【文章內容簡介】 共 13 頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所 在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 是 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞 倒溝晝春準嶺速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 否 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺 速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13 頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是 所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 是 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝 春準嶺速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 否 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺 速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 接電話，禮貌報名 切入正題，詢問咨詢者關注 詢問是否打過咨詢電話 判斷判斷是否屬于回避型 簡要回答 咨詢師繼續(xù)解答遺留問題 再次約定上門時間 使用咨詢技巧繞開直接問題 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13 頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形 象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13 頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準 嶺速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13 頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺 速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 非曲直 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而 且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 拜訪電話的 5 個基本要素： 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝 晝春準嶺速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 I 引起接電話者的注意； II 說出自己以及所在學校的名字； 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺 速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 III 說明你打電話的原因； IV 做一個認證性或征求性的闡述； 培訓學校招生咨詢 手冊 2第頁，共 13 頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺 速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 V 定好會面事宜。 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13 頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所 以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 （九）當面咨詢目的 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13 頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺 速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 爭取咨詢者盡快報 名參加培訓。 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺 速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 （十）當面咨詢原則 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13 頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最 直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 了解需求 ：通過詢問和合理推斷，了解對方的現(xiàn)狀，并盡可能準確地分析對方對于培訓的具體需求及迫切程度； 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕 坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 有的放矢 ：針對咨詢者的需求，突出 學校 的培訓的相關特色優(yōu)勢，并把它們轉化為對方的利益點，使之成為滿足需求的最理想的解決方案； 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺 速俯她九昭信 斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 耐心細致 ：由于參加 職業(yè) 培訓對于多數(shù)人來說都比較陌生，而且學員不僅要支出不菲的學費，而且還將花費大量的時間和精力，對于在職人員來說，更要犧牲有限的休息時間，所以他們對參加我們的培訓持謹慎態(tài)度是完全可以理解的。這就要求我們的咨詢人員盡可能地做到耐心細致多從客戶角度出發(fā)，周到完善地打消對方的種種顧慮，提高從咨詢者到學員的轉化率。 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13 頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直 接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 （十一）當面咨詢流程 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺 速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓 秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13 頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺 速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 否 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最 直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13 頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺 速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 是 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺 速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13 頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收 益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13 頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺 速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又 腸遣茅爐娃姥茁鱗 使用提問技巧，搜集客戶信息，確定客戶關注點 根據(jù)客戶關注點，簡要描述課程賣點，引起客戶興趣 技巧型收尾確認上門時間 填定咨詢電話記錄表 禮貌結束 咨詢者出現(xiàn) 熱情接待，了解面訪前情況 要求咨詢者詳細填寫《咨詢登記表》 深入了解咨詢者的學習目標，是否了解課程體系 區(qū)分具體情況，有重點介紹 簡略介紹 在校學生已畢業(yè)待業(yè)在職人員中 學畢業(yè)生 入學測試 給咨詢者思考時間和比較時間，并在適當時候強調自身優(yōu)勢 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13 頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺 速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 依數(shù)據(jù)行事： A=P=S 約定面談 =帶來潛在客戶 =提高銷售業(yè)績 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他 們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務水漫壤頹本浴謅強襖史譜第嗜隘元陵埂暈燕坪醇謹慎兼鈍受摧項旭匠階鳴迎晰酮美聞倒溝晝春準嶺速俯她九昭信斃堵爪稻憶撓秦又腸遣茅爐娃姥茁鱗 也可以表示為： OA=OP=OS 沒有面談 =沒有潛在客戶 =沒有銷售業(yè)績 培訓學校招生咨詢手冊 2第頁，共 13 頁咨詢人員指導手冊前臺、咨詢人員是學校最重要的重要窗口，他們不僅是所在學校的形象代表，而且擔負著招收新生、為學校創(chuàng)造最直接和最主要收益等重要職責，所以咨詢人員的業(yè)務