【正文】 機(jī) 密 信用管理培訓(xùn)會(huì) 2023年 10月 22日 北京 京東方科技集團(tuán)有限公司 追求卓越管理 京東方組織提升與流程再造項(xiàng)目 討論稿 2 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 大綱 信用管理的基本概念 (P3P16) 9:00~9:45 ? 信用，信用銷(xiāo)售，信用客戶(hù)，信用風(fēng)險(xiǎn)，信用信息、信用政策和信用管理成本 信用 管理的組織方式 (P17P28) 9:45~10:10 ? 組織方式，職能定位，機(jī)構(gòu)位置 信用管理的業(yè)務(wù)方法 (P29P42) 10:10~11:00 ? 信用管理的預(yù)算方法、客戶(hù)信息收集方法、客戶(hù)評(píng)審方法、欠款分析方法 回顧：信用管理的業(yè)務(wù)流程 (P43P63) 11:00~11:30 ? 制定信用總則、客戶(hù)授信、賒銷(xiāo)跟蹤、客戶(hù)信用重審 提問(wèn)時(shí)間 11:30~12:00 機(jī) 密 信用管理的基本概念 4 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 回顧：信用管理的關(guān)鍵成功因素 信用管理的關(guān)鍵成功因素 系統(tǒng) 流程 方法 組織 ?權(quán)威的協(xié)調(diào)者 /終審者 ?獨(dú)立、專(zhuān)業(yè)的執(zhí)行者 ?部門(mén)協(xié)作和監(jiān)督：效率和效果的平衡 ?支持動(dòng)態(tài)更新的數(shù)據(jù)庫(kù)信息傳遞 ?支持多角度的分類(lèi)、檢索和分析 ?強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售者的收款責(zé)任 ?信用管理的內(nèi)部服務(wù)價(jià)值和內(nèi)部監(jiān)督價(jià)值統(tǒng)一 ?以危機(jī)處理和內(nèi)部復(fù)議為對(duì)內(nèi) /外的“防火墻” ?以信用規(guī)范為行動(dòng)準(zhǔn)則 ?標(biāo)準(zhǔn)化的信用評(píng)估方法和信用風(fēng)險(xiǎn)分析模型 ?符合公司特征的信用調(diào)查方法和信用調(diào)查要素 5 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 商業(yè)信用 信用：天平傾向買(mǎi)方的短期融資 … 支付為落點(diǎn)的價(jià)值運(yùn)動(dòng) … 交易雙方能力的較量 信用是賣(mài)方授信人基于對(duì)買(mǎi)方受信人的 還款承諾 和 能力 的判斷，對(duì)是否 價(jià)值轉(zhuǎn)移 作出決策，其中包含了十分明顯的 時(shí)間因素 … 對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方而言，信用是 … 交換 ：賣(mài)方以風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)，交換經(jīng)營(yíng)收入和利潤(rùn)增大的機(jī)會(huì)；買(mǎi)方則以信譽(yù)和能力換取無(wú)償或者低成本地占用資金；比較來(lái)看，賣(mài)方獲得了或有收益，而買(mǎi)方獲得了即得收益；在國(guó)內(nèi)的失信懲罰體系尚不完善的情況下，交換的天平也許更偏向買(mǎi)方 … 支付 ：賣(mài)方提供信用的基本條件是增量利潤(rùn)大于支付期間的增量成本，同時(shí)賣(mài)方還需要保證買(mǎi)方在綜合考慮各項(xiàng)交易因素后，可以接受這樣的信用條件并且能夠支付；支付是買(mǎi)賣(mài)雙方的聚焦 … 能力 ：賣(mài)方在市場(chǎng) /產(chǎn)品 /規(guī)模 /資金方面的綜合實(shí)力，與其能夠提供的信用上限成正比，與其需要提供的信用下限成反比；而買(mǎi)方的信譽(yù) /能力 /發(fā)展前景與其有望獲得的信用是一致的 6 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 信用銷(xiāo)售 失信懲罰機(jī)制不完善、企業(yè)信息不透明、專(zhuān)業(yè)信用服務(wù)不成熟，是我們要面對(duì)的信用環(huán)境 在國(guó)內(nèi)，普遍的賒銷(xiāo)出現(xiàn)于 90年代中期，發(fā)展至今，只能說(shuō)還處于 雛形 ? 沒(méi)有形成真正的商業(yè)信用環(huán)境：賣(mài)方主動(dòng)組織賒銷(xiāo)過(guò)程，保證穩(wěn)定和持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額；在賒銷(xiāo)的合理回報(bào)率下，保證必要的資本資源，通過(guò)自身和銀行融資來(lái)支持還款等待期；包括商業(yè)手段和法律手段在內(nèi)的社會(huì)失信懲罰體系 ? 