主管輪訓(xùn)-輔導(dǎo)(編輯修改稿)
2025-02-02 05:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 主要 內(nèi)容 會議時間： 30分鐘 主持：主任 、 組員 與會人員：小組成員 會議頻度：每天 二次早會的一般流程 二 . 事中 時間 比重 15% 35% 50% 21 T— 三 . 事后 二次早會的一般流程 ? 經(jīng)常請學(xué)員作回饋 ? 每月月底做下個月二次早會計劃前與營業(yè)組骨干一起作全面檢討并提出具體改善措施 22 T— 二次早會的注意事項 ? 避免流于形式，內(nèi)容要實在，解決問題； ? 防止主題不鮮明，主管對早會的效果要 有一個預(yù)估； ? 注意不斷更新早會的內(nèi)容及形式； ? 調(diào)動組員充分參與，保持早會融洽的氛圍； ? 不論誰主持，主管對二次早會都要作好 管理、控制。 二次早會的成敗，主管要負 90%的責(zé)任！ 23 T— 壽險營銷的特點 ?個險營銷是一個極富個性化的職業(yè) ?客戶是具體 、 鮮明的個性化的體現(xiàn) ? Limra調(diào)查顯示： 壽險營銷最好的訓(xùn)練是一對一的輔導(dǎo)， 是師徒式的傳授。 24 T— 培訓(xùn)與陪同的不同 ?培訓(xùn)解決一般化的問題 ?輔導(dǎo)解決個性化的問題 25 T— 陪同展業(yè)的目的： ?透過陪展可以讓組員看到正確的展業(yè)過程 ?透過陪展可以讓組員認識到自己的行為與實際的差距 ?透過陪展可以讓組員認清自己成長空間和努力的方向 ?透過陪展可以讓組員增強推銷的信心 ?? . 26 T— 陪展的誤區(qū) ： ?一定要做出業(yè)績 ?陪同展業(yè)變成一次表演 ?主管本身恐懼 ， 怕出洋相 …… 27 T— 建立正確的陪同心態(tài) 從來沒有 100%正確的銷售行為 從來沒有 100%正確的方法 陪同更是如此 28 T— 對客戶做分析 ： ?家庭經(jīng)濟狀況 、 ?男女主人的教育程度 、 性格 、 愛好 ?保障或投資的需求點 ?險種計劃和方案 …… . 29 T— 對新人作角色定位 ? 基本禮儀用語 ? 肢體語言 ? 細節(jié)處理 ? 重點觀察：接觸 、 話術(shù) 、 促成動作 ? 做該做的事 ， 說該說的話 30 T— 新人觀察學(xué)習(xí)階段目的： ?減輕新人的拜訪心理壓力 ?增強新人的學(xué)習(xí)壓力 31 T— 新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求 ?我做了哪些動做 ？ ?我做了哪些技巧？ ?我說了哪些話術(shù) ？ ?客戶有哪些反應(yīng) ？ ?你從中學(xué)到了哪些技巧和方法 ？ 32 T— 新人觀察階段如何總結(jié) ?新人講述觀察的重點 ， ?回憶展業(yè)的過程 ， 自我心得感悟 。 ?幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析 —— 多講具體的感受在第二天做跟進輔導(dǎo) 。 33 T— 輔導(dǎo)者觀察新人階段 ?你做了哪些動做 ？ ?你做了哪些技巧 ? ?你說了哪些話術(shù) ? ?客戶有哪些反應(yīng) ? ?效果如何？ 34 T— 輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié) : ?新人自述過程 ,當(dāng)遇有明顯有錯之處 ,記錄下來 ?要多肯定 ,也要多具體指出其可改進之處 , ?特別要注意細節(jié)問題 。 …………… .. 35 T— 默契配合階段輔導(dǎo)要求 : 1） 鞏固原有的技能， 防止出現(xiàn)反復(fù) 2） 逐漸使業(yè)務(wù)員進入獨立作業(yè)階段 3） 注意充分分析客戶的共性和個性 36 T— 默契配合階段如何總結(jié) : ?相互探討 ?互動式的研討 ?利用組會進行腦力風(fēng)暴 37 T— 陪 同 展 業(yè) 的 循 環(huán) 推 進 ?事前做好充分準備 ?事中按照約定重點操做 ?事后要及時總結(jié) 38 T— 陪同一定是新人和主管的 雙 贏 39 T— 個別輔導(dǎo)的定義 對具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問題，通過溝通發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，利用示范、研討、激勵等手段以提升銷售意愿和技能的操作過程。 40 T— 事后追蹤階段 事中實施階段 事前準備階段 ?對象的確定 ?確定輔導(dǎo)達成目標 ?確定輔導(dǎo)的時間地點和形式 ?輔導(dǎo)前材料準備 ?輔導(dǎo)過程預(yù)估及對策評價 ?輔導(dǎo)前導(dǎo)入 ?對存在的問題達成共識 ?提出解決問題的方法加以實施 ?取得承諾 ?追蹤時間 ?追蹤地點 ?追蹤形式 個別輔導(dǎo)操作流程 41 T— 輔導(dǎo)前常用的導(dǎo)入方法 ?列舉事實直接導(dǎo)入 ?贊美后間接導(dǎo)入 ?通過詢問
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