【正文】 2023年 2月 3日星期五 下午 4時(shí) 39分 18秒 16:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 3日星期五 4時(shí) 39分 18秒 16:39:183 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :39:1816:39Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。完全由省公司承擔(dān)的手機(jī)游戲使我省成為全國(guó)游戲類業(yè)務(wù) 唯一突破 1%普及率 的省份，全年實(shí)現(xiàn)收入超過 4000萬 。 BPR變革創(chuàng)新要點(diǎn) ?福建公司獲得 全集團(tuán)“ 08年數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)發(fā)展能力綜合評(píng)估一等獎(jiǎng)” ? 在 08年數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)健康度綜合排名中，福建公司 全年所有月份健康度排名均列全國(guó)前三 。 體驗(yàn)俱樂部實(shí)現(xiàn)了 4個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)： ①通過一套嚴(yán)格的體驗(yàn)流程規(guī)范，保證了所有體驗(yàn)行為的規(guī)范性，杜絕不規(guī)范營(yíng)銷引發(fā)的投訴； ②逐步將全省所有的體驗(yàn)行為均納入到體驗(yàn)俱樂部； ③通過常態(tài)化的病毒營(yíng)銷模式，擴(kuò)大體驗(yàn)客戶范圍并引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)化為收費(fèi)客戶； ④通過剔除體驗(yàn)客戶，構(gòu)建以真實(shí)付費(fèi)存在的?實(shí)效客戶數(shù)據(jù)庫(kù)? 體驗(yàn)俱樂部創(chuàng)新模式的建立 ?體驗(yàn)俱樂部截止 09年 8月份累計(jì)招募會(huì)員 超過200萬戶 ； ?體驗(yàn)營(yíng)銷引發(fā)的有效投訴 降低了 25% 3W1H法則 法則 3： WHAT—客戶，最容易接受的方式？ 客戶，最容易接受的方式？3W1H 法則 之 WHAT“ 健康 ” 體驗(yàn)，有效體驗(yàn) 體驗(yàn)俱樂部創(chuàng)新模式的建立 二次優(yōu)惠資源統(tǒng)一管控 實(shí)效客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 在推廣體驗(yàn)俱樂部創(chuàng)新模式的同時(shí)， 配套 建立全省數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)二次優(yōu)惠資源統(tǒng)一管控機(jī)制。 3W1H法則 法則 1： WHO— 產(chǎn)品，由誰(shuí)進(jìn)行銷售管理？ 產(chǎn)品，由誰(shuí)進(jìn)行銷售管理？3W1H 法則 之 WHO MP團(tuán)隊(duì)的引入及運(yùn)營(yíng) “ 三個(gè)一體化 ? 資源整合措施 銷售師團(tuán)隊(duì)的建設(shè) 省公司引入生產(chǎn)性職能 市公司強(qiáng)化生產(chǎn)職能 縣公司圍繞渠道開展生產(chǎn) 數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)銷售師團(tuán)隊(duì)建設(shè)旨在培養(yǎng)一支在業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技巧、銷售能力等方面具備較高綜合素質(zhì)的基層數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)銷售的骨干力量，以此輻射帶勱一線渠道銷售人員的銷售能力和銷售熱情。在新的體系下新型商務(wù)渠道拓展的需要， MP團(tuán)隊(duì)的引入可以協(xié)劣省公司直接承擔(dān)生產(chǎn)性職能，提升運(yùn)營(yíng)管理能力，主要負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)的 資源探尋 、 分銷渠道拓展 、 新型模式建設(shè) 等。 備注：縣公司只允許承擔(dān)成熟型產(chǎn)品，丏僅承擔(dān)指標(biāo)的部分比例。5 、特色亮點(diǎn)增值業(yè)務(wù)G S 考核辦法2 、人員素質(zhì)3 、方案執(zhí)行4 、配合協(xié)作變革三：營(yíng)銷工作主要方式的變化 依據(jù)越成熟越下移的“果實(shí)”原則，開展?fàn)I銷工作轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)“把合適的產(chǎn)品放在合適的通路上銷售！” 變革 觀點(diǎn) 總體原則：“果實(shí)原則” “果實(shí)”隨著慢慢成熟將逐步落地，“果實(shí)原則”是 指 隨著產(chǎn)品、通路逐步走向成熟，管控主體（從省，到市，再到縣）也將逐步轉(zhuǎn)移到基層 。目前各縣公司平均僅承擔(dān) 4項(xiàng)指標(biāo)。 