？ ? 眾多項目推廣周期趨同，訴求路線相近， 我們拿什么來鶴立雞群，后發(fā)制人？ ? 如何化解我們最大的威脅？ ———— ? 重慶酒店行業(yè)一直競爭慘烈，重慶高級酒店租務市場尚未完全成熟，本案的經(jīng)營優(yōu)勢在那里？本案的市場前景是什么？ 對此，我們?nèi)绾蝸硖嵴裢顿Y人的投資信心？ ? 本案將再次刷新重慶樓市的“天價”，客戶付出的是幾近百萬的“金融資本”，同樣是地產(chǎn)投資， 我們?nèi)绾蝸肀ＷC客戶投資回報超過普遍水平？ ? 如何把握和用盡我們最大的機遇與優(yōu)勢？ ———— ? 重慶飛速發(fā)展的會展經(jīng)濟、重慶南岸區(qū)交通現(xiàn)狀的改變將構成本案經(jīng)營利好的重要因素，作為重慶城市性質、區(qū)域環(huán)境轉變的直接受益人，毫無疑問，重慶的五星級酒店中， 南岸 將蛻變成為重慶酒店行業(yè)中的奇葩， 而唯一具有國資背景的凱賓斯基才是滿員春色中的第一無二的花魁！ ? 重慶高級酒店長包市場正在飛速成長，而細分市場，細分產(chǎn)品、細分服務成為本案制勝的關鍵，更是本案形成與其他競爭對手的優(yōu)勢所在。 （ 1）、私產(chǎn)酒店營銷要點一 ：返租策略，用盡品牌優(yōu)勢，堅持務實理性 （ 2）、私產(chǎn)酒店營銷要點二 ：客戶信心，共營凱賓斯基，還原投資真理 （ 3） 、私產(chǎn)酒店營銷要點三 ：渠道戰(zhàn)術，保證有效執(zhí)行，成熟經(jīng)驗護航 （ 4）、私產(chǎn)酒店營銷要點四 ：專家團隊，保持隊伍精專，理性引導市場 第二章 產(chǎn)品及目標客戶 A 寫字樓產(chǎn)品、目標客戶及銷售價格 二期 國際展覽中心 國際會議中心 一期 凱賓斯基國際中心 凱賓斯基鉑金公寓 凱賓斯基酒店 A1 寫字樓產(chǎn)品示意 凱賓斯基國際中心將打造成為重慶市未來 35年內(nèi)第一座“ 5TOP office” —— 甲級寫字樓。 凱賓斯基國際中心以國際一流、西部領先的標準進行建造，外立面現(xiàn)代簡潔。 硬件配置如：國內(nèi)第三代寫字樓及國際流行的 VAV和 VWV空調系統(tǒng)、網(wǎng)絡地板、 8部高速電梯（低于 3000㎡ /部 ）， 5A辦公自動化設施。辦公室單元面積可以自由分割，并滿足客戶不同的辦公需求。 凱賓斯基國際中心由德國凱賓斯基酒店管理集團擔綱物業(yè)管理顧問，運用國際化商務物業(yè)管理標準和個性化酒店服務，為售后的整個使用過程提供高效、優(yōu)質的專業(yè)化全程服務。 TOP1 區(qū)位、地段 TOP2 品質、規(guī)范 TOP3 配套、服務 TOP4 未來、發(fā)展 TOP5 價值、性價比 A2 寫字樓產(chǎn)品形象定位 —— 重慶首席 國際企業(yè)總部匯聚地 寫字樓終端客戶（使用人）描述 （ 1）、使用人行業(yè)定位 ? 金融系 （銀行、保險、證券、期貨、基金、投資公司、融資擔保等） —— 該類使用人實力雄厚，需求面積較大，多為合資或外資公司，為本寫字樓主力。 ? 能源交通系 （石油、天然氣、航空、高速公路、礦業(yè)、） —— 企業(yè)實力雄厚，壟斷性強，需求面積較大，多為國內(nèi)大企業(yè)，為本寫字樓主力。 ? 生化系 （化工、生物、制藥、保健品、化妝品） —— 企業(yè)實力雄厚，需求面積較大，多為國際性大企業(yè)，為本寫字樓主力。 ? 工業(yè)系 （汽車、機電、安保、裝備制造、精密儀器、電氣等） —— 企業(yè)實力雄厚，需求面積較大，多為國際 500強大企業(yè)，為本寫字樓主力。 ? 地產(chǎn)系 （土地整治、地產(chǎn)開發(fā)、建筑設計事務所、建筑及裝飾、） —— 企業(yè)實力較雄厚，多為本土大型企業(yè)，為本寫字樓次主力。 