【正文】 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 獲得可信度最根本的辦法是在整個(gè)溝通中的出色表現(xiàn)，以初始可信度獲得第一印象，以能力和技巧獲得后天可信度，并不斷提高“可信度銀行帳戶上”的儲(chǔ)蓄水平。 人物 1：小王，公司營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理，大學(xué)畢業(yè)進(jìn)公司，已工作 十年有余，深得領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)，渴望繼續(xù)升造，在職攻 讀，已連續(xù) 3年報(bào)考，由于工作忙，均未能參 加考試。 人物 2：劉總，競(jìng)爭(zhēng)集團(tuán)常務(wù)副總的有力競(jìng)爭(zhēng)者 小王的矛盾：想請(qǐng)假備考，又不好開(kāi)口，因?yàn)槭窃趧⒖偟? 提攜下一路成長(zhǎng)起來(lái)的，今年是劉總發(fā)展的 關(guān)鍵年，這時(shí)候離開(kāi)，顯得不夠道義，不提 出又覺(jué)心不甘。他的老板讓他起草一份關(guān)于客戶新推出的一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。次要受眾是客戶公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，他們會(huì)提出建議，其他次要受眾還包括廣告策劃藝術(shù)人員、文案寫(xiě)作者和發(fā)布廣告的媒體，這些人會(huì)在方案獲得批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)細(xì)節(jié)的落實(shí)。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 怎樣了解你的受眾？ 分析方式：借助于市場(chǎng)調(diào)研和其他已有數(shù)據(jù) 檔案 、 記錄 —— 客觀分析 站在受眾的立場(chǎng) ， 將自己假設(shè)為 其中的一員 —— 主觀分析 分析內(nèi)容：分析受眾中的每一成員 （ 教育 、 年齡 、 性別 、 民族等 ） 對(duì)公眾做整體分析 （ 群體特征 、 立場(chǎng) 、 共同規(guī)范 、 傳統(tǒng) ） 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 二、溝通客體分析 — 他們了解什么？ （一）有多少背景資料是受眾需要了解的？ （主題已了解多少？哪些專門(mén)術(shù)語(yǔ)是能夠理解的） 需求高～一定要準(zhǔn)確地定義陌生的術(shù)語(yǔ)和行動(dòng) ， 將新信息與他們已掌握的信息結(jié)合在一起 ， 并給出非常清晰的結(jié)構(gòu) 需求低～不需要浪費(fèi)時(shí)間在背景資料介紹和專門(mén)術(shù)語(yǔ)上 需求不一致～可利于 “ 簡(jiǎn)單回顧 ” 之類(lèi)的開(kāi)場(chǎng)白重溫背景知識(shí)或?qū)⑵淞腥雴为?dú)的附錄中 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 （二）他們需要了解哪些新信息 需求高～提供足夠的例證 、 統(tǒng)計(jì)資料 、 數(shù)據(jù) 及其他資料 需求低～要從受眾需要多少出發(fā) ， 而不是取 決于溝通者能提供多少信息 需求不一致～在某些情況下 ， 可將更多的 細(xì)節(jié)材料列入單獨(dú)的附錄或 講義中 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 （三）他們的期望與偏好是什么？ 風(fēng)格偏好～正式與非正式 ？ 互動(dòng)與非互動(dòng) ？ 直接與間接 ？ 渠道偏好～書(shū)面與電子 ？ 小組討論與個(gè)人 交談 ？ 口頭與筆頭 ？ 標(biāo)準(zhǔn)態(tài)度與格式～文件報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)態(tài)度與 格式 ？ 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 （一）受眾對(duì)你的信息感興趣的程度如何？ 興趣高～可直奔主題，不必花時(shí)間喚起興趣，但應(yīng) 構(gòu)筑完善的邏輯論證 興趣低～運(yùn)用征詢性策略，要求他們參與討論，以 分享控制權(quán)，得到他們的支持使信息盡可 能明了，并對(duì)他們的意見(jiàn)及時(shí)作出反應(yīng) 贊成或中立～只需強(qiáng)調(diào)信息中的利益部分以加強(qiáng)他 們的信念 三、溝通客體分析 — 他們感覺(jué)如何？ 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 反對(duì)～ 對(duì)預(yù)期的反對(duì)意見(jiàn)提出來(lái) ， 并作出反應(yīng) “ 你可能會(huì) …… 但 …… ” 先列出受眾可能同意的幾個(gè)觀點(diǎn) ， 逐漸 得到整體構(gòu)想的認(rèn)可 將要求減小到最低限度 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 （二）你所要求的行動(dòng)受眾是否容易做到？ 比較難做到～一定要強(qiáng)化你所希望的行動(dòng)對(duì) 受眾的利益和信念 很難做到～將行動(dòng)細(xì)化為更小的要求 盡可能簡(jiǎn)化步驟 提供可遵循的程序清單 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 四、受眾興趣的激發(fā) ? 通過(guò)明確的利益激發(fā)客體 ? 