【正文】 輔助市場開拓 ?利用客戶檔案，發(fā)掘擴(kuò)大銷售的機會 19 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 B1 客戶調(diào)查方法 (續(xù) ) 表格名稱 填表人和時間 用途客戶經(jīng)營狀況表 全面調(diào)查客戶、銷售和信用管理小組共同收集年度更新評判：1) 中斷聯(lián)絡(luò)的風(fēng)險；2) 持續(xù)經(jīng)營能力和資金周轉(zhuǎn)能力；3) 發(fā)展前景和戰(zhàn)略意義；4) 銀行信譽程度等客戶財務(wù)狀況表 初審客戶報送年度更新分析財務(wù)比率盡管財務(wù)報表有可能不盡真實，但實質(zhì)上可以估計其失真度，而且不可能次次造假。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 C1 新客戶授信：接受初始交易 (續(xù) ) 信用委員會 信用管理小組 經(jīng)營財務(wù)部 渠道管理部 大區(qū)代表 /銷售經(jīng)理 沒有異議 否 是 要求復(fù)議 審查客戶推薦和附件資料 備案 5 終決初審結(jié)論 下一步 注：灰色框的是復(fù)議程序，后文中還有很多復(fù)議程序，都按照這一流程，并簡化表示為 (復(fù)議程序 ) 反饋，同意 客戶誠信問題嚴(yán)重 是 拒絕 了解程度不夠 否 是 暫緩核準(zhǔn)交易 否 補充資料 接受 /拒絕 5 備案 備案 初始交易合同 52 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 普華永道預(yù)祝京東方科技集團(tuán)有限公司 組織提升與流程再造項目完滿成功！ 65 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 B 制定信用總則 信用總則的制定要利用信用委員會的協(xié)調(diào)力和權(quán)威性 信用總則包括：客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)、所有賒銷的信用總額度、現(xiàn)金折扣的基本政策、信用額度和交易額的關(guān)系、信用期限和交易額的關(guān)系等 ? 信用管理者論證：在專業(yè)觀點，我們可以承受多大的信用風(fēng)險 ? 決策者判斷：在戰(zhàn)略觀點，我們需要承受、又愿意承受多大的信用風(fēng)險 信用總則的制定，應(yīng)當(dāng)反映出雙向的推導(dǎo)和平衡 信用總則的制定，應(yīng)當(dāng)是決策層在前、信用管理者在后的論證、說服和協(xié)調(diào)過程 ? 信用管理者與銷售、財務(wù)的關(guān)系是服務(wù)也是監(jiān)督，有依靠也有協(xié)調(diào)；他的決策總有主觀因素，因而也不可避免爭議；他職務(wù)不高，卻經(jīng)常需要介入創(chuàng)收部門和資金部門的業(yè)務(wù)活動 ? 他之所以能在大多數(shù)情況下處理好上述矛盾，而不是推向決策層，靠的是信用總則這把尚方劍 48 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 A 信用管理的預(yù)算方法 應(yīng)收賬款的預(yù)算：從銷售預(yù)算出發(fā)的各種假設(shè) 分月和分客戶 (類別、地區(qū)、責(zé)任銷售人員 )的銷售預(yù)算 ( 含稅銷售額) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計按客戶分按地區(qū)分按責(zé)任銷售單元分32 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 信用政策二 信用政策有財務(wù)型、銷售型和均衡型 … 不是選擇，而是自然的發(fā)展結(jié)果 信用政策的所謂類型，只是一個 戰(zhàn)略上 (靈活 )有利、大致上趨于穩(wěn)定 的“松緊”態(tài)度，行業(yè) /競爭 /對手 /產(chǎn)品 /規(guī)模是決定這一類型時要參考的因素 財務(wù)類型 