【文章內容簡介】 更不會改變這樣的事實：永遠是銷售對收款負有直接責任 信用管理的專業(yè)服務幫助銷售更有效地完成銷售和回款任務 (收集哪些信息對客戶風險管理最有價值，如何從各類信息中分析出客戶風險走勢，采用什么清欠手段和程序最恰當，等 ) 雖然由銷售承擔收款責任、并有獎懲考核，但銷售畢竟不具備完全的獨立性，其利益與客戶利益和公司利益均有一定的關聯(lián)，因而也需要信用管理的監(jiān)督和提示 根據信用環(huán)境、公司經營階段、信用管理基礎等方面的差異，上述五項職能的開展深度是 有區(qū)別有輕重 的 23 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 回顧：京東方信用部門的職能定位 (續(xù) 1) 客戶檔案管理 服務 監(jiān)督 逾期賬款追收 市場開拓 好的信用管理者能通過客戶信息的深度分析，提供銷售有價值的客戶發(fā)展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道 京東方面臨的是國內的信用環(huán)境，這一職能是易想難行：信息量不充分，外部資訊渠道透明化程度很低 京東方：開展深度 1 在賒銷的歷史問題多、欠款額大賬齡長的公司，信用管理者要在逾期賬款追收上投入很多精力：根據不同客戶的特征和欠款的風險階段，為銷售制定有效的清欠策略，督促清欠，并聯(lián)絡公司內外的法務機構 京東方不存在賒銷的歷史問題和陳年欠款，這一職能并不需要特別的突出 京東方：開展深度 1 在需要重建 /新建客戶檔案的公司，客戶檔案管理是信用管理者的工作重點：除了在數據庫中動態(tài)更新信用政策外，也包括設計一整套的信用調查表，指導和督促銷售在數據庫中反映即時、全面、真實的客戶信息 京東方的客戶管理進行不到一年，要建立電子化的客戶數據庫還有一個過程，這一職能的工作量不在少數 京東方：開展深度 3 注：開展深度 1為最低， 5為最高 24 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 回顧：京東方信用部門的職能定位 (續(xù) 2) 客戶授信 服務 監(jiān)督 應收賬款管理 任何有賒銷的公司，從合同訂立開始，信用管理者的應收賬款管理也開始了：雖然電話 /實地催款是銷售的行為，賬齡分析是財務報告，但過程卻是由信用管理者來掌控、跟蹤和指導的 京東方要從賒銷開始時就防患于未然，這一職能雖然多是日常工作，但做到容易做好難，必須不斷加強 京東方：開展深度 4 任何有賒銷的公司，客戶授信既是信用管理者工作的開始，也是他們運用最多專業(yè)能力、投入最大的領域：根據客戶總體類型和公司的資金水平，建議公司的信用總則；編制信用分析報告，并以此建議各客戶的信用政策 京東方還沒有但將要出現(xiàn)一批新授信的客戶，這一職能立大于行，壓力和風險都特別大 京東方：開展深度 5 總的來說，京東方的信用管理職能在監(jiān)督上遠多于服務，特別在后三項職能上 客戶授信：“準” 應收賬款管理：“勤” 客戶檔案管理：“到” 25 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 回顧：京東方信用部門的機構位置 機構位置的設計要兼顧信用管理的實施效率和效果 同樣規(guī)模的公司，信用管理的機構設置至少不下三種做法，這其中的選擇關乎公司文化和傳統(tǒng) ? 做法一：直接由財務負責信用管理，在財務部內設信用經理 (與財務經理平級，由財務總監(jiān)領導 )，由最高管理層協(xié)調與銷售的沖突 ? 如果這樣做沒有傳統(tǒng)，其效率和效果都可能存在問題：銷售通常會將財務的信用管理視為干涉，導致最高管理層頻繁協(xié)調它們之間的沖突， “嚴管” 反而成了 “管不到” ? 另外，由財務執(zhí)行的信用政策，對于市場進入期的公司也許過于保守 ? 做法二：基本由銷售負責信用管理，在銷售機構內設獨立的信用經理，由銷售總監(jiān)領導，同時最高管理層需要較多的參與和把關 ? 這樣做是受制于傳統(tǒng)的無奈，在很多國企中很難接受信用管理的概念，不能接受將風險制衡放在銷售之外的設計，但它的效果可能存在問題 ? 做法三：設獨立的信用經理，在銷售部門辦工但不歸屬于銷售，同時設信用監(jiān)控委員會 (由最高管理層領導，銷售總監(jiān)和財務總監(jiān)組成 )，信用經理直接由委員會負責人 (最高管理層 )領導和考核 ? 這樣做是以最高管理層的事前審核部分代替了事后協(xié)調，在銷售部門辦公是出于效率的考慮 (銷售和信用管理的工作聯(lián)絡，遠大于財務和信用管理的工作聯(lián)絡 )，但它對信用管理者能力的要求是最高的 26 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 回顧：京東方信用部門的機構位置 (續(xù) ) 文化和傳統(tǒng)是京東方自己的理解和選擇，如果是第三種 … 信用監(jiān)控委員會 + 信用經理 + 信用管理員 (其各自的職責分工見附錄 ) 信用監(jiān)控委員會 ： 決策型、非常設的信用管理最高機構，由品通總部總裁 /副總裁領導，經營財務部總監(jiān)、營銷中心總監(jiān)、數字視訊產品中心總監(jiān)組成 信用經理 ： 在營運管理部辦公，但在考核和管理上沒有行政隸屬關系 信用管理員 ： 在信用經理下設若干名信用管理員，按工作內容分工，不需要按事業(yè)分部分工 經營財務部和公司的專利法務部提供協(xié)助 品牌與通路 事業(yè)總部 營銷中心 