通過(guò)可信度激發(fā)客體 ? 通過(guò)信息結(jié)構(gòu)激發(fā)客體 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 （一）通過(guò)明確的利益激發(fā)客體 以明確受眾利益激發(fā)興趣 具體利益 強(qiáng)調(diào)某一事物的價(jià)值或重要性 （利潤(rùn)、獎(jiǎng)金、折扣） 事業(yè)發(fā)展與完成任務(wù)過(guò)程中的利益 對(duì)工作帶來(lái)的益處（省時(shí)、省力、簡(jiǎn)化工作） 任務(wù)本身的驅(qū)動(dòng)（參與，共同完成） 個(gè)人事業(yè)發(fā)展與聲望（獲得聲譽(yù)、建立交際網(wǎng)絡(luò)、上級(jí)重視） 自我利益 自我價(jià)值、成熟感或滿足感（參與、贊許、獎(jiǎng)勵(lì)、提升） 團(tuán)體利益 團(tuán)體的升遷和團(tuán)體價(jià)值感 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 如何明確受眾利益 —— 智慧 如何傳遞恰當(dāng)信息給受眾以利益 ～尋找針對(duì)受眾具體需求的溝通信息 簡(jiǎn)單化：我們店備有拼圖猜謎的游戲 具體化：您可以邊等比薩餅，便讓孩子們玩拼圖猜謎游戲。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 根據(jù)顧客要求安排不同溝通信息的實(shí)例 人群 特色 在外打工族 快餐式中飯：適合同事聚會(huì)、客戶洽談的輕松場(chǎng)所 孩子尚小的家長(zhǎng) 高座椅、兒童餐，等著上菜時(shí)供孩子們嬉戲的娛樂(lè)設(shè)施 常常外出吃飯的人 富于變化的食品和裝飾 囊中羞澀者 經(jīng)濟(jì)食品，而且不用付小費(fèi)（咖啡館或快餐店） 特殊要求 低糖食品、低熱食品、素食、清真食品 以外出用餐作為晚間消遣的人 音樂(lè)伴奏、歌舞表演、優(yōu)雅環(huán)境、餐后觀看表演的定座服務(wù)，這樣看完表演后仍可就餐的晚間服務(wù) 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 （二）以可信度激發(fā)受眾 運(yùn)用條件：受眾對(duì)主題的涉及和關(guān)注程度小 具體策略： 確立、尋找“共同價(jià)值觀” ，構(gòu)筑 與受眾的“共同出發(fā)點(diǎn)” 傳遞良好意愿，“投桃報(bào)李、 禮尚往來(lái)” 運(yùn)用地位可信度與懲罰技巧 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 （三）以信息結(jié)構(gòu)激發(fā)受眾 通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白激發(fā) 從開(kāi)頭起就吸引受眾的注意力和興趣 通過(guò)信息結(jié)構(gòu)的激發(fā) “灌輸”技巧 “循序漸進(jìn)”技巧 “開(kāi)門(mén)見(jiàn)山”技巧 “雙向”技巧 通過(guò)信息結(jié)尾安排激發(fā) —— 簡(jiǎn)化受眾對(duì)目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn)步驟以激發(fā)興趣 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 五、溝通對(duì)象的類(lèi)型分析與策略選擇 溝通對(duì)象的類(lèi)型 心理需求 成就需要型、交往需要型、權(quán)力需要型 個(gè)性 內(nèi)向型、外向型 信息處理方式 思考型、感覺(jué)型、直覺(jué)型、知覺(jué)型 個(gè)體氣質(zhì) 分析型、規(guī)則型、實(shí)干型、同情型 管理風(fēng)格 創(chuàng)新型、官僚型、整合型、實(shí)干型 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 心理需求分析及策略 成就需要型 交往需要型 權(quán)力需要型 心理特征 有具體目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) 努力實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo) 看重友情和真誠(chéng)的工作關(guān)系 和諧、輕松、有收獲的工作氛圍 對(duì)工作負(fù)責(zé) 有很強(qiáng)的權(quán)力欲 策略 給予大量的反饋信息 對(duì)其表示肯定的態(tài)度 以朋友的姿態(tài)和口氣與之交流 堅(jiān)持平等相待原則 采用咨詢和建議的方式 對(duì)其工作職責(zé)表示肯定 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 小作業(yè)： 請(qǐng)按照三類(lèi)劃分方式，首先，把你周?chē)煜さ娜藲w類(lèi)填入下表中；其次，分析平時(shí)自己與他們溝通時(shí)的對(duì)策和存在的問(wèn)題；第三，對(duì)照建議策略，思考完善與他們溝通的策略。