營銷渠道對抗與合作(編輯修改稿)
2025-02-03 23:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 UCP7 UCP2 UCP3 UCP8 UCP9 UCP4行為使用頻率UCP1：協(xié)助展示產(chǎn)品 UCP5：提供特別促銷活動 UCP2：提供市場和銷售信息 UCP6：增加展位 UCP3：提供改進產(chǎn)品的建議 UCP7：提供促銷建議 UCP4：提供競爭對手的情況 UCP8：按照合同辦事 UCP9：幫助供應商改進經(jīng)營 34 非強制性權力使用頻率較低 ? UCP5：提供特別促銷活動 ? UCP6：增加展位 ? UCP1：協(xié)助展示產(chǎn)品 ? UCP7：提供促銷建議 ? UCP2：提供市場和銷售信息 ? UCP3：提供改進產(chǎn)品的建議 ? UCP8：按照要求辦事 ? UCP9：幫助供應商改進經(jīng)營 ? UCP4：提供競爭對手的情況 35 平均帳期分析（月） 0 1 2 3 4 合同規(guī)定帳期 實際帳期 期望帳期 平均帳期 36 0 1 2 3 4 國有企業(yè) 集體企業(yè) 私營企業(yè) 合同規(guī)定帳期 實際帳期 期望帳期 平均帳期比較分析 37 規(guī)制缺失程度統(tǒng)計表012345LAW3 LAW2 LAW6 LAW7 LAW4 LAW1 LAW5 LAW8規(guī)制缺失程度38 規(guī)制缺失程度 ? LAW3：法律規(guī)范對零供矛盾的約束缺失 ? LAW2：《反壟斷法》、《合同法》對濫用優(yōu)勢地位的約束缺失 ? LAW6：各地法規(guī)對不公正交易行為的約束缺失 ? LAW7：各地政府對商業(yè)壟斷行為的約束缺失 ? LAW4：缺乏專門仲裁機構(gòu)解決零供矛盾 ? LAW1：《反壟斷法》、《合同法》對商業(yè)賄賂的約束缺失 ? LAW5：政府和協(xié)會對供應商合法利益保護的缺失 ? LAW8：《進貨交易管理辦法》對交易行為的約束缺失 39 關于商業(yè)賄賂行為 ? 76%的供應商認為零售商收取的通路費是索賄行為 ? 45%供應商承認自己通過主動提供堆頭費、增加促銷費用、價格優(yōu)惠、免費購物等形式，向零售商變相提供過商業(yè)賄賂。 ? 64%供應商認為自己的競爭對手通過向零售商主動支付費用或者提供優(yōu)惠政策等形式向零售商行賄。 40 規(guī)制缺失程度與渠道權力 ? 法律規(guī)制缺失程度高：零售商通過強制性權力，可以輕松獲得超額利潤。 ? 法律規(guī)制完善程度高：零售商使用強制性權力就會受到很大程度的限制。此時會主動向供應商提供增值服務獲取利潤。因此傾向于較多地使用非強制性權力。 41 模型路徑系數(shù)表 路徑 完全標準化路徑系數(shù) T值 規(guī)制缺失程度 → 使用強制性權力 規(guī)制缺失程度 → 使用非強制性權力 規(guī)制缺失程度 → 經(jīng)濟滿意度 規(guī)制缺失程度 → 社會滿意度 使用強制性權力 → 經(jīng)濟滿意度 使用強制性權力 → 社會滿意度 使用非強制性權力 → 經(jīng)濟滿意度 使用非強制性權力 → 社會滿意度 經(jīng)濟滿意度 → 社會滿意度 42 假設驗證 假設 假設內(nèi)容 驗證情況 H1a 規(guī)制缺失程度 → 使用強制性權力 （ +） 接受 H1b 規(guī)制缺失程度 → 使用非強制性權力 （ ） 接受 H2a 規(guī)制缺失程度 → 經(jīng)濟滿意度 （ ） 不顯著 H2b 規(guī)制缺失程度 → 社會滿意度 （ ） 接受 H3a 使用強制性權力 → 經(jīng)濟滿意度 （ ） 接受 H3b 使用強制性權力 → 社會滿意度 （ ） 接受 H4a 使用非強制性權力 → 經(jīng)濟滿意度 （ +） 接受 H4b 使用非強制性權力 → 社會滿意度 （ +） 接受 H5 經(jīng)濟滿意度 → 社會滿意度 （ +） 拒絕 43 研究發(fā)現(xiàn)：渠道規(guī)制與滿意度 ? 規(guī)制缺失程度對社會滿意度有負向影響作用 ? 對經(jīng)濟滿意度的影響作用不明顯 44 渠道權力與渠道滿意度 ? 零售商使用強制性權力，對供應商的經(jīng)濟滿意度和社會滿意度都有負向影響。 ? 零售商使用非強制性權力，對供應商的經(jīng)濟滿意度和社會滿意度都有正向影響。 45 經(jīng)濟滿意度與社會滿意度 ? 供應商的經(jīng)濟滿意度越高，其社會滿意度越低 ★ 與假設相反 46 交往時間和權力 ? 交往時間越長，零售商越傾向于多使用強制性權力，少使用非強制性權力。 ★ 與假設正好相反 ? 與依存度和預期有關 47 見面次數(shù)與權力 ? 見面次數(shù)越多，零售商越傾向于多使用非強制性權力 。 ? 見面次數(shù)對強制性權力影響不顯著 。 ★ 與假設一致 48 供應商對渠道的滿意度現(xiàn)狀 ? 供應商的經(jīng)濟滿意度和社會滿意度都比較低 ? 供應商比較關注且滿意程度最低的經(jīng)濟指標： 帳期長短、費用總額、返點額度 49 零售商使用渠道權力的現(xiàn)狀 ? 零售商更傾向于較多的使用強制性權力 ? 延長帳期、壓低價格、拒絕訂貨 ? 存在大面積的“濫用優(yōu)勢地位”現(xiàn)象 50 研究結(jié)論：產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)境 ? 零售商濫用零售優(yōu)勢地位：超額壟斷利潤 ? 規(guī)制缺失放大了弊端：獨特性 ? 對制造商的產(chǎn)品開發(fā)和營銷活動造成損害 51 對制造商的危害 ? 損害 供應商利益（基于市場的自由、自主判斷） ? 妨礙市場公平競爭和市場效率，壓制市場機制 ? 阻滯行業(yè)技術發(fā)展和產(chǎn)業(yè)進步的步伐 52 同類研究成果 ? 胡左浩 （ 2023）： 手機行業(yè)的公平、信任、收益水平、合作歷史。 ? 吳小?。?2023）：大型零售店進場費與優(yōu)勢地位濫用規(guī)制。 ? 莊貴軍和周筱蓮（ 2023）：百貨店與制造商關系 53 四 . 營銷渠道對抗與合作理論 渠道控制權力的博弈 利潤
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