車銷手冊(cè)范本(編輯修改稿)
2025-02-03 23:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 停留服務(wù) ? 售后服務(wù) ? 產(chǎn)品促銷 P025 車銷八要素 ① 車銷裝載量 品項(xiàng)齊全（讓終端有更多的選擇 ） 重點(diǎn)品項(xiàng)數(shù)量 日均車銷量的 2倍 休閑客戶丌低于 8000元 共線客戶丌低于 15000元 牛奶客戶丌低于 20230元 P026 ?車銷轉(zhuǎn)載量是車銷中最重要的環(huán)節(jié) ?車銷裝載量的多少確定了銷量的多少 ?全品項(xiàng)的裝載是要將用于車銷的車輛打造為旺旺的專屬“倉(cāng)庫(kù)” P027 ?客戶的車銷成本試算（每天） ?油費(fèi) 250300元（油價(jià)還在上漲） ?司機(jī)工資： 50100元 /天 ?車輛磨損費(fèi)用、維修費(fèi)用等如果不算，客戶每天車銷的成本在 300元左右，如果沒(méi)有毛利率為 10%， 客戶車銷量在 30004000才能保本 P028 ② 裝車時(shí)間 ? 晚上下班前裝車 ，車銷回來(lái)即刻補(bǔ)貨（丌耽誤次日作業(yè)時(shí)間，保證業(yè)務(wù)次日作業(yè)最佳狀態(tài)） P029 ③出車時(shí)間 ? 1，早起的鳥兒有食吃。（趕在競(jìng)品之前作業(yè)） ? 2，保證作業(yè)時(shí)間（ 2030個(gè)作業(yè)網(wǎng)點(diǎn)） ? 3，夏天 7:30前， 冬天 8:30前。 P030 ?車銷的黃金作業(yè)時(shí)間是每天早上 10： 00下午 15： 30 ? 晚上裝車能確保早上的出車時(shí)間的及時(shí)性 ?早上出車能有效性確保拜訪 15家以上終端的時(shí)間 ?裝車時(shí)間在晚上的好處： ?確保第二天能準(zhǔn)時(shí)出車 ?在確保裝車量的同時(shí)，晚上裝車可避免客戶不做車銷及裝運(yùn)其他品牌車牌，確保專車專用。 P031 ④車銷路線 ? 按照既定線路拜訪（讓終端對(duì)車銷模式產(chǎn)生依賴性 ， 在作業(yè)過(guò)程中丌斷優(yōu)化路線，從而固定優(yōu)化的路線） ? 合理（順路，周期） ? 執(zhí)行（固定，依賴） P032 ?? 5. 丌得重復(fù)拜訪 4. 特陳點(diǎn)納入路線 3. 必拜訪點(diǎn)及點(diǎn)數(shù)的 合理性 2. 周期性拜訪 1. 順路 提高拜訪效率 ； 對(duì)每條路線都必須做到固定周期拜訪，每周或每?jī)芍馨菰L一次，周期最長(zhǎng)不得超過(guò)兩周。透由對(duì)于終端點(diǎn)的周期性拜訪，加強(qiáng)終端客情，提升終端對(duì)于公司的信任，進(jìn)而提升作業(yè)績(jī)效； 應(yīng)選擇績(jī)效佳或有潛力的終端點(diǎn)作為必拜訪點(diǎn)；建議選擇近三個(gè)月有交易的終端點(diǎn)及新開張的有潛力的終端點(diǎn)。一周內(nèi)平均每天 1525家必拜訪點(diǎn)，在保證對(duì)于路線卡上每家必拜訪點(diǎn)服務(wù)到位的前提下產(chǎn)出足夠的業(yè)績(jī)，每個(gè)拜訪周期內(nèi)至少有 120家必拜訪點(diǎn)（不計(jì)重復(fù)計(jì)算）； 責(zé)任區(qū)域內(nèi)特陳點(diǎn)必須納入業(yè)務(wù)路線，并做為必拜訪點(diǎn)； 在同一標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)內(nèi)，相同線別的兩名或多名業(yè)代，不得出現(xiàn)重復(fù)拜訪現(xiàn)象。 路線 制定 原則 P033 ?要讓客戶養(yǎng)成“定時(shí)、定點(diǎn)”旺旺人員來(lái)車銷服務(wù)的概念 ?要分析拜訪客戶的形態(tài)，確保拜訪成交率的提升，增加經(jīng)銷客戶配合車銷的積極性 ?要告訴客戶固定的拜訪周期，養(yǎng)成客戶訂貨和服務(wù)依賴性，提升終端成交率，增加車銷量 ?車銷線路必須有 3家特陳以上，因特陳店的銷量可以支撐車銷的每日銷量（ 如每家 1000元，日銷量就最少 3000元以上 ） P034 ⑤ 特陳維護(hù) 定點(diǎn) 牛奶 地堆包柱 米果 集中陳列 糖果 掛條掛網(wǎng) 非定點(diǎn) 125牛奶，業(yè)代每天 3個(gè)小點(diǎn)特陳 P035 ?要改變“車銷”即是“鋪貨”的概念，鋪貨后如果沒(méi)有做特陳，就會(huì)降低產(chǎn)品可見度，會(huì)影響產(chǎn)品銷售 ?“車銷”是強(qiáng)網(wǎng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，“強(qiáng)網(wǎng)”和“亮旺”是互相依存的關(guān)系，“亮旺”如果沒(méi)有“強(qiáng)網(wǎng)”會(huì)造成終端缺貨，“強(qiáng)網(wǎng)”沒(méi)有“亮旺”客戶不愿意出車，不能直接服務(wù)到終端，沒(méi)有“亮旺”我們品牌在終端的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)降低 P036 ⑥停留服務(wù) 打招呼 整理貨架（清潔，清點(diǎn)） 抹布 盤庫(kù) 下單（一個(gè)周期的量） 打價(jià)，上貨（丌準(zhǔn)進(jìn)庫(kù)，全部上架上堆） 打價(jià)器 做陳列，翻堆。 張貼文宣品 ,拍照。 —相機(jī) 道別 P037 終端 拜訪 “八步驟”的好處 加強(qiáng)關(guān)鍵網(wǎng)點(diǎn) 服務(wù)品質(zhì) 1 2 3 增進(jìn)關(guān)鍵網(wǎng)點(diǎn) 客情 提升關(guān)鍵網(wǎng)點(diǎn) 單店業(yè)績(jī) P038 業(yè)務(wù)員拜訪客戶基本動(dòng)作 與老板打招呼 整理貨架 盤庫(kù) 打價(jià)格標(biāo) 簽，上貨 下單 做陳列，翻堆 結(jié)算并告別 張貼文宣品 , 拍照 P039 一元包陳列 包柱陳列 掛網(wǎng)陳列 旺旺樂(lè)園 ?針對(duì)車輛無(wú)法進(jìn)入?yún)^(qū)域，車銷人員需要運(yùn)用拉車 進(jìn)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1