溝通與談判培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-03 09:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 A） ? 如果你此次在談判中達不成協(xié)議你將怎么辦？ ? 取決于你對各種備選方案的看法。 ? 決定了你愿意最多付多少（作為買方）以及你可以接受的最低價格（作為賣方）。 ? 關(guān)鍵的權(quán)力來源：能夠離開談判桌。 與 BATNA有關(guān)的策略 ? 制定自己的 BATNA ? 任何價值高于 BATNA的協(xié)議都勝過僵局 ? 只有當(dāng)前協(xié)議優(yōu)于 BATNA時才可以接受 ? 根據(jù) BATNA確定底價（保留價格） ? 不要讓對手知道你的 BATNA ? 盡量摸清對手的 BATNA ? 提防對方“不小心”泄露的 BATNA ? 1971年馬耳他與英國就海軍基地延期進行了談判。英國曾在使用馬耳他海軍基地中受益很多，并曾把它提供給北約其他成員使用。二戰(zhàn)期間，馬耳他基地為盟軍作戰(zhàn)發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。但隨著艦船制造技術(shù)的發(fā)展和戰(zhàn)爭手段的進步，到 20世紀 70年代馬耳他基地的戰(zhàn)略作用已大不如前。為獲得有利的租借條件，馬耳他有意讓外界知道他們向蘇聯(lián)建議將一個基地設(shè)在馬耳他。他們還接觸利比亞和其他阿拉伯國家，準備以承諾中立來換取經(jīng)濟援助。結(jié)果，英國將租金提高了 3倍，其他北約成員也答應(yīng)向馬耳他提供補助性支持。 案例一 案例二 ? 巴拿馬運河是世界建筑史上的奇跡 ， 它將大西洋和太平洋連接在一起 ， 開辟了新的海上運輸和旅行通道 ， 為發(fā)展世界貿(mào)易做出了貢獻 。 ? 1880年 1月 1日 ， 法國的 “ 全球巴拿馬洋際運河公司 ” 宣布正式開工挖鑿巴拿馬運河 。 然而 ， 因流行病的發(fā)生 、 蔓延以及財政上的重重困難 ， 挖鑿工程在 1889年停頓 。 為此 ， 法國公司打算賣掉運河公司 —這是專門為修建運河而成立的公司 。 ? 美國方面得知這一情況后暗喜，決定購買運河公司，拿到巴拿馬運河的修建權(quán)。美國當(dāng)初就有開鑿巴拿馬運河的意圖，只因法國下手太快而作罷。法國公司的開價為 1億美元。盡管美國早就對運河公司有興趣，但表面上顯得不熱情。在羅斯福總統(tǒng)的授意下，美國海峽運河委員會向法國公司提出了一份虛假的調(diào)查報告，證明美國可以在尼加拉瓜開運河，而且比繼續(xù)開發(fā)巴拿馬運河更為省錢。 ? 法國公司信以為真 ， 只好降價出售 。 結(jié)果 ， 美國以 4000萬美金的價格買下了運河公司 ， 節(jié)省了 6000萬美元 。 ? 買下公司后 ， 美國方面再次以在尼加拉瓜開運河為要挾 ， 要求以低廉的價格 “ 租借 ” 巴拿馬運河 。 果然 ， 巴拿馬當(dāng)時所屬的哥倫比亞政府也擔(dān)心美國人不建運河給自己造成損失 ， 馬上指使其駐美大使和美國政府簽訂了一項協(xié)議：同意以 1000萬美元的代價把運河兩岸各 ， 美國每年另付給哥倫比亞 10萬美元 。 這項 “ 租借 ” 協(xié)議后來給美國帶來了巨大的經(jīng)濟利益 。 自運河通航至 1977年 ， 美國共從運河通行費與相關(guān)勞務(wù)中獲利 500多億美元 ， 而巴拿馬僅收到了 11億美元的租金 。 ? 1977年 ， 經(jīng)過巴拿馬人民的不斷抗?fàn)?， 巴美兩國才簽署了 《巴拿馬運河條約 》 ， 同時廢除了 1903年的不平等條約 。 談判區(qū)域 買方 目標點 賣方 拒絕點 買方 拒絕點 賣方 目標點 甲方的預(yù)期范圍 乙方的預(yù)期范圍 解決范圍 分配性談判技巧 ? 用“客觀”而非主觀理由 ? “我認為這個價格（？）是合理的，因為 … ” ? 本地區(qū)類似交易的價格是 4000萬美元 ? 本地區(qū)類似交易的價格是 4000萬美元，而且利用其進行豪華設(shè)施的開發(fā)還可以增值 20% ? 我們的開發(fā)成本已經(jīng)達到了 5000萬美元 ? 本地區(qū)類似交易的價格是 4000萬美元，而且商業(yè)設(shè)施要超過居民公寓樓 50% ? 未來預(yù)期收益應(yīng)該可以折現(xiàn)到現(xiàn)值 7000萬美元 復(fù)印機前的長隊 “對不起，我能用一下復(fù)印機嗎 ?因為我上課要遲到了?！? 94% 同意 “對不起，我能用一下復(fù)印機嗎 ?” 60% 同意 “對不起，我能用一下復(fù)印機嗎 ?因為我要印幾頁東西?！? 93% 同意 讓步的技巧 ? 以越來越小的步伐讓步 ? 越來越精確 ? 每次讓步思考的時間越來越長 .... ? 給對手一個目標讓他去爭取，讓他知道什么是他不能得到的東西 ? 除非將某次讓步明確表明為“暫定”，否則就不能在后面的談判中撤回它 關(guān)于談判的智慧 ? “恩惠要多次給予，打擊要一次完成?！? 馬基雅維里 （ Machiave
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