【文章內(nèi)容簡介】 是誰？ 確定客體的范疇 “以誰為中心進(jìn)行” 溝通中的 受眾范疇 初始客體 守門員 主要受眾 次要受眾 意見領(lǐng)袖 關(guān)鍵決策者 來自 中國最大的資料庫下載 案例： 李剛是一家廣告公司的營銷經(jīng)理的助理。他的老板讓他起草一份關(guān)于客戶新推出的一個產(chǎn)品市場營銷策劃書。 為了成功起草這份報告，他認(rèn)為，該報告的主要對象是客戶公司的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，因?yàn)橛伤麄儧Q定是否采用他的策劃書。次要受眾是客戶公司的市場營銷人員，他們會提出建議，其他次要受眾還包括廣告策劃藝術(shù)人員、文案寫作者和發(fā)布廣告的媒體，這些人會在方案獲得批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)細(xì)節(jié)的落實(shí)。在他的策劃書交給客戶之前，他的老板先得批準(zhǔn)，所以他的上司既是最初對象，又是守門人。 來自 中國最大的資料庫下載 怎樣了解你的受眾？ 分析方式：借助于市場調(diào)研和其他已有數(shù)據(jù) 檔案 、 記錄 —— 客觀分析 站在受眾的立場 ， 將自己假設(shè)為 其中的一員 —— 主觀分析 分析內(nèi)容：分析受眾中的每一成員 （ 教育 、 年齡 、 性別 、 民族等 ） 對公眾做整體分析 （ 群體特征 、 立場 、 共同規(guī)范 、 傳統(tǒng) ） 來自 中國最大的資料庫下載 二、溝通客體分析 — 他們了解什么？ （一）有多少背景資料是受眾需要了解的？ （主題已了解多少？哪些專門術(shù)語是能夠理解的） 需求高～一定要準(zhǔn)確地定義陌生的術(shù)語和行動 ， 將新信息與他們已掌握的信息結(jié)合在一起 ， 并給出非常清晰的結(jié)構(gòu) 需求低～不需要浪費(fèi)時間在背景資料介紹和專門術(shù)語上 需求不一致～可利于 “ 簡單回顧 ” 之類的開場白重溫背景知識或?qū)⑵淞腥雴为?dú)的附錄中 來自 中國最大的資料庫下載 （二）他們需要了解哪些新信息 需求高～提供足夠的例證 、 統(tǒng)計(jì)資料 、 數(shù)據(jù) 及其他資料 需求低～要從受眾需要多少出發(fā) ， 而不是取 決于溝通者能提供多少信息 需求不一致～在某些情況下 ， 可將更多的 細(xì)節(jié)材料列入單獨(dú)的附錄或 講義中 來自 中國最大的資料庫下載 （三）他們的期望與偏好是什么？ 風(fēng)格偏好～正式與非正式 ？ 互動與非互動 ？ 直接與間接 ？ 渠道偏好～書面與電子 ？ 小組討論與個人 交談 ？ 口頭與筆頭 ？ 標(biāo)準(zhǔn)態(tài)度與格式～文件報告的標(biāo)準(zhǔn)態(tài)度與 格式 ？ 來自 中國最大的資料庫下載 （一）受眾對你的信息感興趣的程度如何？ 興趣高～可直奔主題，不必花時間喚起興趣，但應(yīng) 構(gòu)筑完善的邏輯論證 興趣低～運(yùn)用征詢性策略，要求他們參與討論，以 分享控制權(quán)，得到他們的支持使信息盡可 能明了，并對他們的意見及時作出反應(yīng) 贊成或中立～只需強(qiáng)調(diào)信息中的利益部分以加強(qiáng)他 們的信念 三、溝通客體分析 — 他們感覺如何？ 來自 中國最大的資料庫下載 反對～ 對預(yù)期的反對意見提出來 ， 并作出反應(yīng) “ 你可能會 …… 但 …… ” 先列出受眾可能同意的幾個觀點(diǎn) ， 逐漸 得到整體構(gòu)想的認(rèn)可 將要求減小到最低限度 來自 中國最大的資料庫下載 （二）你所要求的行動受眾是否容易做到？ 比較難做到～一定要強(qiáng)化你所希望的行動對 受眾的利益和信念 很難做到～將行動細(xì)化為更小的要求 盡可能簡化步驟 提供可遵循的程序清單 來自 中國最大的資料庫下載 四、受眾興趣的激發(fā) ? 通過明確的利益激發(fā)客體 ? 通過可信度激發(fā)客體 ? 