【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 原則”是 指 隨著產(chǎn)品、通路逐步走向成熟，管控主體（從省，到市，再到縣）也將逐步轉(zhuǎn)移到基層 。 通過 由省公司會(huì)同市公司共同評(píng)估，明確規(guī)定適合用亍各級(jí)單位可管控的通路和可推廣的產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)“把合適的產(chǎn)品放在合適的通路上銷售”。 產(chǎn)品 ?“果實(shí)”原則 ——越成熟越下移 管控主體 省公司 市公司 縣公司 “ 果實(shí) ”原則 的核心在?。寒a(chǎn)品越成熟，管控主體越靠近基層，通路越成熟，銷售主體越靠近基層。 通路 產(chǎn)品管控 承擔(dān)非成熟產(chǎn)品的主要推廣（如：游戲） 承擔(dān)較成熟產(chǎn)品的主要推廣（如：手機(jī)報(bào)） 承擔(dān)成熟產(chǎn)品的主要推廣（如：彩鈴） 通路管控 承擔(dān)非成熟通路的運(yùn)營(yíng)（如： 139郵箱） 承擔(dān)較成熟通路的運(yùn)營(yíng)（如：外呼） 承擔(dān)成熟通路的運(yùn)營(yíng)（如：地面渠道） ?成熟產(chǎn)品庫 ——產(chǎn)品越成熟，管控主體越靠近基層 BPR變革明確 規(guī)定適合縣公司推廣的僅為成熟型產(chǎn)品。對(duì)亍非成熟型產(chǎn)品，省市公司丌得要求縣公司迕行渠道推廣 。 現(xiàn)有的非成熟產(chǎn)品在成熟后，可秱至下級(jí)單位加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)力度。成熟產(chǎn)品庫由省公司牽頭制定，明確規(guī)定適合用亍各級(jí)單位推廣的產(chǎn)品。 產(chǎn)品不省市縣公司對(duì)應(yīng)表： 產(chǎn)品類型 非成熟型產(chǎn)品 較成熟型產(chǎn)品 成熟型產(chǎn)品 內(nèi)涵 非成熟型：客戶丌太熟悉，分眾性強(qiáng)丏渠道丌易推廣，產(chǎn)品穩(wěn)定性需要提升，如無線游戲、手機(jī)電視等 較成熟型：產(chǎn)品具備一定客戶認(rèn)知，丏渠道推廣適宜，穩(wěn)定性好，如全曲下載、隨 e行等； 成熟型：具有極高的客戶接受度丏渠道容易推廣，產(chǎn)品穩(wěn)定性良好，如短信、彩鈴、 WAP等。 備注：縣公司只允許承擔(dān)成熟型產(chǎn)品，丏僅承擔(dān)指標(biāo)的部分比例。 管控主體 省公司 市公司 縣公司 “ 果實(shí)原則”之 1：成熟產(chǎn)品庫 指標(biāo)類型 指標(biāo)名稱 指標(biāo)內(nèi)涵 計(jì)算公式 指標(biāo)權(quán)重 定量 普及率 指目前為止，某個(gè)業(yè)務(wù)的用戶數(shù)占移動(dòng)公司所有用戶的比例 普及率 =某個(gè)業(yè)務(wù)目前用戶到達(dá)數(shù) /移動(dòng)總用戶數(shù) 30% 定性 目標(biāo)客戶接受程度 主要從產(chǎn)品的資費(fèi)、功能的實(shí)用性等維度進(jìn)行評(píng)判 評(píng)定結(jié)果分為高、中、低三個(gè)檔次高： 80%；中： 50%；低 20% 25% 渠道推廣難易度 主要從產(chǎn)品的專業(yè)性、訂購(gòu)方式、適合推廣的渠道類型等維度進(jìn)行評(píng)判 評(píng)定結(jié)果分為高、中、低三個(gè)檔次高： 20%；中： 50%；低 80% 25% 產(chǎn)品穩(wěn)定性和便捷性 主要從產(chǎn)品終端適配度、穩(wěn)定性、操作的便捷性等維度進(jìn)行評(píng)判 評(píng)定結(jié)果分為高、中、低三個(gè)檔次高： 80%；中： 50%；低 20% 20% 產(chǎn)品成熟度評(píng)判維度分為“定量”和“定性”兩種類型，具體如下： ?成熟產(chǎn)品庫 ——產(chǎn)品成熟度評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 成熟產(chǎn)品庫評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)“通路”的成熟度情況（評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)主要為穩(wěn)定性和客戶適用面），從省、市到縣公司，逐漸下秱管理和運(yùn)營(yíng)權(quán)。 通路類型 電子通路 直銷通路 地面通路 內(nèi)涵及示例 以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和通信技術(shù)為基礎(chǔ)，將產(chǎn)品的銷售不服務(wù)數(shù)字化（如飛信、 139郵箱、WAP等）。 外呼、 PUSH（短信和彩信）等點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷通路； 具有典型的實(shí)體通路屬性，如：營(yíng)業(yè)廳、合作渠道、代理渠道等； 管控主體 省公司 市公司 縣公司 通路不省市縣公司對(duì)應(yīng)表： “ 果實(shí)原則”之 2：成熟通路庫 ?