招生咨詢培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-02 20:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 境后咨詢老師說服學(xué)員的一種技巧，在說服過程中咨詢老師用學(xué)生的體驗(yàn)說服學(xué)員。 舉出實(shí)例 舉出實(shí)例的技巧，咨詢老師向?qū)W員距離有哪些人購買過 本校的教育產(chǎn)品， 曾經(jīng)購買過的人，距離的技巧是利用社會的認(rèn)同法則，能很快的說服學(xué)員購買。 23 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn) 學(xué)員和家長抗拒情況的 7大類型區(qū)分及心理分析 沉默抗拒型 沉默抗拒型的學(xué)員通常表現(xiàn)為拒絕與咨詢老師交流，這類抗拒的產(chǎn)生往往由于咨詢老師的親和力不夠產(chǎn)生。 借口型抗拒 這種類型學(xué)員通常通過各種借口來推辭咨詢老師的說服，這類情形主要是由于咨詢老師沒有找到學(xué)員借口背后真正抗拒的原因 24 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn) 批評型抗拒 這類學(xué)員喜歡批評咨詢老師和學(xué)校，這類抗拒的背后是學(xué)員希望獲得咨詢老師的認(rèn)可與肯定 問題型抗拒 這種人可能受過準(zhǔn)也的培訓(xùn)，他特別善于提出大量的問題，這類學(xué)員希望把我主導(dǎo)權(quán) 25 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn) 表現(xiàn)型抗拒 這類學(xué)員喜歡自我的表現(xiàn)，在相關(guān)問題上的認(rèn)識了解，從而希望獲得尊重 主觀型抗拒 這類學(xué)員容易堅(jiān)持自己的看法，不易被說服，不喜歡被人影響，而是喜歡影響其他的人。 懷疑型抗拒 這類學(xué)員不容易對咨詢老師產(chǎn)生信任，此時咨詢老師應(yīng)當(dāng)用親和力去影響學(xué)員。 26 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn) 接觸抗拒的 7中方法 深入了解法 在咨詢的開始，學(xué)員的諸多的抗拒來源于對咨詢老師和學(xué)校的不了解，因此要接觸學(xué)員的抗拒，首先要接受學(xué)員的立場和態(tài)度，然后通過話術(shù)，讓學(xué)員真正了解相關(guān)的產(chǎn)品，從而解除內(nèi)心的抗拒。 注意力轉(zhuǎn)移法 注意力轉(zhuǎn)移法，是將學(xué)員關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移，從而解除學(xué)員的抗拒心理。 27 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn) 問句制約法 問句制約法是潛意識說服的重要步驟之一，通過問句鎖定人的注意力，并有效傳達(dá)咨詢老師的意見。 位置鏈接法 人通過肢體語言、音調(diào)、音量等就可以對對方產(chǎn)生微妙的影響，使對方建立一定的條件反射 。 28 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn) 提示引導(dǎo)法 在描述完畢后，用適當(dāng)?shù)倪B接詞作為提示引導(dǎo)詞，比如說：“會讓您”或者“會使您”這類表達(dá)。 隱喻說服法 — 講故事 通過調(diào)動人的聯(lián)想或想象等思維機(jī)制，將不同經(jīng)驗(yàn)層面或不同領(lǐng)域的事物，通過等值原理或“舊元素新組合”的法則聯(lián)系到一起，為人們提供一種認(rèn)知和認(rèn)同事物的方式，達(dá)到了很好的說服效果。感覺這個例子和他距離很近。帶他進(jìn)入這個情景。 打斷連接法 心理學(xué)研究表明，在一種思維慣性被打斷的瞬間，如果加入相關(guān)信息，聆聽者的潛意識就會自動接收。 29 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn) 關(guān)單： 找到學(xué)員的購買動機(jī) 動機(jī)是指一個人愿意做一件事情，是采取行動的原動力，每位學(xué)員都有自己的購買動機(jī)。咨詢老師需要從產(chǎn)品中尋找學(xué)員所希望獲得的動機(jī)。 激發(fā)學(xué)員的購買動機(jī) 學(xué)員受購買情緒影響很大，因此，咨詢老師需要利用心理學(xué)等技巧幫助學(xué)員提升購買的自信心。咨詢老師通過描述學(xué)員購買教育產(chǎn)品之后的美好前景來刺激學(xué)員的購買動機(jī) 。 30 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn) 關(guān)單時發(fā)生異議的處理步驟 認(rèn)同回應(yīng) 確認(rèn)問題 回應(yīng)解說 征求意見 快速解決臨近關(guān)單時出現(xiàn)的問題 31 三：當(dāng)面咨詢培訓(xùn) 關(guān)單的 持續(xù)回訪學(xué)員，請求成交 10%的學(xué)員在購買是會為咨詢老師的勤奮努力所感動，從而欣賞咨詢老師，因此咨詢老師要保持很好回訪的效果。在我們的招生的工作中，有很多的學(xué)校和我們差不多
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