【文章內(nèi)容簡介】 3400 3196 10% 320 市場比準(zhǔn)價 3635 步驟三：市場比準(zhǔn)均價確定 市場比準(zhǔn)均價 : 3635元 /㎡ 步驟四：市場比較法確定市場比準(zhǔn)均價 說明： 該目標(biāo)均價不是定值，會隨著市場的變化而變化。 二、項目定價 二、項目定價 項目銷售價格建議 定向開銷售價格建議 預(yù) 計總 銷金 額 對外銷售物業(yè)價格建議 三、營 銷 部 署 整體銷售部署遵循定向開發(fā)物業(yè)先期銷售，奠定項目基礎(chǔ)價格和市場形象；市場化銷售跟進(jìn)，逐步拔高項目形象，配合銷售價格上升。 銷售部署總則 三、營 銷 部 署 項目銷售周期規(guī)劃 說 明 :根據(jù)本項目進(jìn)度、季節(jié)特點，銷售計劃等因素，項目銷售可劃分為預(yù)熱期、開盤期、強銷期、持續(xù)期、尾盤期五大階段。記市場預(yù)熱階段（定向銷售階段）。 預(yù)計銷售周期為 12個月左右 三、營 銷 部 署 銷售入市時機 VIP卡發(fā)放： 2023年 9月 內(nèi)部認(rèn)購： 2023年 9月底（暫定） 正式上市銷售時間： 秋季房交會前期（暫定） 銷售前期準(zhǔn)備 銷售前期的準(zhǔn)備工作主要包括，項目銷售賣場搭建（營銷中心的選址和裝飾）、項目地形象圍墻的裝飾、項目主干道導(dǎo)視系統(tǒng)的建立，銷售宣傳物料的準(zhǔn)備等。 四、營銷實操模擬 定向銷售營銷部署 銷售階段 預(yù)定期 正式銷售期 時 間 2023年 8月至 2023年 9月中旬 2023年 9月下旬至 2023年 10月上旬； 工程進(jìn)度 達(dá)到預(yù)售標(biāo)準(zhǔn) 達(dá)到 12層左右； 銷售目標(biāo) 確定定向開發(fā)房源購買客戶，為正式銷售做準(zhǔn)備 消化定向開發(fā)房源，回籠資金 實施內(nèi)容 ?聯(lián)系所定向單位，溝通銷售適宜； ?獲取銷售相關(guān)的政府批文； ?確定銷售房源面積和價格； ?收取購房意向金（以單位集資建房為由，采取預(yù)收集資建房款的形式收取意向金）； ?分配定向開發(fā)房源； ?簽訂購房合同； ?做好銷售服務(wù)工作。 ?通過定向銷售，拓展市場化銷售客源。 銷售計劃 預(yù)定房源達(dá)到定向套數(shù)的 80%約 150套 完成定向銷售建筑面積總量的 60%以上，約 銷售回款 意向金收取定額為每套 2萬元回款金額約300萬元 本階段回款金額保證 3000萬元 說 明 此階段工作重點是與定向單位溝通，購房價格確定 回款是否順利取決于合同簽定的程度，及定向單位購房組織工作是否到位 . 四、營銷實操模擬 對外銷售營銷部署 銷售階段 預(yù)熱期 開盤期 強銷期 持續(xù)期 尾盤期 時 間 2023年 8月至 2023年 10月中旬 2023年 10月下旬至 2023年 11月底 2023年 12月初 — 2023年２月底 2023年 3月初至 2023年 5月底 2023年 6月初至 2023年 7月底 工程進(jìn)度 工程全面啟動，營銷接待中心投入使用 達(dá)到 10層左右 主體封頂，開始落架； 建筑單體竣工驗收，小區(qū)園林景觀開始施工 小區(qū)綠化、園林基本完成，實現(xiàn)交房 銷售目標(biāo) 積累有效客戶，為開盤期儲蓄客戶資源 消化前期積累的客戶 完成預(yù)計的銷售量 完成住宅可售面積約 85%以上 力爭完成存量銷售 特 點 ?項目手續(xù)正在辦理，不能公開銷售。 ?目標(biāo)客戶以開發(fā)公司關(guān)系網(wǎng)和少量戶外形象廣告為出發(fā)點。 ?為銷售初步階段，售價暫未推出，優(yōu)惠較多； ?銷售準(zhǔn)備工作正在進(jìn)行 ?銷售準(zhǔn)備工作已畢，銷售工作全面展開； ?進(jìn)入項目銷售的第一高峰期； ?售價較低，理想戶型銷售旺； ?力推主打戶型，并進(jìn)行整體控盤 ?即將進(jìn)入項目第二個銷售高潮階段； ?銷售價格將提升至均價； ?售價超過均價； ?工程進(jìn)入尾聲； ?推大戶型與主打戶型； ?