【正文】 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 E 客戶信用重審 客戶信用重審包括年度中的不定期調(diào)整、和年度末的定期評審 信用委員會 信用管理小組 經(jīng)營財務部 營銷中心各部門 按照授信時的方法分析 月度交易和欠款分析報告 銷售小組 /經(jīng)理 月度銷售回訪 由信用管理小組，組織三方在月度會議上討論調(diào)整信用政策 編制客戶月度信用分析簡報 1 2 3 更新信用政策 復議程序 核準 1：銷售的月度回訪記錄 2：各種欠款分析 3：參照客戶授信時的報告模式，信用分析簡報供信用委員會審核 年度定期評審的流程參照上述 62 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 C2 新客戶授信：全面調(diào)查跟蹤 (續(xù) ) 1：補充和更新獲得的所有客戶資料 2：從外部渠道了解的客戶信息 3：信用管理者客戶走訪記錄 4：初始交易期間，交易和收款金額和時間的全記錄，了解客戶交易的能力和規(guī)律，發(fā)現(xiàn)異常趨勢 5：異常情況報告 6：停止交易決定 7：客戶印象終評 8：初始交易的回顧和評價 54 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 回顧：信用管理框架概述 A B C D E 46 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 B2 實例分析：我們?yōu)槟炒笮歪t(yī)藥企業(yè)設計的信息調(diào)查表 見附件 37 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 實例分析：我們?yōu)槟炒笮歪t(yī)藥企業(yè)設計的信用小組分工 (續(xù) ) 信用管理員一 ? 督促和跟進銷售、財務等相關人員的信息提供工作 ? 向相關部門傳遞信用信息和客戶信息，受理公司內(nèi)其他信息服務的要求 ? 輸入信用信息 ? 和 IT支持 人員共同維護客戶檔案的安全 信用主管 ? 如果工作量過大，可以酌情設一至兩名信用主管，由信用經(jīng)理下分技術性和行政性的部分工作，但審核權限不建議下放 管理員二 ? 負責信用部門獨立渠道的信息收集 (客戶 /行業(yè) /市場 ) ? 編制市場發(fā)展報告，向信用管理經(jīng)理報告市場拓展方向 管理員三 ? 外聯(lián)法律 /征信 /追賬等中介機構(gòu)，參予法律調(diào)解、訴訟、欠款清理的過程 ? 客戶接待，受理客戶投訴和咨詢，回復客戶電話函件，協(xié)調(diào)和督促相關部門回饋 管理員四 ? 鑒別和分析內(nèi)外渠道的所有信息，編制資信調(diào)查和評審報告 ? 編制其他信用報告，負責信用經(jīng)理審核前的初審 (如果不設信用主管 ) ? 實地考察客戶 可以合并分拆 機 密 信用管理的業(yè)務方法 30 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 信用管理的組織方式 (續(xù) 1) 銷售 信用 ?協(xié)作 ：通過實地走訪等手段，獲得客戶的更新信息、直觀印象以及其他信用管理人員要求的資料，按規(guī)定的格式和時間向?qū)Ｂ毿庞霉芾砣藛T提供走訪報告 ?協(xié)作 ：執(zhí)行收款，負責除無責任人員或者列入訴訟的欠款外的一切欠款追討 ?協(xié)作 ：保證客戶對更新信用政策的理解，為客戶填寫信用申請等提供指導 ?監(jiān)督 ：制定銷售收款的策略，組織收款的程序，監(jiān)督收款效果 ?監(jiān)督 ：實地抽查銷售人員對客戶的走訪情況，防范銷售人員對客戶立場的失真夸大 ?監(jiān)督 ：督促銷售人員按規(guī)定提供信用信息，否則即降低對應客戶的信用政策 ?協(xié)作 ：通過信息共享，幫助銷售人員深入了解客戶、行業(yè)動態(tài)以及市場拓展機會 ?