在信息的處理上注重結(jié)果、處理問(wèn)題善于抓住實(shí)質(zhì)、不善言辭 溝通策略 不要輕易地否定他們的觀點(diǎn)、不要輕易地給他們問(wèn)題的答案，要充分發(fā)揮他們的想像力 不要對(duì)事物添加過(guò)多的細(xì)節(jié)和想象的成分；清晰地交流、抓住要點(diǎn) 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 氣質(zhì)類(lèi)型與溝通策略 分析型 規(guī)則型 心理特征 對(duì)待事務(wù)嚴(yán)肅認(rèn)真，有計(jì)劃、有步驟；不斷戰(zhàn)勝自我；善于邏輯思維和推理 守信用、認(rèn)真忠誠(chéng)、負(fù)責(zé)任；穩(wěn)重、謹(jǐn)慎、實(shí)際；不善于變化但善于做具體的工作 溝通策略 只告訴他你想要的，并給予他機(jī)會(huì)和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；不要提供太多的細(xì)節(jié)、常規(guī)行動(dòng)而影響他 告訴他行為的規(guī)則、組織形式等，讓他們按規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)做事；提供詳細(xì)的任務(wù)清單 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 實(shí)干型 規(guī)則型 心理特征 富于實(shí)戰(zhàn)，適應(yīng)性強(qiáng)；工作富有成效，并愛(ài)好刺激；開(kāi)朗、寬容、靈活而善于處理變化 善于幫助、支持和鼓勵(lì)他人；性情溫和，有靈性；善于交流、創(chuàng)造和諧的工作環(huán)境 溝通策略 給予他們循序漸進(jìn)的訓(xùn)練，幫助其自我調(diào)節(jié)；給予他們大量的自由和工作的多樣化；幫助其提高工作技巧 使其認(rèn)識(shí)到他的重要性；贊賞他們的貢獻(xiàn)；給予他們自治權(quán)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 管理風(fēng)格與溝通策略 管理強(qiáng)調(diào)把一個(gè)人所有有關(guān)的人、財(cái)、 物都看作是此人的“資源 ”，而一個(gè)人的成 功與否與他管理其資源的能力和水平有關(guān)， 上級(jí)也可看作是“資源”的一部分，因此管 理好“上司”與管理好下屬同樣重要。我的意思是，搞研究的人必須經(jīng)常下到實(shí)踐中掌握第一手材料，不了解實(shí)際，怎么做研究呢 ?”學(xué)生聽(tīng)了之后，馬上答道：“好的，那么我先與這個(gè)單位聯(lián)系一下，安排好時(shí)間。一個(gè)星期后，學(xué)生找到了他的老師：“老師，我準(zhǔn)備明天到 B廠去調(diào)研，不知您是否還需要安排其他同學(xué)一起去 ?”這位老師聽(tīng)了，大怒：“誰(shuí)叫你現(xiàn)在下工廠去?！? 這位學(xué)生目瞪口呆，偏偏不安地咕咕噥一句：“是您說(shuō) ?? 要我去工廠的”。 “我只是說(shuō)搞理論研究的人要到現(xiàn)場(chǎng)中去了解實(shí)際，提醒你要注意思考、學(xué)習(xí)和研究方法。我們想獲得你的同意?！苯又?，他會(huì)問(wèn)：“你跟甲談過(guò)嗎 ?跟乙呢 ?跟丙有沒(méi)有談過(guò) ?”這時(shí)，你就得鞏固你所有的基礎(chǔ)，你可以這樣回答：“我們已經(jīng)和甲、乙、丙都談過(guò)了，并且就解決問(wèn)題的方案取得了一致意見(jiàn)，現(xiàn)在想聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)?！钡绻阏f(shuō)：“我們跟丁也談過(guò)了，他完全贊成。“鐵路工程師” 是 —— 是 不 —— 不 策略：提出問(wèn)題要直接從問(wèn)題的結(jié)果出發(fā)；注意你的主動(dòng)性；引起他們對(duì)問(wèn)題及其壓力的關(guān)注 適應(yīng)部門(mén)：生產(chǎn)部門(mén)、技術(shù)部門(mén) 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 具體實(shí)例： 某公司一位姓張的高工 ， 負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的總體技術(shù)工作 。 于是公司總工程師找到這位高工 ， 要他負(fù)責(zé)這個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的具體技術(shù)工作 。 ” 他這樣說(shuō)了之后 ， 馬上接著說(shuō)： “ 那么 ， 給我安排一批助手 ， 我們明天就討論技術(shù)方案 。 一個(gè)月后 ， 公司總工程師又找到這位高工 ， “ 老張 ， 通過(guò)情報(bào)收集 ，我們發(fā)現(xiàn)國(guó)外已經(jīng)搞出了這種換代新產(chǎn)品 ， 而且國(guó)內(nèi)已有廠家引進(jìn)了這種技術(shù) ， 看來(lái) ， 我們得放棄這個(gè)項(xiàng)目 ， 搞另外一個(gè) ” 。 于是 ， 他馬上又著手組織搞另外一個(gè) 。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 信息策略需要解決兩組問(wèn)題： 一、怎樣強(qiáng)調(diào)信息以引發(fā)注意和興趣 二、如何組織信息以穩(wěn)定興趣以達(dá)到目標(biāo) 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 主要內(nèi)容： ? 信息的強(qiáng)調(diào) ? 信息的組織（組織原則、組織策略） ? 組織內(nèi)部的信息媒介與信息類(lèi)別 ? 組織內(nèi)部信息傳遞網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 一、信息的強(qiáng)調(diào) AUDIENCE MEMORY CURVE Most Least Beginning End 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ? 千萬(wàn)不要將重要的信息“埋葬”在中央地帶 ?