更注重降低壞賬和拖欠帶來的風(fēng)險，但企業(yè)發(fā)展可能受到制約，比如失去現(xiàn)有 /潛在的關(guān)鍵客戶；適于在競爭市場中占主導(dǎo)地位的成熟性企業(yè) 銷售類型 以優(yōu)惠的付款條件和寬松的拖欠處理方式來促進(jìn)銷售；相應(yīng)地，企業(yè)發(fā)展速度快，但也帶來高風(fēng)險、資金周轉(zhuǎn)慢、甚至可能面對突發(fā)性的危機；適于資金實力強、信用管理制度非常健全的市場進(jìn)入性 /成長性企業(yè) 均衡類型 財務(wù)型 銷售型 財務(wù)型 銷售型市場經(jīng)濟(jì)狀況 惡化 穩(wěn)定增長 財務(wù)狀況 較弱 較強所在行業(yè) 蕭條 穩(wěn)定增長 庫存產(chǎn)品 較少 較多產(chǎn)品市場 持久需求 壽命短 市場競爭 幾乎沒有 激烈欠款收賬期 較長 很短 生產(chǎn)能力和規(guī)模 有限 充分銷售利潤率 較低 較高 企業(yè)發(fā)展速度 緩慢發(fā)展 快速增長采用銷售類型信用政策的前提是，強化信用管理體系、尤其是收賬體系 14 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 信用銷售 失信懲罰機制不完善、企業(yè)信息不透明、專業(yè)信用服務(wù)不成熟，是我們要面對的信用環(huán)境 在國內(nèi)，普遍的賒銷出現(xiàn)于 90年代中期，發(fā)展至今，只能說還處于 雛形 ? 沒有形成真正的商業(yè)信用環(huán)境：賣方主動組織賒銷過程，保證穩(wěn)定和持續(xù)增長的市場份額；在賒銷的合理回報率下，保證必要的資本資源，通過自身和銀行融資來支持還款等待期；包括商業(yè)手段和法律手段在內(nèi)的社會失信懲罰體系 ? 企業(yè)信息的公開化程度相當(dāng)?shù)停撼鲜泄就?，其他公司的信用資料被包裹在所謂商業(yè)秘密的帳幔中，包括金融機構(gòu)、政府機構(gòu)、專業(yè)征信機構(gòu)都很難提供全面、即時的信息服務(wù) 在組織和管理賒銷的過程中，企業(yè)可以利用的 專業(yè)信用服務(wù) 包括 調(diào)查類 其他服務(wù)類 調(diào)查類 企業(yè)資信調(diào)查 資產(chǎn)調(diào)查 市場調(diào)查 非調(diào)查類 資信評級 金融類 信用保險 保理 非金融類 商賬追收 信用管理咨詢 7 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 回顧：京東方信用部門的職能定位 (續(xù) 1) 客戶檔案管理 服務(wù) 監(jiān)督 逾期賬款追收 市場開拓 好的信用管理者能通過客戶信息的深度分析，提供銷售有價值的客戶發(fā)展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道 京東方面臨的是國內(nèi)的信用環(huán)境，這一職能是易想難行：信息量不充分，外部資訊渠道透明化程度很低 京東方：開展深度 1 在賒銷的歷史問題多、欠款額大賬齡長的公司，信用管理者要在逾期賬款追收上投入很多精力：根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風(fēng)險階段，為銷售制定有效的清欠策略，督促清欠，并聯(lián)絡(luò)公司內(nèi)外的法務(wù)機構(gòu) 京東方不存在賒銷的歷史問題和陳年欠款，這一職能并不需要特別的突出 京東方：開展深度 1 在需要重建 /新建客戶檔案的公司，客戶檔案管理是信用管理者的工作重點：除了在數(shù)據(jù)庫中動態(tài)更新信用政策外，也包括設(shè)計一整套的信用調(diào)查表，指導(dǎo)和督促銷售在數(shù)據(jù)庫中反映即時、全面、真實的客戶信息 京東方的客戶管理進(jìn)行不到一年，要建立電子化的客戶數(shù)據(jù)庫還有一個過程，這一職能的工作量不在少數(shù) 京東方：開展深度 3 注：開展深度 1為最低， 5為最高 24 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 D 欠款分析方法 報告角度 方法總額對比 ? 欠款總額 Vs 年度平均欠款總額? 