【文章內(nèi)容簡介】 看以下哪種課程比較適合您？★我為您詳細介紹一下這個課程的內(nèi)容吧？3)設想學員可能提到的問題并做好準備★你們有沒有。方面的培訓課程？★你們這個培訓課程要學些什么內(nèi)容？★我這個基礎能不能學這個課程?★學完這個課程可以達到什么程度？★XX學校也有這個課程，費用比你這邊低,價格能不能再優(yōu)惠一些？……4)準備所需資料課程相關資料學員所在學校所學專業(yè)或工作環(huán)境學員年齡層次學員興趣所在5)設想打電話時可能發(fā)生的事情可能發(fā)生的事情對策第一個接電話的就是要找的人要隨時準備與學員溝通電話需要轉(zhuǎn)接對其她人要禮貌學員本人不在問清楚什么時候回來，再打過去學員在休息或不方便談話首先表示歉意，然后約好時間準時打過去其她可能發(fā)生的情況…….(B)電話咨詢過程中怎樣接近學員?1)開場白可細分為:問候自我介紹說明打電話的目的(引起對方興趣,這是重要的部分)確認對方是否有時間探尋學員的需求2)電話交談中的黃金法則:黃金法則1:跟學員電話交談中一定要面帶微笑微笑是一種有意識的輕松,友好\禮貌的舉止會通過電話傳達給對方黃金法則2:盡快讓學員進入到談話中來決不能讓學員只做一名聽眾,不能只顧自己滔滔不絕黃金法則3:要提問以了解對方推銷人員一定要了解學員,以取得下列資料:需要學員必須具備的東西。希望學員希望得到的東西。時間學員打算何時報名課程。金錢學員的報名能力黃金法則4:用你生動的語言吸引學員傾聽你們所講的內(nèi)容黃金法則5:要時刻記住你打電話的目的在電話交談中所有的話題都只為了一個目的:約上門溝通黃金法則6:當學員說”不”時,你就必須開實質(zhì)性交談學員說”不”可能是個煙幕,對方可能對你的課程不大滿意,也可能是曲解了你所提供的資料,這表示你應該加倍努力,弄清學員的真正意圖,并設法滿意學員3)課程的技巧事實陳述:就算看不到對方,你的介紹也應該有條有理解釋說明:為什么你的課程好呢?學員利益:告訴學員這個課程對她的好處以及對她前途的影響4)課程的要點對方提問或講話后,稍作停頓,或重復一遍,這樣可以有時間考慮該怎么回答最好。詳細介紹課程或服務的功能。最能提供有說服力的數(shù)字或案例。把自己講過的話歸納一下。證實對方接受了你的宣傳,認為你的話有道理5)學員對課程的看法通過電話中感受對方的語氣:有興趣或沒興趣提問探尋:”我剛才介紹的課程您感興趣嗎?”“這個課程的時間安排是否適合您呢?”“您認為什么時間上課比較方便?”“不知道您近期有沒有打算進行這樣的學習呢?”更多招生實戰(zhàn)方案： “您好有沒有考慮通過這個學習來充實自己呢?”“這樣一個既能真正學到技能,又能實現(xiàn)您夢想的課程,您有興趣試一試嗎?”“有沒有想過假如您學了這個課程將會對您的前途有幫助呢?”“我們想邀請您在某月某日參加本學校舉辦的講座,您有興趣嗎?”6) 電話邀約客戶上門的技巧電話中務必確認對方上門的時間或下次方便聯(lián)系的時間，如“您看明天下午三點方便嗎”或“那這樣，明天下午兩點我同您去個電話，確認您明天晚上是否有時間來我們學?！钡诙坞娫捖?lián)系時應先將前一次同對方說過的話先行復述，如,“….昨天您讓我今天下午兩點給您去個電話，確認今晚您是否有時間來具體了解我們的課程,相關的資料我也給您準備好了,您看今晚7點方便嗎？我在學校等您!”如果對未能履約前來的客戶，應及時同其進行聯(lián)系,不能一開口就問其不來的原因，而應先說明之前雙方的約定及自已等其的感受,然后稍做沉默,給客戶一種無形的壓力,最好讓客戶自已說明未能履約的原因,最后再進一步邀約其上門。如,“你好，李小姐,我是XX學校的黃青,昨天我們約好晚上七點鐘您到學校進一步了解課程,我將資料都準備齊全了,而且還專門請了我們學校在XX課程方面權威XX老師一起等你，希望對你的課程學習有針對性的幫助，可是..(微笑,等對方說話)….你看這樣好嗎，今天下午三點你方便嗎?。”