【文章內(nèi)容簡介】 售證 樣板間開放 9層結(jié)頂 兩套樣板間 8月 9月 10月 工程進度節(jié)點 主要銷售節(jié)點 臨時售樓部開放 內(nèi)部產(chǎn)品推介會及老業(yè)主集中購卡 針對新客戶購卡開始 集中解籌 正式開盤 歲末答謝及促銷 D 項目營銷體系導(dǎo)入 一、 鈞城營銷總思路： 品牌的導(dǎo)入 文化的倡導(dǎo) 產(chǎn)品的體驗 生活方式的體驗 品牌的鞏固和提升 品牌營銷策略 文化營銷策略 產(chǎn)品營銷策略 事件營銷策略 營銷戰(zhàn)略： 引入 建業(yè)第二代產(chǎn)品 是提升品牌能量的最為有效和快捷的途徑。 品牌競爭力的運用 —— ①借助建業(yè)這一品牌，迅速樹立強勢開發(fā)品牌，打造差異化競爭平臺，占領(lǐng)和引導(dǎo)市場。 ②借力 第一代豪宅森林半島系列 全省連鎖的效應(yīng)能量，迅速打開市場制造轟動效應(yīng)。 【 品牌營銷策略】 建業(yè)第二代豪宅開創(chuàng)者！概念豪宅終結(jié)者！ 主題文化理念競爭力的運用 —— 樹立本項目的高占位強勢品牌效應(yīng)競爭力。 ① ARTDECO精神為核心的經(jīng)典流傳文化。 ②由 ARTDECO導(dǎo)入所帶來的文化魅力，倡導(dǎo) ARTDECO的文化精神和體驗，充分彰顯壹號城邦在居住方面建筑上的智慧。 【 文化營銷策略】 ARTDECO—— 品位之巔看風(fēng)景！ 【 產(chǎn)品營銷策略】 為了傳世 100年！ 關(guān)于壹號城邦的建筑設(shè)計風(fēng)格，我們并對紐約的克萊斯勒大廈、斯圖華特大廈和舉世聞名的帝國大廈的解讀過程中，感受到了 ART DECO風(fēng)格之與本項目建筑的契合。當(dāng)華麗、豪綽、繁復(fù)的古典主義裝飾紋樣與現(xiàn)代設(shè)計形式及玻璃、鋼材等新型材料結(jié)合時，所創(chuàng)造出的攝人心魄的藝術(shù)美感。 利用不同的樓宇的生活配套（園林中心廣場、商業(yè)街 ?? ）的不斷完善，令客戶、業(yè)主不斷 感受社區(qū)的魅力和精彩 ， 體驗 ARTDECO生活！ 進而實現(xiàn)建業(yè)壹號城邦品牌在本項目持續(xù)更新，增強本項目的魅力價值，實現(xiàn)品牌推廣的成功。 事實上 ART DECO風(fēng)格自誕生之日起，便帶著鮮明的上流社會標(biāo)識 —— 它僅服務(wù)于少數(shù)懂得欣賞的上層階層。 【 事件營銷策略】 生活就象 ARTDECO！ 1）項目推貨策略： （ 1） VIP優(yōu)先認籌，小量分批推售，及時加推。 （ 2） 集中開盤，組合分批推售，靈活加推。 ? 針對項目開盤時間較晚，蓄客時間較長，回款時間較短的實際情況。本項目的營銷總思路為有效儲備誠意客，分批逐個釋放；在正式開盤階段集中推售，集中快速成交，以市場的熱度帶動后期項目的銷售和回款。 二、銷售部署 2）貨源組合考慮因素 戶型配比全面組合 ? 全面的戶型配比將有效的挽留各種戶型面積需求的意向客戶。 壓力戶型推售 ? 前期壓力戶型的推售可以在價格策略的基點推出，保證后期銷售的順暢。 優(yōu)勢戶型推售 ? 優(yōu)勢戶型的推出可以提升價格，從實際上滿足客戶升值的預(yù)期，提高項目的市場形象和客戶對項目的信心。 項目推出 10號樓，總建筑面積。總共 490套。其中針對老業(yè)主推售房源 182套，新客戶 307套。 08年銷售房源建議 開盤房源 內(nèi)部認購房源 保留房源 房源銷售組合建議 樓號 單元數(shù) 總戶數(shù) 推出戶型 戶型總類 1 2 115戶 兩室兩廳一衛(wèi) /一室兩廳一衛(wèi) C/D/C1C5/D1D2 2 3 84戶 兩室兩廳一衛(wèi) /一室兩廳一衛(wèi) C/D/C1C5/D12 3 1 64戶 兩室兩廳一衛(wèi) /一室兩廳一衛(wèi) C/D/C1C5/D1D2 6 2 46戶 四室三廳三衛(wèi) /三室兩廳兩衛(wèi) E1E5 7 3 84戶 兩室兩廳一衛(wèi) /一室兩廳一衛(wèi) C/D/C1C5/D1D2 8 2 52戶 三室兩廳一衛(wèi) /兩室兩廳一衛(wèi) /一室兩廳一衛(wèi) A1A4/A/B/B1 10 2 45戶 三室兩廳兩衛(wèi) /四室三廳三衛(wèi)/四室兩廳兩衛(wèi) E6E10/G/G1G4 490戶 4）階段房源建議 （ 1） VIP專場。