欠款總額 Vs 最佳持有額度平均收賬期 /銷售變現(xiàn)天數(shù) ? Vs 歷史水平、同業(yè)水平以及平均信用期限付款行為分析 ? 分客戶分析：歷次交易的交易額、對應(yīng)交易的回款額和回款時間、 信用額度和期限的利用情況、超額 /期情況、欠款質(zhì)量比率分析 ? Vs 各期、同業(yè)水平：1 、應(yīng)收賬款余額 / 信用銷售額2 、應(yīng)收賬款余額 / 流動資產(chǎn)3 、應(yīng)收賬款余額 / 總資產(chǎn)賬齡分析 ? 在賬欠款 + 借貨? 欠款賬齡和欠款額 Vs 信用政策? 分時段、分客戶、分責(zé)任銷售員交易盈利分析 ? 分客戶的毛利、以及分?jǐn)偭虽N售費用后的凈利潤率內(nèi)部利息占用分析 ? 分客戶的資金成本 = 占用資金 * 賬齡 * 銀行透支利率現(xiàn)金目標(biāo) /現(xiàn)金回收預(yù)測 ? 目標(biāo)收款、已經(jīng)收款、預(yù)期收款，并附收款方案其他 ? 爭議欠款分析? 保留款 ( 尾款 ) 分析? 暫掛款分析，等等從銷售明細(xì)賬提煉出多角度的欠款分析和客戶分析 40 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 D1 賒銷跟蹤：訂單 /合同階段的跟蹤 訂單 /合同中的信用條款有常規(guī)、也有特殊 信用委員會 信用管理小組 渠道管理部 營運管理部 (訂單組 ) 接收客戶訂購申請 1 屬于賒銷名單的客戶 是 否 轉(zhuǎn)入新客戶審批 /初始交易流程 根據(jù)一般銷售條款和信用條款開出內(nèi)部銷售訂單 其他銷售審核 2 檢查訂單中的信用條款 確認(rèn)訂單條款 已列入內(nèi)部黑名單的客戶 是 拒絕交易或執(zhí)行最嚴(yán)格的信用條款 否 完成訂單回復(fù) 核準(zhǔn) 4 改動了常規(guī)的信用政策 原因呈報 3 是 否 備案 下一步 注： 1~4注釋見 D3 (續(xù) ) 復(fù)議程序 經(jīng)營財務(wù)部 檢查和回復(fù)預(yù)付款到情況 備案 57 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 D3 賒銷跟蹤：正常賬期的欠款跟蹤 有區(qū)別的提示和壓力控制 信用委員會 經(jīng)營財務(wù)部 信用管理小組 營運管理部 發(fā)貨前與客戶口頭核對發(fā)貨內(nèi)容(時間 /價 /量 ) 估計到貨時，電話確認(rèn)客戶對收貨質(zhì) /量無異議 信用期過半時發(fā)付款確認(rèn)書 信用期屆臨時發(fā)付款通知書 剛逾期時以電話保持付款壓力 動態(tài)跟蹤和督促銷售收款 客戶提出延付申請 1 2 3 討論確定是否準(zhǔn)許延付 延付信用審核 備案 復(fù)議程序 欠款記錄和分析 4 5 6 欠款跟蹤和客戶風(fēng)險分析 是 下一步 否 暫停交易 銷售小組 /經(jīng)理 逾期超過一定時間實地走訪 渠道管理部 59 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 D 欠款分析方法 (續(xù) 2) 主要分析表二：賬齡分析表 信用期內(nèi) 超1 月 超2 月 超3 月 超4 6 月 超6 1 2 月 超1 2 年 超2 3 年按客戶分信用期內(nèi) 超1 月 超2 月 超3 月 超4 6 月 超6 1 2 月 超1 2 年 超2 3 年按客戶分信用期內(nèi) 超1 月 超2 月 超3 月 超4 6 月 超6 1 2 月 超1 2 年 超2 3 年按客戶分保留款/暫掛款額賬齡責(zé)任銷售員賬齡責(zé)任銷售員責(zé)任銷售員 普通欠款額爭議欠款額賬齡信用期限信用額度42 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 回顧：京東方信用部門的機構(gòu)位置 機構(gòu)位置的設(shè)計要兼顧信用管理的實施效率和效果 同樣規(guī)模的公司，信用管理的機構(gòu)設(shè)置至少不下三種做法，這其中的選擇關(guān)乎公司文化和傳統(tǒng) ? 做法一：直接由財務(wù)負(fù)責(zé)信用管理，在財務(wù)部內(nèi)設(shè)信用經(jīng)理 (