LED事業(yè)部 筆記本電腦事業(yè)部 大 區(qū) 代 表 處 客戶服務部 市場部 大客戶部 渠道建設與管理部 營運管理部 辦公室 企劃部 經營財務部 品質管理科 平板電腦事業(yè)部 數碼相機事業(yè)部 經營委員會 智能卡系統(tǒng)事業(yè)部 數字視訊產品中心 金融業(yè)務部 市政交通業(yè)務部 政府業(yè)務部 系統(tǒng)集成部 市場企劃部 項 目 組 專業(yè)電腦事業(yè)部 教育業(yè)務部 金融業(yè)務部 企業(yè)業(yè)務部 工程技術部 市場企劃部 項 目 組 27 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 實例分析：我們?yōu)槟炒笮歪t(yī)藥企業(yè)設計的信用小組分工 信用委員會 ? 核準信用政策文件，領導信用政策文件的年度修訂 ? 審核信用經理的定期工作報告，聽取客戶資信情況和信用政策的匯報 ? 核準權限內的超信用額度 /期限交易 ? 指導和協(xié)調特殊客戶的授信政策，指導和協(xié)調特殊交易 /還款的處理方式 信用經理 ? 負責信用政策文件的制定和年度更新 ? 審核信用管理員的定期工作報告，審核客戶檔案和客戶資信調查報告，并實地考察部分重點風險客戶和核心客戶，驗證客戶檔案的真實性 ? 制定所有客戶的授信政策，制定風險客戶和核心客戶的交易 /還款處理方式 ? 核準權限內的超信用額度 /期限交易 ? 負責所有普通交易的發(fā)貨審批和信用審批 ? 負責所有客戶合同 /訂單的信用風險審核 ? 負責向相關中高層以上級溝通信用管理工作進程和傳達重要客戶信息 ? 負責信用管理員具體工作的業(yè)務指導 ? 負責信用管理隊伍的建設和日常管理 ? 組織對銷售和財務人員的信用知識培訓 ? 領導構建外部信用服務機構的工作聯(lián)合和外部信息渠道 ? 協(xié)調部門中高層以上級的利益關系和矛盾 28 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 實例分析：我們?yōu)槟炒笮歪t(yī)藥企業(yè)設計的信用小組分工 (續(xù) ) 信用管理員一 ? 督促和跟進銷售、財務等相關人員的信息提供工作 ? 向相關部門傳遞信用信息和客戶信息，受理公司內其他信息服務的要求 ? 輸入信用信息 ? 和 IT支持 人員共同維護客戶檔案的安全 信用主管 ? 如果工作量過大，可以酌情設一至兩名信用主管，由信用經理下分技術性和行政性的部分工作，但審核權限不建議下放 管理員二 ? 負責信用部門獨立渠道的信息收集 (客戶 /行業(yè) /市場 ) ? 編制市場發(fā)展報告，向信用管理經理報告市場拓展方向 管理員三 ? 外聯(lián)法律 /征信 /追賬等中介機構，參予法律調解、訴訟、欠款清理的過程 ? 客戶接待，受理客戶投訴和咨詢，回復客戶電話函件，協(xié)調和督促相關部門回饋 管理員四 ? 鑒別和分析內外渠道的所有信息，編制資信調查和評審報告 ? 編制其他信用報告，負責信用經理審核前的初審 (如果不設信用主管 ) ? 實地考察客戶 可以合并分拆 機 密 信用管理的業(yè)務方法 30 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 信用管理方法概述 A B C D 31 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 A 信用管理的預算方法 應收賬款的預算：從銷售預算出發(fā)的各種假設 分月和分客戶 (類別、地區(qū)、責任銷售人員 )的銷售預算 ( 含稅銷售額) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計按客戶分按地區(qū)分按責任銷售單元分32 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 A 信用管理的預算方法 (續(xù) 1) 分月假設：銷售變現(xiàn)天數、賬款過期情況、市場情況等 信用管理者的假設客戶1 該客戶本年的銷售變現(xiàn)天數為X， 連續(xù)二年呈明顯銷售下降趨勢(X %) ，明年2月 起必需壓縮賬期，預期明年1月銷 售變現(xiàn)天數為X， 2月 后減少到X客戶2 該客戶本年的銷售變現(xiàn)天數為X， 明年預期基本維持原狀；但該客戶明年下半年將從原來的集中結算改為分散結算(各門 店結算)， 可能會在明年的7月至 9月 的過渡期內稍稍延長銷售變現(xiàn)天數客戶3客戶4客戶5銷售經理的假設客戶1 同意客戶2 該客戶為明年促銷的重點客戶，望進一步討論客戶3客戶4客戶533 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 A 信用管理的預算方法 (續(xù) 2) 從每個客戶、每個銷售人員的分月細化預算逐步匯總：過期、爭議、期內、壞賬等 上年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計含稅銷售額銷售變現(xiàn)天數應收賬款過期賬款(天)過期賬款(%)過期賬款(人民 幣)爭議賬款(天)爭議賬款(%)爭議賬款(人民 幣)期內賬款(天)期內賬款(%)期內賬款(人民 幣)實收現(xiàn)金壞賬額34 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 B1 客戶調查方法 參照：國內知名征信公司的信用調查工作底稿 表格名稱 填表人和時間 用途客戶基本信息表 初審客