A3 寫字樓客戶定位 —— 各行各業(yè)的翹楚和頂尖，尤其是高利潤行業(yè)和新興行業(yè) ?I T系 （通訊運營、電腦、網(wǎng)絡、數(shù)碼、科技、軟件開發(fā)、 IT銷售代理） —— 多為中型企業(yè)，業(yè)務成長性高，需求面積不大，為本寫字樓次主力。 ?政府系 （外省市縣在渝設立招商辦、市政府官方會務辦公基地、外國政府設立領事館等） —— 一般需求面積不大，主要作為高級政務辦理、高級商務聯(lián)絡、高級行政會議等。 ?咨詢系 （媒體、廣告、法律、會計、評估、拍賣行、地產(chǎn)經(jīng)紀、出國咨詢、旅游、教育等） —— 多為本土智力型中小企業(yè)，業(yè)務成長性高，需求面積較小，為本寫字樓次主力。 ?文化會展系 （展覽公司、會務展覽、婚紗婚慶、文化演出、數(shù)碼娛樂） —— 多為創(chuàng)意型企業(yè)，以此作為業(yè)務基地和發(fā)展平臺，需求面積較小，為本案次主力。 ?商貿(mào)系 （頂級服飾、珠寶、皮具、名表、游艇、體育品、進口食品、名煙名酒、飲料等） —— 多為國內(nèi)外大企業(yè)，但需求面積較小，為本寫字樓補充型客戶。 （ 2）、使用人企業(yè)規(guī)模 本案寫字樓使用人以大型國際企業(yè)和國內(nèi)企業(yè)為主，大部分企業(yè)規(guī)模一般在 50人 200人左右；少部分中小型企業(yè)，僅作為本案補充型客戶，從其需求面積推知，人數(shù)一般在 530人左右。 （ 3）、使用心理描述 本案寫字樓客戶普遍使用心理為，認同寫字樓 交通便利 （核心地段）、 使用舒心 （頂級硬件配置）等物業(yè)價值，同時非常看重 地標建筑形象、 五星級寫字樓大堂、酒店式服務等 身份尊貴 象征，認為這能給其品牌及業(yè)務帶來更大發(fā)展空間。 （ 4）、使用人物業(yè)要求 本案寫字樓主力客戶由于其品牌形象較高、業(yè)務范圍較廣，對物業(yè)硬件（如建筑形象、電梯、空調系統(tǒng)、車位配置、現(xiàn)代智能辦公系統(tǒng)等）要求達到國際中心大城市之頂級水平，并對物業(yè)服務（如酒店式服務、商務、翻譯、會議服務等物業(yè)配套服務）有非常高的要求。而非主力中小型客戶受業(yè)務特征影響，往往對面積需求控制、物業(yè)通風采光、公共衛(wèi)生系統(tǒng)等硬件有所要求，同時對代郵、代繳費等服務要求較高。 寫字樓投資人（購買者）描述 （ 1）、以自用為目的的企業(yè)機構購買者 一般為國內(nèi)外或者本土大型企業(yè)，大多數(shù)有非常良好的企業(yè)品牌聲譽，看好重慶經(jīng)濟帶動作用，看中本案官方背景、地標形象和商務環(huán)境，愿在此設立企業(yè)辦公總部、西南區(qū)分公司等長期大型發(fā)展機構。多為整層購買。該類客戶預計是本案的主力客戶。 大多數(shù)上市企業(yè)，尤其是世界 500強企業(yè)，剛進入一個城市如果業(yè)務還沒有長期穩(wěn)定的拓展計劃，另一方面購置物業(yè)需要董事會或股東會批準，往往不會在新開拓業(yè)務的城市購買寫字樓，而是傾向于租用寫字樓辦公。 （ 2）、 以投資收租為目的的購買者 一般為私營企業(yè)主（包括海外華僑），自有企業(yè)收益穩(wěn)定，現(xiàn)金流狀況良好，有大量現(xiàn)金急需長線穩(wěn)健投資。該投資人由于對核心地段的頂級寫字樓的價值認可度非常高，通過對各種投資機會的比較和對本案投資回報率的測算，愿意投資于這樣一個非常優(yōu)質的長期回報物業(yè)。預計該類客戶為本案寫字樓的次主力客戶。 （ 3）、以自用為目的的私人購買者 該購買者一般為私營企業(yè)主，企業(yè)大多為制造業(yè)且業(yè)務正處于快速上升期，需要良好