協(xié)作 ：通過培訓，幫助銷售人員理解信用政策和客戶風險管理的知識 ?協(xié)作 ：銷售合同風險審核 ?協(xié)作 ：提供賬齡分析、銷售 /還款統(tǒng)計以及其他信息，其頻繁程度要快于銷售信息的更新 ?協(xié)作 ：信息輸入，對資信信息的分析解讀提供財務意見和幫助 ?協(xié)作 ：協(xié)助制定和優(yōu)化財務資金預算和計劃 財務 信用 21 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 信用政策一 信用政策的主要構(gòu)成有：信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標準、信用額度和收賬政策 信用期限的變化意味著 銷售變現(xiàn)天數(shù) (平均收賬期 )的變化，它由不同賒銷方案計算得到 計算方法：邊際收益凈值 平均銷售毛利 延長信用期限的增量銷售收入 邊際收益 延長信用期限的增量銷售收入 邊際成本：延長信用期限的增量信用管理成本 (預計 ) 延長后的信用期 乘 銀行透支利率 邊際機會成本 相乘除 365 邊際壞賬成本：延長信用期限的增量壞賬損失額 (預計 ) 邊際收益減各項邊際成本 要求為正 現(xiàn)金折扣包括折扣率和折扣期二個概念，它的根本原理和計算方法 與上述信用期限并無二致 ，交易雙方同時預估資金成本，并從中選擇適當?shù)馁Y金策略；但相比較長期的信用期限，現(xiàn)金折扣隨各次交易 (各時點的財務狀況 )而不同，是對信用期限 更靈活的調(diào)劑 12 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 大綱 信用管理的基本概念 (P3P16) 9:00~9:45 ? 信用，信用銷售，信用客戶，信用風險，信用信息、信用政策和信用管理成本 信用 管理的組織方式 (P17P28) 9:45~10:10 ? 組織方式，職能定位，機構(gòu)位置 信用管理的業(yè)務方法 (P29P42) 10:10~11:00 ? 信用管理的預算方法、客戶信息收集方法、客戶評審方法、欠款分析方法 回顧：信用管理的業(yè)務流程 (P43P63) 11:00~11:30 ? 制定信用總則、客戶授信、賒銷跟蹤、客戶信用重審 提問時間 11:30~12:00 機 密 信用管理的基本概念 4 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 信用客戶 (續(xù) ) 信用客戶的管理，一是控制核心客戶，二是針對大多數(shù)客戶的還款習慣 核心信用客戶的 風險損失后果 要比其他信用客戶顯著，其客戶檔案和 信息 豐富程度也都有更高的要求 … 它包括兩類 二八原則型 ：按照各客戶近三年 (或者五年 )的銷售額從大到小排名，以占總額的 70%作為分界線，線上的屬于核心客戶 持續(xù)往來型 ：雖然在 70%線下，但有多年往來并因此享受較為寬松的信用政策，對其經(jīng)營和財務狀況的變化容易疏于防范，也需要作為核心客戶 對交易一段時期的任何信用客戶，都可以總結(jié)出其 習慣性的還款方式 ，因而需要采用有區(qū)別的信用管理 (尤其是催收 )策略，包括五類 到貨即付 (提前 ) 接近到期付款 提醒付款 (逾期 ) 強制付款 (逾期 ) 賴賬 (壞賬 ) 大多數(shù) 信用管理的主旨是避免大多數(shù)客戶對企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的負面影響 9 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 錯 正確想法 Vs錯誤想法 常常發(fā)現(xiàn)，科學的方法和流程在實現(xiàn)時倍感別扭，完善的激勵機制引起非議 … 這都是一個錯誤的觀念可能帶來的貽害 很多成功的公司以傳遞正確觀念的口號，對規(guī)范信用管理、銷售和財務部門的工作起到了不可小窺的作用，需要警惕，有些習慣的想法并不一定是正確的 ? 