為實現(xiàn) 9月 16日 VIP內(nèi)部認購專場 150套銷售目標(biāo)，第一階段推出 180套房源以供 VIP客戶選購。 ? 項目推出建議： 推出樓號 2 6 8 合計 建筑面積（㎡） ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ 推出套數(shù) 84套 46套 52套 182套 （ 2）正式開盤。 9月 20日正式開盤，銷售目標(biāo) 250套，第二階段推出 308套房源以供 VIP客戶選購。 ? 項目推出建議： 推出樓號 1 3 7 10 合計 建筑面積（㎡） ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ 推出套數(shù) 115套 64套 84套 45套 308套 3）項目的價格策略 策略一： 低開高走策略 鑒于項目回款壓力，項目回款時間短，以及項目高檔形象的綜合考率。本項目采取平開高走的策略，快速入市。 策略二： 穩(wěn)步提升策略 從項目的高端形象及推盤策略的綜合考慮，項目后期將以逐步提升價格的策略對項目價格及形象方面進行把控。 08年項目價格調(diào)控示意圖 71007300760068006900700071007200730074007500760077009月15 日 10月2 5日 12月2 0日 價格 階段劃分 銷售價格 (元 ) 銷售套數(shù) 銷售面積 (㎡ ) 銷售額 (億元 ) 第一階段 7100 150 15900 第二階段 7300 250 26500 第三階段 7600 80 8480 統(tǒng)計 7288 480 50880 08年項目階段推貨計劃 備注：全年完成總推貨量 80%的銷售目標(biāo)，實現(xiàn)總銷售額約 三、客戶儲備計劃 3）客戶開拓執(zhí)行制度 2）客戶儲備進度表 1）客戶分類建議 客戶儲備計劃 A、客戶分類 ? 項目的客戶資源分為四類 咨詢客 通過電話詢問了解項目的顧客。 來訪客 通過到項目售樓中心了解項目的客戶。 意向客 通過對項目的了解有購買意愿的客戶。 誠意客 對于項目認同度較高，具有購買能力，并且購買動力充足客戶。 客戶分類建議 B、客戶組成 ? 客戶統(tǒng)計目標(biāo)確定 – 由于本項目在中原區(qū)域的高定位以及在市場具有唯一性等因素，來電來訪客戶必定會有很多的同行，因此在對項目客戶進行分析時應(yīng)注意區(qū)分和剔除，主要以意向客 和 誠意客 數(shù)量作為定量統(tǒng)計指標(biāo)。 ? A、誠意客在全年目標(biāo)任務(wù)分解 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 進場 間開放 解籌 部開放 意向房源算價 意向客戶摸底 客戶渠道挖掘 事件營銷 簽約回款、事件營銷 250組 100組 240組 80組 200組 誠意客： 870組 客戶儲備進度表 ? B、意向客在全年目標(biāo)任務(wù)分解 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 進場 間開放 解籌 部開放 意向房源算價 意向客戶摸底 客戶渠道挖掘 事件營銷 簽約回款、事件營銷 意向客： 2175組 625組 250組 600組 200組 500組 時間階段 蓄客量 （誠意） 250組 100組 240組 80組 200組 蓄客量 （意向） 625組 250組 600組 200組 500組 為達到每一階段的任務(wù)要求，每一階段的蓄客任務(wù)為： 合計意向客戶： 2175組 誠意客戶： 870組 （意向客戶轉(zhuǎn)為誠意客的轉(zhuǎn)換率約為 40% ） 備注：老業(yè)主挖掘期，誠意客戶成交率約為 60— 80%。 按最低成交率約 60%計 。開盤后意向客戶成交率約為 40%。