通過信息結(jié)構(gòu)激發(fā)客體 來自 中國最大的資料庫下載 （一）通過明確的利益激發(fā)客體 以明確受眾利益激發(fā)興趣 具體利益 強(qiáng)調(diào)某一事物的價值或重要性 （利潤、獎金、折扣） 事業(yè)發(fā)展與完成任務(wù)過程中的利益 對工作帶來的益處（省時、省力、簡化工作） 任務(wù)本身的驅(qū)動（參與，共同完成） 個人事業(yè)發(fā)展與聲望（獲得聲譽(yù)、建立交際網(wǎng)絡(luò)、上級重視） 自我利益 自我價值、成熟感或滿足感（參與、贊許、獎勵、提升） 團(tuán)體利益 團(tuán)體的升遷和團(tuán)體價值感 來自 中國最大的資料庫下載 如何明確受眾利益 —— 智慧 如何傳遞恰當(dāng)信息給受眾以利益 ～尋找針對受眾具體需求的溝通信息 簡單化：我們店備有拼圖猜謎的游戲 具體化：您可以邊等比薩餅，便讓孩子們玩拼圖猜謎游戲。如果他們沒能猜出謎底食物就來了（因?yàn)槭澄锷系暮芸熘剩?，可以把謎語帶回家或下次再來繼續(xù)。 來自 中國最大的資料庫下載 根據(jù)顧客要求安排不同溝通信息的實(shí)例 人群 特色 在外打工族 快餐式中飯：適合同事聚會、客戶洽談的輕松場所 孩子尚小的家長 高座椅、兒童餐，等著上菜時供孩子們嬉戲的娛樂設(shè)施 常常外出吃飯的人 富于變化的食品和裝飾 囊中羞澀者 經(jīng)濟(jì)食品，而且不用付小費(fèi)（咖啡館或快餐店） 特殊要求 低糖食品、低熱食品、素食、清真食品 以外出用餐作為晚間消遣的人 音樂伴奏、歌舞表演、優(yōu)雅環(huán)境、餐后觀看表演的定座服務(wù)，這樣看完表演后仍可就餐的晚間服務(wù) 來自 中國最大的資料庫下載 （二）以可信度激發(fā)受眾 運(yùn)用條件：受眾對主題的涉及和關(guān)注程度小 具體策略： 確立、尋找“共同價值觀” ，構(gòu)筑 與受眾的“共同出發(fā)點(diǎn)” 傳遞良好意愿，“投桃報李、 禮尚往來” 運(yùn)用地位可信度與懲罰技巧 來自 中國最大的資料庫下載 （三）以信息結(jié)構(gòu)激發(fā)受眾 通過開場白激發(fā) 從開頭起就吸引受眾的注意力和興趣 通過信息結(jié)構(gòu)的激發(fā) “灌輸”技巧 “循序漸進(jìn)”技巧 “開門見山”技巧 “雙向”技巧 通過信息結(jié)尾安排激發(fā) —— 簡化受眾對目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn)步驟以激發(fā)興趣 來自 中國最大的資料庫下載 五、溝通對象的類型分析與策略選擇 溝通對象的類型 心理需求 成就需要型、交往需要型、權(quán)力需要型 個性 內(nèi)向型、外向型 信息處理方式 思考型、感覺型、直覺型、知覺型 個體氣質(zhì) 分析型、規(guī)則型、實(shí)干型、同情型 管理風(fēng)格 創(chuàng)新型、官僚型、整合型、實(shí)干型 來自 中國最大的資料庫下載 心理需求分析及策略 成就需要型 交往需要型 權(quán)力需要型 心理特征 有具體目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) 努力實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo) 看重友情和真誠的工作關(guān)系 和諧、輕松、有收獲的工作氛圍 對工作負(fù)責(zé) 有很強(qiáng)的權(quán)力欲 策略 給予大量的反饋信息 對其表示肯定的態(tài)度 以朋友的姿態(tài)和口氣與之交流 堅(jiān)持平等相待原則 采用咨詢和建議的方式 對其工作職責(zé)表示肯定 來自 中國最大的資料庫下載 小作業(yè)： 請按照三類劃分方式，首先，把你周圍熟悉的人歸類填入下表中；其次，分析平時自己與他們溝通時的對策和存在的問題；第三，對照建議策略，思考完善與他們溝通的策略。 類型 代表人物 過去存在的問題和經(jīng)驗(yàn) 以后溝通的對策 成就需要型 交往需要型 權(quán)力需要型 來自 中國最大的資料庫下載 信息處理方式及溝通策略 思考型 感覺型 心理特征 思路非常清晰、富于邏輯思考、非常注重事實(shí)和數(shù)據(jù) 對接受到的信息以個人的價值觀（感受）和判斷能力進(jìn)行處理 溝通策略 給予充分的信息，客觀地、始終如一地對待事務(wù)，以咨詢的態(tài)度進(jìn)行溝通 要明確表達(dá)你的價值觀（感受），突出你的支持與合作以得到認(rèn)可和肯定 來自 中國最大的資料庫下載 直覺型 知覺型 心理特征 具有豐富的想像力和創(chuàng)造性思維，對周圍的事物很敏感，容易產(chǎn)生一些創(chuàng)造性的方式，對接受到的信息不是基于信息本身來思考，而是憑直覺、預(yù)感來處理事務(wù) 富于行動、實(shí)干實(shí)戰(zhàn)、處理問題當(dāng)機(jī)立斷。