制定交房實施方案和尾盤實施方案； ?繼續(xù)階段各日常工作。 ?分批開始向業(yè)主交房； ?物業(yè)管理工作開始介入。 實施內(nèi)容 ?發(fā)放 VIP卡； ?開展客戶拜訪活動； ?樓書、單張設(shè)計制作； ?圍墻、戶外廣告（大型廣告位、公交車廣告）制作； ?制定開盤具體實施方案； ?銷售隊伍培訓(xùn)； ?廣告投放以形象、概念推廣為主線。 ?制定價格體系，形成價格表； ?開盤日工作：按具體開盤計劃實施； ?開始對銷售情況進(jìn)行周期性的動態(tài)分析，并針對出現(xiàn)的各種問題進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整； ?按照項目營銷實施方案，嚴(yán)格執(zhí)行開盤階段日常工作。 ?強攻主打戶型銷售，以確保銷售任務(wù)的完成； ?嚴(yán)格執(zhí)行階段日常工作； ?再推大戶型與主打戶型； ?制定交房實施方案和先期購房客戶產(chǎn)權(quán)整管理的相關(guān)事宜； ?繼續(xù)階段各日常工作 。 ?進(jìn)行項目銷售總結(jié)； ?實施交房方案和清盤處理方案； ?進(jìn)行物管交接； 四、營銷實操模擬 營銷監(jiān)控、評估及修正 銷售階段 預(yù)熱期 開盤期 強銷期及持續(xù)期 尾盤期 評測指標(biāo) 以內(nèi)部認(rèn)購數(shù)量測算，項目形象進(jìn)行導(dǎo)入。如果認(rèn)購客戶較少，達(dá)不到以上目標(biāo)，主要從以下幾方面進(jìn)行原因查找： ； ； ； 理人員的積極性是否調(diào)動起來； 否達(dá)到要求。 銷售額及態(tài)勢，項目形象和品牌形象得到認(rèn)知；如果成交未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，可以從以下方面進(jìn)行原因的查找： ，廣告已沒有新意； ，先將好的房型全部推出，造成剩余單位戶型比例失衡。雖然接待客戶較多但成交量少； 完成可預(yù)售總量的 80％左右，企業(yè)形象和品牌形象已被目標(biāo)消費者接受；如果成交未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，可以從以下方面進(jìn)行原因的查找： ； ； ； 位； 項目形象已在消費者心中樹立起來，目標(biāo)消費者已對湘江御景具有忠誠度；如果成交未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，可以從以下方面進(jìn)行原因的查找： ； ，全體員工的市場意識和素質(zhì)是否得到較大的提升。 修正方法 ； ； ； 動一線人員的積極性； ，及時進(jìn)行信息的反饋。 合理安排廣告推廣計劃，持續(xù)不斷的推售賣點，以引起市場的不斷關(guān)注； ２、樓盤在開售時要按整體計劃進(jìn)行，盡量本著先將景觀及朝向等較差房型售出，控制好推售的比例，與總體戰(zhàn)略相統(tǒng)一，達(dá)到量減價升的良好效果 ，擴(kuò)大市場消費人群； ，檢測廣告的質(zhì)量，綜合比較競爭對手廣告推出情況；對廣告方案進(jìn)行部分調(diào)整； ，有效的調(diào)動一線銷售人員的工作積極性； 面資源，達(dá)到全員營銷的效果 將剩余單位素質(zhì)較差的實行進(jìn)一步的優(yōu)惠政策，快速回籠資金。 四、營銷實操模擬 五、營銷策略 控盤策略 階段性推盤，制造稀缺效應(yīng)，形成搶購態(tài)勢； 沿街住房先售，內(nèi)部住宅后退，奠定價格提升基礎(chǔ)； 優(yōu)質(zhì)房源和價格，雙管齊下，保證開發(fā)利潤； 易銷戶型的高走，難銷戶型的低開，從時間上、銷售上、價格上都能保證開發(fā)商的總體利潤； 五、營銷策略 價格策略 低開高走，以控制均價來實現(xiàn)開發(fā)商的利潤 穩(wěn)妥攀升，減少風(fēng)險，靈活應(yīng)對市場； 依照銷量增幅，適度提價，逐步拔高銷售價格； 根據(jù)樓層、隔規(guī)劃路遠(yuǎn)近、座落、景觀方面的不同，可差異性小幅提價。明確戶型