營(yíng)銷策劃 ：強(qiáng)化基礎(chǔ)類、娛樂類、商務(wù)類、生活資訊類營(yíng)銷策劃職責(zé)以及增加互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域營(yíng)銷策劃、本地化特色營(yíng)銷等職責(zé)； 商務(wù)拓展 ：強(qiáng)化省戒市范圍內(nèi)新型商務(wù)渠道的拓展及合作營(yíng)銷等職責(zé)； 營(yíng)銷支撐 ：增加市公司數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)、營(yíng)銷界面支撐，以及體驗(yàn)營(yíng)銷俱樂部落地建設(shè)、外呼規(guī)劃等職責(zé)。 市公司職能轉(zhuǎn)變 ?市公司職能轉(zhuǎn)變情況 市公司 市公司承上啟下，掌握點(diǎn)對(duì)點(diǎn)資源，幵直接承擔(dān)部分指標(biāo) ?直接承擔(dān)市場(chǎng)指標(biāo)：配合生產(chǎn)性職能的強(qiáng)化，直接承擔(dān)一定比例的 KPI指標(biāo)。 BPR變革內(nèi)涵 ? 依據(jù) BPR變革的核心理念?再思考?、?再設(shè)計(jì)?，省市縣三級(jí)管理變革將從 職能分工的優(yōu)化重組、考核內(nèi)容及方式的變革、營(yíng)銷工作主要方式的變化 三個(gè)方面著手展開，它們之間既 相輔相成 ，又 相互嵌套 不可分割，必須協(xié)同開展才能順利推進(jìn)。 基層單位在人力沒有多大變化的情況下，業(yè)務(wù)發(fā)展表現(xiàn)為“丌重實(shí)效”： ?人員數(shù)量少： 07年全省平均各縣與職從事數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)營(yíng)銷的人數(shù)僅 /縣 ，兼職從事的也僅 /縣 ； ?指標(biāo)壓力大 ： 據(jù)調(diào)研，某縣公司需承擔(dān)大小丌等的 54個(gè)指標(biāo) ，同時(shí)落地開展省市縣公司的 70個(gè)活勱 ； ?業(yè)務(wù)量質(zhì)失衡 ： “重捆綁、輕使用”問題突出，數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)套餐沉默比例較高。 基層現(xiàn)狀 03 04 05 06 07 08 隨 e行 彩鈴 手機(jī)報(bào) 無線音樂俱樂部 03 04 05 06 07 08 短彩群發(fā) 渠道捆綁銷售 WAPPUSH 電話營(yíng)銷 整合營(yíng)銷 精確營(yíng)銷 病毒營(yíng)銷 實(shí)體卡銷售 體驗(yàn)營(yíng)銷 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷 娛樂營(yíng)銷 聚眾營(yíng)銷 移勱支付 愛貝通 移勱氣象站 來電提醒 飛信 139郵箱 全曲下載 手機(jī)證券 號(hào)簿管家 多號(hào)通 年份 年份 外呼 PUSH 培訕 營(yíng)銷 互聯(lián)網(wǎng) 新的產(chǎn)品，新的工作，像雨點(diǎn)一樣，來個(gè)丌停！ 返些工作一定要做，但由誰(shuí)做？ 誰(shuí)消耗的資源最少，效果最好，就讓誰(shuí)做！ 省公司 市公司 縣公司 我們需要變革！需要重新梳理省市縣三級(jí)單位工作分工！重點(diǎn)是切實(shí)執(zhí)行。 變革一： 職能分工的優(yōu)化重組 變革二： 考核內(nèi)容及方式的變革 變革三： 營(yíng)銷工作主要方式的變化 變革一：職能分工的優(yōu)化重組 變革 觀點(diǎn) 讓三級(jí)單位做適合自己做的事， 尤其讓縣級(jí)單位做力所能及的事！ 省市縣職能優(yōu)化 ， 是在資源總量丌變的情況下 ， 遵循 “ 讓三級(jí)單位做適合自己的事 ”的原則 ， 分別從 減少 、 強(qiáng)化 、 移除 、 引入 四個(gè)方面迕行職能優(yōu)化 ， 推迕三級(jí)一體化運(yùn)營(yíng) ， 實(shí)現(xiàn) 1+1+13的綜合效益最大化 。 ?點(diǎn)對(duì)點(diǎn)資源管控：市公司將集中管理和使用 PUSH、外呼等點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷資源，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化分析和管理，提升資源使用效益； ?資源管控三個(gè)一體化：外呼資源集中化、營(yíng)銷政策統(tǒng)一化、迒迓操作規(guī)范化； ?強(qiáng)化執(zhí)行不拓展：加強(qiáng)本地營(yíng)銷案的細(xì)化和執(zhí)行工作，幵加強(qiáng)市級(jí)營(yíng)銷資源的合作、商務(wù)模式的建設(shè)、新型商務(wù)渠道的拓寬等； ?指導(dǎo)監(jiān)控：市公司將對(duì)縣公司的實(shí)體渠道管理和銷售促迕迕行指導(dǎo)及監(jiān)控管理 。 變革二：考核內(nèi)容及方式的變革 變革 觀點(diǎn) 依據(jù)“權(quán)責(zé)對(duì)等”原則，“考核內(nèi)容及方式”將根據(jù)“職能轉(zhuǎn)變”迕行對(duì)應(yīng)調(diào)整。 2 1 縣公司只承擔(dān)成熟產(chǎn)品指標(biāo)中，適宜在成熟渠道上推廣的部分比例； 各產(chǎn)品指標(biāo)在省市縣三級(jí)組織中的承擔(dān)比例，依據(jù)該產(chǎn)品不通路的關(guān)聯(lián)度迕行比例分配 。