在信息的處理上注重結(jié)果、處理問題善于抓住實(shí)質(zhì)、不善言辭 溝通策略 不要輕易地否定他們的觀點(diǎn)、不要輕易地給他們問題的答案，要充分發(fā)揮他們的想像力 不要對事物添加過多的細(xì)節(jié)和想象的成分；清晰地交流、抓住要點(diǎn) 來自 中國最大的資料庫下載 氣質(zhì)類型與溝通策略 分析型 規(guī)則型 心理特征 對待事務(wù)嚴(yán)肅認(rèn)真，有計(jì)劃、有步驟；不斷戰(zhàn)勝自我；善于邏輯思維和推理 守信用、認(rèn)真忠誠、負(fù)責(zé)任；穩(wěn)重、謹(jǐn)慎、實(shí)際；不善于變化但善于做具體的工作 溝通策略 只告訴他你想要的，并給予他機(jī)會和評價標(biāo)準(zhǔn)；不要提供太多的細(xì)節(jié)、常規(guī)行動而影響他 告訴他行為的規(guī)則、組織形式等，讓他們按規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)做事；提供詳細(xì)的任務(wù)清單 來自 中國最大的資料庫下載 實(shí)干型 規(guī)則型 心理特征 富于實(shí)戰(zhàn)，適應(yīng)性強(qiáng)；工作富有成效，并愛好刺激；開朗、寬容、靈活而善于處理變化 善于幫助、支持和鼓勵他人；性情溫和，有靈性；善于交流、創(chuàng)造和諧的工作環(huán)境 溝通策略 給予他們循序漸進(jìn)的訓(xùn)練，幫助其自我調(diào)節(jié)；給予他們大量的自由和工作的多樣化；幫助其提高工作技巧 使其認(rèn)識到他的重要性；贊賞他們的貢獻(xiàn)；給予他們自治權(quán)和學(xué)習(xí)的機(jī)會 來自 中國最大的資料庫下載 管理風(fēng)格與溝通策略 管理強(qiáng)調(diào)把一個人所有有關(guān)的人、財、 物都看作是此人的“資源 ”，而一個人的成 功與否與他管理其資源的能力和水平有關(guān)， 上級也可看作是“資源”的一部分，因此管 理好“上司”與管理好下屬同樣重要。 來自 中國最大的資料庫下載 創(chuàng)新型上司 —— “善變的上司” 特點(diǎn)：注意力放在事務(wù)的全局，思考過程具有非結(jié)構(gòu)化的風(fēng)格，思維反應(yīng)快，關(guān)注結(jié)果 是 —— 也許 不 — 不 策略：讓其參與到問題中來；不要帶著最后的答案去見他們；采用“非肯定模式” 適應(yīng)的部門：市場營銷部門、高層管理部門 來自 中國最大的資料庫下載 具體實(shí)例： 有一次，某老師把他的學(xué)生叫到辦公室里，他對學(xué)生說：“你最近安排一次到 B廠去作個調(diào)查。我的意思是，搞研究的人必須經(jīng)常下到實(shí)踐中掌握第一手材料，不了解實(shí)際，怎么做研究呢 ?”學(xué)生聽了之后，馬上答道：“好的，那么我先與這個單位聯(lián)系一下，安排好時間?！? 于是，這位學(xué)生就開始與對方聯(lián)系，安排包括住宿、交通、時間進(jìn)度、調(diào)查問題等在內(nèi)的具體任務(wù)。一個星期后，學(xué)生找到了他的老師：“老師，我準(zhǔn)備明天到 B廠去調(diào)研，不知您是否還需要安排其他同學(xué)一起去 ?”這位老師聽了，大怒：“誰叫你現(xiàn)在下工廠去?，F(xiàn)在你要靜下心來好好看看各方面的資料，要大量閱讀國內(nèi)外的研究文獻(xiàn)，認(rèn)真扎實(shí)地打好專業(yè)理論基礎(chǔ)，只有這樣，下去調(diào)查才有收獲，才能在現(xiàn)場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)并解決問題?！? 這位學(xué)生目瞪口呆，偏偏不安地咕咕噥一句：“是您說 ?? 要我去工廠的”。于是，他不知下文如何處置。 “我只是說搞理論研究的人要到現(xiàn)場中去了解實(shí)際，提醒你要注意思考、學(xué)習(xí)和研究方法。” 來自 中國最大的資料庫下載 官僚型上司 —— “謹(jǐn)慎的上司” 特點(diǎn)：關(guān)注事務(wù)處理的細(xì)節(jié)和過程，當(dāng)面臨某個事件，無論是常規(guī)事件，還是偶發(fā)事件，他們會細(xì)心地規(guī)劃整個事件的處理過程，會認(rèn)真考慮可能出現(xiàn)的各種問題，是一種結(jié)構(gòu)化思考與處理的模式，“慢工出細(xì)活”