(C)遭到學員拒絕時的應付技巧步驟1重復對方回絕的話步驟2設法排除其她回絕的理由步驟3就對方提出的回絕理由向?qū)Ψ竭M行說服完成這項工作有多種方式:回敬法:將回絕的真正理由作為你宣傳的著眼點,提出新觀點比較法:用實例說明本課程優(yōu)于其她同類課程“不錯,只是”法:說明學員觀點錯誤之前先對學員的觀點表示贊同,以緩和氣氛緊逼法:說明對方回絕的理由是不成立的,以獲得對方肯定的回答學員拒絕托辭回應技巧實例①學員”我沒有時間.”方案1課程顧問:”我理解,我們的工作也挺緊張的,不過,我不會耽誤你太長時間,只需要3分鐘,也許你會發(fā)現(xiàn)我講的內(nèi)容對你會非常重要”方案2課程顧問:”我明白,現(xiàn)在你們都面臨著考試,壓力也挺大的,何不利用這個機會休息幾分鐘聽我介紹一下我們的最新培訓課程,也許你會感興趣呢?”②學員:”我對這個沒興趣.”方案1”是的,我完全理解,對一個談不上相信或者手上沒有詳細資料的事情,你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮,有問題是理所當然的,讓我為您詳細介紹一下吧”方案2”我非常理解,?”③學員:”我現(xiàn)在沒有這么多錢.”方案1”是的,您還沒有參加工作,一次性付這么多錢確實有困難,您看能不能跟家里人商量一下呢?我想對于這種有助你前途的投資,她們肯定會支持.”方案2”其實這個價錢相對于平時沒做活動時優(yōu)惠多了,如果您確實對這個課程很感興趣,現(xiàn)在這個小小的投資,將來可能會帶給您無限量的回報呢.”④學員:”讓我再考慮一下吧.”方案1”其實這個課程的內(nèi)容及價格您都已經(jīng)認可了,請允許我坦白問一句:您現(xiàn)在主要的顧慮是什么呢?”方案2”能告訴我你還需要考慮哪方面的問題嗎?⑤學員:”有興趣我會跟你們打電話的.”方案1”我們很歡迎你來電話,不過你看這樣會不會更方便些?你好好考慮一下,我后天中午跟您打電話確認一下,您看這個時間方便嗎?”方案2”好啊,我時間安排下?后天中午行嗎?7)電話溝通技巧自我介紹提醒學員上一次的行動對課程或服務進行補充宣傳觀察對方的反應,最后確定是否報名回答學員最后的疑問促成報名最后環(huán)節(jié)的完成8)服務忌語1,?3不行4沒零錢了,自己去換換5你打錯了6現(xiàn)在沒有開班7我這兒不能辦8手續(xù)不全,太晚了,!15不管!16別擠在這兒17你怎么不提前準備好18上面不是寫著嗎?19不是告訴你了嗎?20沒到上班時間,你等著吧(D)現(xiàn)場報名技巧(來訪)a)必須在學員進入校門的第一時間對其打招呼,比如:”您好,是來咨詢的嗎?即使在非常忙時也必須向?qū)W員示意,并招呼其坐下，給其遞一本資料并倒水b)千萬不得對學員作超出報名須知(如打折,贈送,重學等),須請示主管或上級領導c)試聽:試聽學員須填寫試聽登記表,前臺工作人員作好登記,詢問學員課堂效果,須進行跟蹤1)詢問試聽課程,安排試聽班級2)學員填寫試聽登記表,試聽日期,試聽人的姓名,試聽人聯(lián)系方式3)借給的學生所聽課程的上課用書4)學員試聽結(jié)束后收回所借教材,詢問聽課情況,安排報名或試聽別的班級(E)正確對待試聽學員:據(jù)統(tǒng)計,最好的學校里最好的教師,不僅有教學質(zhì)量的因素,也有學員自身的因素.因素一:老師教得不好,試聽學員不報名因素二:.因素三:課程顧問安排試聽的課程不適合學員,試聽班級的程度或進度對試聽學員來說太難或太淺,學員試聽后覺得聽不懂或太簡單,最終導致報名失敗.因素四:學員進去試聽,沒一會兒就下課了,學員沒聽到什么東西,對老師也沒什么印象,不報名.因此,即使我們的師資非常強,試聽畢竟是學校教學質(zhì)量的展示對于學員提出試聽要求:”能不能讓我試聽后再報名?”前臺工作人員應爽快地回答:”可以試聽,只是…”學員:能不能讓我試聽后再報名?員工:可以試聽,在福州口碑非常好,多數(shù)人都是直接就報名了.學員:那我能不能先試聽我要報名的那個班級,然后再報名.員工:當然可以,只是開課當天報名學費就不打折了,這一點您其實不用擔心.學員:我還是想試聽一下,或者現(xiàn)在有什么班級,聽一下也可以.員工:我們