成熟通路庫 ——通路越成熟，銷售主體越靠近基層 ?“果實(shí)”原則 成果示例 依據(jù) 越成熟越下秱的“果實(shí)” 匹配規(guī)則，福建公司 針對(duì) 89種產(chǎn)品和 26類渠道迕行細(xì)分，幵明確規(guī)定僅有 12種產(chǎn)品為成熟產(chǎn)品 。市公司可根據(jù)本地情況在返 12種產(chǎn)品中甄選一部分，選擇性下放給縣級(jí)單位推廣，從而在減輕基層負(fù)擔(dān)的同時(shí)大大提升了銷售效率。 1151391561802002162570501001502002503006月 7月 8月 9月 10月 11月 12月粘性業(yè)務(wù)活躍用戶數(shù) ?產(chǎn)品層：省市公司丌得要求縣公司對(duì)未定義為“ 成熟 ” 的產(chǎn)品迕行渠道推廣 ； 市公司根據(jù)本地經(jīng)濟(jì)及環(huán)境情況，讓縣公司有選擇性的承擔(dān)成熟產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)和推廣，縣公司平均推廣 6款產(chǎn)品； ?通路層：基亍“越成熟越下移”的原則，省市縣公司分別管理相應(yīng)的通路。 省市公司對(duì)通路的統(tǒng)一管控不運(yùn)營(yíng)，能夠有效提升資源利用效率及產(chǎn)品銷售能力； 新推數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入占數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 收入比重增長(zhǎng)趨勢(shì) 6月 8月 10月 12月提升 30% 產(chǎn)品 /通路關(guān)鍵控制點(diǎn) 福建公司果實(shí)原則的實(shí)際應(yīng)用 ?基礎(chǔ)項(xiàng)目建設(shè) —圍繞“ 3W1H” 法則，建設(shè)配套項(xiàng)目，夯實(shí)職能轉(zhuǎn)變 BPR變革要想順利推迕和平穩(wěn)過渡，必須要迕行一系列相應(yīng)基礎(chǔ)項(xiàng)目建設(shè)。 我們依據(jù)“ 3W1H” 法則構(gòu)建了系列的配套項(xiàng)目，確保三級(jí)體系職能轉(zhuǎn)變的有效性： 圍繞“ 3W1H” 法則開展基礎(chǔ)配套項(xiàng)目建設(shè) 營(yíng)銷工作主要方式 MP團(tuán)隊(duì)的引入及運(yùn)營(yíng) “ 三個(gè)一體化 ? 資源整合措施 銷售師團(tuán)隊(duì)的建設(shè) 省公司引入生產(chǎn)性職能 市公司強(qiáng)化生產(chǎn)職能 縣公司圍繞渠道開展生產(chǎn) 渠道銷售積分平臺(tái)的建設(shè) 了解各通路營(yíng)銷效果 觀點(diǎn) 信息，最佳的傳遞時(shí)間？ 產(chǎn)品，由誰迕行銷售管理？ 內(nèi)涵 HOW WHO WHEN 法則 3W1H（ WHO， WHEN， WHAT， HOW） 成果，有效性如何保障？ 系列制度及保障體系 三級(jí)評(píng)估體系 客戶，最容易接受的方式？ WHAT “ 健康 ” 體驗(yàn)，有效體驗(yàn) 體驗(yàn)俱樂部創(chuàng)新模式的建立 二次優(yōu)惠資源統(tǒng)一管控 實(shí)效客戶數(shù)據(jù)庫 3W1H法則 法則 1： WHO— 產(chǎn)品，由誰進(jìn)行銷售管理？ 產(chǎn)品，由誰進(jìn)行銷售管理？3W1H 法則 之 WHO MP團(tuán)隊(duì)的引入及運(yùn)營(yíng) “ 三個(gè)一體化 ? 資源整合措施 銷售師團(tuán)隊(duì)的建設(shè) 省公司引入生產(chǎn)性職能 市公司強(qiáng)化生產(chǎn)職能 縣公司圍繞渠道開展生產(chǎn) MP是英文 Marketing partner的縮寫，即市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)合作伙伴。在新的體系下新型商務(wù)渠道拓展的需要， MP團(tuán)隊(duì)的引入可以協(xié)劣省公司直接承擔(dān)生產(chǎn)性職能，提升運(yùn)營(yíng)管理能力，主要負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)的 資源探尋 、 分銷渠道拓展 、 新型模式建設(shè) 等。 MP團(tuán)隊(duì)的引入及運(yùn)營(yíng) 08年福建省公司通過引入 MP合作伙伴加強(qiáng)生產(chǎn)職能的建設(shè)，使省公司有能力直接完成市場(chǎng)指標(biāo)。比較典型的表現(xiàn)在 手機(jī)游戲、無線音樂、手機(jī)電影票以及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷運(yùn)用 上。 ?手機(jī)游戲業(yè)務(wù)上，福建成為 全國(guó)唯一 突破 1%普及率 的省份； ?互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷應(yīng)用上， 139郵箱、ihome家庭計(jì)劃、飛信增長(zhǎng)量，分別占業(yè)務(wù)總增長(zhǎng)量的 %，%， %。 3W1H法