招生咨詢培訓課程(編輯修改稿)
2025-02-02 20:47 本頁面
【文章內容簡介】 境后咨詢老師說服學員的一種技巧，在說服過程中咨詢老師用學生的體驗說服學員。 舉出實例 舉出實例的技巧，咨詢老師向學員距離有哪些人購買過 本校的教育產品， 曾經購買過的人，距離的技巧是利用社會的認同法則，能很快的說服學員購買。 23 三：當面咨詢培訓 學員和家長抗拒情況的 7大類型區(qū)分及心理分析 沉默抗拒型 沉默抗拒型的學員通常表現(xiàn)為拒絕與咨詢老師交流，這類抗拒的產生往往由于咨詢老師的親和力不夠產生。 借口型抗拒 這種類型學員通常通過各種借口來推辭咨詢老師的說服，這類情形主要是由于咨詢老師沒有找到學員借口背后真正抗拒的原因 24 三：當面咨詢培訓 批評型抗拒 這類學員喜歡批評咨詢老師和學校，這類抗拒的背后是學員希望獲得咨詢老師的認可與肯定 問題型抗拒 這種人可能受過準也的培訓，他特別善于提出大量的問題，這類學員希望把我主導權 25 三：當面咨詢培訓 表現(xiàn)型抗拒 這類學員喜歡自我的表現(xiàn)，在相關問題上的認識了解，從而希望獲得尊重 主觀型抗拒 這類學員容易堅持自己的看法，不易被說服，不喜歡被人影響，而是喜歡影響其他的人。 懷疑型抗拒 這類學員不容易對咨詢老師產生信任，此時咨詢老師應當用親和力去影響學員。 26 三：當面咨詢培訓 接觸抗拒的 7中方法 深入了解法 在咨詢的開始，學員的諸多的抗拒來源于對咨詢老師和學校的不了解，因此要接觸學員的抗拒，首先要接受學員的立場和態(tài)度，然后通過話術，讓學員真正了解相關的產品，從而解除內心的抗拒。 注意力轉移法 注意力轉移法，是將學員關注的焦點轉移，從而解除學員的抗拒心理。 27 三：當面咨詢培訓 問句制約法 問句制約法是潛意識說服的重要步驟之一，通過問句鎖定人的注意力，并有效傳達咨詢老師的意見。 位置鏈接法 人通過肢體語言、音調、音量等就可以對對方產生微妙的影響，使對方建立一定的條件反射 。 28 三：當面咨詢培訓 提示引導法 在描述完畢后，用適當?shù)倪B接詞作為提示引導詞，比如說：“會讓您”或者“會使您”這類表達。 隱喻說服法 — 講故事 通過調動人的聯(lián)想或想象等思維機制，將不同經驗層面或不同領域的事物，通過等值原理或“舊元素新組合”的法則聯(lián)系到一起，為人們提供一種認知和認同事物的方式，達到了很好的說服效果。感覺這個例子和他距離很近。帶他進入這個情景。 打斷連接法 心理學研究表明，在一種思維慣性被打斷的瞬間，如果加入相關信息，聆聽者的潛意識就會自動接收。 29 三：當面咨詢培訓 關單： 找到學員的購買動機 動機是指一個人愿意做一件事情，是采取行動的原動力，每位學員都有自己的購買動機。咨詢老師需要從產品中尋找學員所希望獲得的動機。 激發(fā)學員的購買動機 學員受購買情緒影響很大，因此，咨詢老師需要利用心理學等技巧幫助學員提升購買的自信心。咨詢老師通過描述學員購買教育產品之后的美好前景來刺激學員的購買動機 。 30 三：當面咨詢培訓 關單時發(fā)生異議的處理步驟 認同回應 確認問題 回應解說 征求意見 快速解決臨近關單時出現(xiàn)的問題 31 三：當面咨詢培訓 關單的 持續(xù)回訪學員，請求成交 10%的學員在購買是會為咨詢老師的勤奮努力所感動，從而欣賞咨詢老師，因此咨詢老師要保持很好回訪的效果。在我們的招生的工作中，有很多的學校和我們差不多
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