按此經(jīng)驗值推算，全年誠意客戶成交率為 50% 一、老業(yè)主獎勵制度 1 老客購買優(yōu)惠 A、 VIP金卡優(yōu)惠及特權(quán) 1）優(yōu)先獲知樓盤最新信息； 2） VIP專場內(nèi)部認籌，擁有優(yōu)先選房權(quán)； 3）享受 5萬抵 8萬優(yōu)惠； 4）享受內(nèi)部認購期付款方式優(yōu)惠 2 老帶新獎勵制度 凡老業(yè)主成功推介新客戶購買，成交后贈送老業(yè)主 2年物業(yè)管理費，贈送新業(yè)主個 1年的物業(yè)管理費。 按老帶新成交率為總推貨量 10%、物業(yè)管理費 /平方米、平均購買面積 100平方米計算，合計總營銷費用 27萬元。 備注： 要面向老業(yè)主和集團關(guān)系客戶，發(fā)行200張。 2 .金卡客戶的限 .制因素：5萬元定期存在開發(fā)商指定銀行，開盤前不能提取。 針對老業(yè)主獎勵制度 客戶開拓執(zhí)行制度 二、內(nèi)部員工拓展獎勵（建業(yè)） A 購買優(yōu)惠 VIP專場內(nèi)部認購，當(dāng)天擁有優(yōu)先選房權(quán)； 享受 5萬元抵 8萬元優(yōu)惠； 享受內(nèi)部認購期付款方式優(yōu)惠（包括集團內(nèi)部優(yōu)惠）。 享受項目禮品、優(yōu)惠。 送 1年物業(yè)管理費。（ 按內(nèi)部員工成交量為總推貨量 2%、物 業(yè)管理費 /平方米、平均購買面積 100平方米計算，合計營 銷費用 ） B 推介激勵 施行定額獎勵制，每介紹成交一套獎金 2023元。獎金須在客戶成交且后才能發(fā)放。（ 按內(nèi)部員工推介成交量為總推貨量 5%算，合計營銷費約用 5萬元 ） 注：內(nèi)部員工激勵總營銷費用為 備注： 內(nèi)部員工購房享受優(yōu)惠條件：5萬元定期存在開發(fā)商指定銀行，開盤前不能提取。 針對內(nèi)部員工獎勵制度 三、面向社會新客戶 VIP客戶的權(quán)利： 1）優(yōu)先獲知樓盤最新信息； 2）項目正式開盤當(dāng)天，擁有優(yōu)先選房權(quán)； 3）前 250名購卡業(yè)主享受 5萬抵 7萬優(yōu)惠； 第 251—500名購卡業(yè)主享受 5萬抵 4）享受開盤期付款方式優(yōu)惠。 備注： 面向社會新客戶，發(fā)行 500張。 2 . VIP客戶的限 .制因素：5萬元定期存在開發(fā)商指定銀行，開盤前不能提取。 開盤前面向社會新客戶優(yōu)惠制度 銷售物料運用 折頁 物料名稱 制作周期 到位時間 使用節(jié)點 備注 折頁 常規(guī)樓書 生活樓書 針對業(yè)主發(fā)放 通訊手冊 提前一周 當(dāng)月月底 開盤后改為月刊 18K金制 LOGO徽章 針對業(yè)主發(fā)放 常規(guī)樓書 通訊手冊 生活樓書 18K金制 LOGO徽章 銷售物料說明 ◆ 項目折頁 ——項目主要資料及形象展示，體現(xiàn) ARTDECO傳世魅力及細節(jié)魅力；同時加強圈層客戶的服務(wù)。（ 2023年 3月 20日前） ◆ 樓書 ——樓書分為兩種，一種是常規(guī)樓書；另一種是精品樓書。常規(guī)樓書為項目產(chǎn)品做詳盡的介紹。精品樓書是在主要 ARTDECO生活方式感性闡述、演繹，以及作為項目留給業(yè)主的留念。 ◆ LOGO——18k金項目 logo,作為項目業(yè)主的標(biāo)識，為業(yè)主提供一種榮譽感。以及促進客戶購買本項目產(chǎn)品。 ◆ 客戶通訊 ——《壹號生活》 作為蓄客階段與客戶保持不斷信息傳達的主要載體 。以 12P小冊子形式，開盤前計劃發(fā)行 4期（ 3月、 5月、 7月、 9月）。開盤后配合銷售方向調(diào)整，建議改為為月刊。 第一期 ： 著重對建業(yè)第二代豪宅（概念豪宅終結(jié)者）進行講解，通過介紹建業(yè)第二代豪宅標(biāo)準(zhǔn)向客戶傳達壹號城邦的產(chǎn)品特性。 第二期 ： 以 ARTDECO在全球的典藏典范為主要話題切入，進而講到建業(yè)壹號城邦建筑特點，通過對比方式，將 ARTDECO的價值展示出來。 第三期 ： 重點介紹國內(nèi)外 ARTDECO以及壹號城邦 ARTDECO。通過對國內(nèi)外企業(yè)家、藝術(shù)家、名流等對 ARTDECO系列產(chǎn)品的追捧進行話題切入，暗示ARTDECO的消費