信用管理的工作會干擾銷售工作 ? 收款效果取決于客戶，銷售只能盡力而為 ? 客戶永遠正確 ? 客戶總是會付款的，時間長短罷了 ? 只要資金允許，對所有的客戶都能賒銷 ? 對客戶催款會影響與客戶的良好關系 ? 放寬拖欠能彌補產(chǎn)品競爭力的不足 ? 放寬拖欠促成銷售增加，能補回資金占壓成本甚至是壞賬損失 ? 因為熟悉，常年往來客戶的信用風險要小 ? 多上門，多發(fā)催款函就能保持對客戶的壓力 對 ? 信用管理旨在提高客戶質(zhì)量乃至銷售質(zhì)量 ? 在收到現(xiàn)金前，銷售只是增加了成本 ? 拖欠比壞賬更能侵蝕利潤 ? 只有暫時重要的客戶，沒有永遠正確的客戶 ? 客戶尊重管理專業(yè)和嚴謹?shù)馁u方 ? 越早提醒，越早回款 ? 在信用管理者的幫助下，銷售人員對利潤負責，其中當然包括資金成本 ? 沒有企業(yè)是一成不變的 ? 嚴格和標準的催款流程、良好的銷售員素質(zhì)和有區(qū)別的催款手段，比反復上門和發(fā)函要有用的多 機 密 信用管理的組織方式 18 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 回顧：京東方信用部門的機構(gòu)位置 機構(gòu)位置的設計要兼顧信用管理的實施效率和效果 同樣規(guī)模的公司，信用管理的機構(gòu)設置至少不下三種做法，這其中的選擇關乎公司文化和傳統(tǒng) ? 做法一：直接由財務負責信用管理，在財務部內(nèi)設信用經(jīng)理 (與財務經(jīng)理平級，由財務總監(jiān)領導 )，由最高管理層協(xié)調(diào)與銷售的沖突 ? 如果這樣做沒有傳統(tǒng)，其效率和效果都可能存在問題：銷售通常會將財務的信用管理視為干涉，導致最高管理層頻繁協(xié)調(diào)它們之間的沖突， “嚴管” 反而成了 “管不到” ? 另外，由財務執(zhí)行的信用政策，對于市場進入期的公司也許過于保守 ? 做法二：基本由銷售負責信用管理，在銷售機構(gòu)內(nèi)設獨立的信用經(jīng)理，由銷售總監(jiān)領導，同時最高管理層需要較多的參與和把關 ? 這樣做是受制于傳統(tǒng)的無奈，在很多國企中很難接受信用管理的概念，不能接受將風險制衡放在銷售之外的設計，但它的效果可能存在問題 ? 做法三：設獨立的信用經(jīng)理，在銷售部門辦工但不歸屬于銷售，同時設信用監(jiān)控委員會 (由最高管理層領導，銷售總監(jiān)和財務總監(jiān)組成 )，信用經(jīng)理直接由委員會負責人 (最高管理層 )領導和考核 ? 這樣做是以最高管理層的事前審核部分代替了事后協(xié)調(diào)，在銷售部門辦公是出于效率的考慮 (銷售和信用管理的工作聯(lián)絡，遠大于財務和信用管理的工作聯(lián)絡 )，但它對信用管理者能力的要求是最高的 26 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 B1 客戶調(diào)查方法 參照：國內(nèi)知名征信公司的信用調(diào)查工作底稿 表格名稱 填表人和時間 用途客戶基本信息表 初審客戶報送年度更新初步了解：1) 行業(yè)生命周期和企業(yè)生命周期；2) 國家經(jīng)濟政策和上級主管部門的干預性；3) 經(jīng)營規(guī)模和資金實力；4) 法律訴訟的聯(lián)絡渠道；5) 經(jīng)營合法性等客戶發(fā)展歷史表 評判：1) 產(chǎn)權改革的徹底性和決策層次的合理性；2) 經(jīng)營持續(xù)性和穩(wěn)定性；3) 經(jīng)營欺詐性，比如頻繁更換法人代表、企業(yè)名稱、地址等客戶組織管理表全面調(diào)查客戶報送和銷售填寫相結(jié)合年度更新評判：1) 法律訴訟的牽涉范圍；2) 管理者守信程度；3) 管理基礎、管理能力和管理風格；4) 融資能力和連