企業(yè)信息的公開(kāi)化程度相當(dāng)?shù)停撼鲜泄就猓渌镜男庞觅Y料被包裹在所謂商業(yè)秘密的帳幔中，包括金融機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)征信機(jī)構(gòu)都很難提供全面、即時(shí)的信息服務(wù) 在組織和管理賒銷(xiāo)的過(guò)程中，企業(yè)可以利用的 專(zhuān)業(yè)信用服務(wù) 包括 調(diào)查類(lèi) 其他服務(wù)類(lèi) 調(diào)查類(lèi) 企業(yè)資信調(diào)查 資產(chǎn)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查 非調(diào)查類(lèi) 資信評(píng)級(jí) 金融類(lèi) 信用保險(xiǎn) 保理 非金融類(lèi) 商賬追收 信用管理咨詢(xún) 7 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 信用客戶(hù) 信用客戶(hù)和銷(xiāo)售客戶(hù)是交集的關(guān)系：廣義的信用客戶(hù)包括所有對(duì)公司構(gòu)成潛在風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)象 客戶(hù)描述 各類(lèi)交易中，既成 /潛在損失制造者 職能導(dǎo)向 收款和防范不必要的支出 銷(xiāo)售客戶(hù) 信用客戶(hù) 銷(xiāo)售交易成立者 產(chǎn)品銷(xiāo)售 包括代理商在內(nèi)的各類(lèi)賒銷(xiāo)客戶(hù) 各類(lèi)現(xiàn)金銷(xiāo)售客戶(hù) 材料 /設(shè)備供應(yīng)商 (可能 ) 發(fā)包加工的下游企業(yè) (可能 ) 各類(lèi)服務(wù)的提供者 (可能 ) 投資對(duì)象 (可能 ) 關(guān)聯(lián)企業(yè) (可能 ) 公關(guān)對(duì)象 (可能 ) 從客戶(hù)角度，看信用管理對(duì)銷(xiāo)售管理的配合： ?賒銷(xiāo)客戶(hù)篩選 ?以信用政策提升銷(xiāo)售的數(shù)量和質(zhì)量 ?欠款跟蹤 ?以及幫助銷(xiāo)售開(kāi)拓 配合的同時(shí)，它體現(xiàn)出獨(dú)立性，比如：信用管理者盡管有選擇地參加客戶(hù)洽談，但并不直接從事客戶(hù)公關(guān) 8 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 信用客戶(hù) (續(xù) ) 信用客戶(hù)的管理，一是控制核心客戶(hù)，二是針對(duì)大多數(shù)客戶(hù)的還款習(xí)慣 核心信用客戶(hù)的 風(fēng)險(xiǎn)損失后果 要比其他信用客戶(hù)顯著，其客戶(hù)檔案和 信息 豐富程度也都有更高的要求 … 它包括兩類(lèi) 二八原則型 ：按照各客戶(hù)近三年 (或者五年 )的銷(xiāo)售額從大到小排名，以占總額的 70%作為分界線(xiàn)，線(xiàn)上的屬于核心客戶(hù) 持續(xù)往來(lái)型 ：雖然在 70%線(xiàn)下，但有多年往來(lái)并因此享受較為寬松的信用政策，對(duì)其經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況的變化容易疏于防范，也需要作為核心客戶(hù) 對(duì)交易一段時(shí)期的任何信用客戶(hù)，都可以總結(jié)出其 習(xí)慣性的還款方式 ，因而需要采用有區(qū)別的信用管理 (尤其是催收 )策略，包括五類(lèi) 到貨即付 (提前 ) 接近到期付款 提醒付款 (逾期 ) 強(qiáng)制付款 (逾期 ) 賴(lài)賬 (壞賬 ) 大多數(shù) 信用管理的主旨是避免大多數(shù)客戶(hù)對(duì)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的負(fù)面影響 9 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 信用風(fēng)險(xiǎn) 很少附帶擔(dān)保和抵押的短期融資 … 客戶(hù)是企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)收益和最大風(fēng)險(xiǎn) … 容易忽視的拖欠風(fēng)險(xiǎn) 賣(mài)方風(fēng)險(xiǎn)和所導(dǎo)致的損失后果有兩方面：一是壞賬，屬于 顯性風(fēng)險(xiǎn) ；二是拖欠，屬于 隱性風(fēng)險(xiǎn) … 就普遍程度之廣和危害程度之大而言，后者更值得關(guān)注 壞賬風(fēng)險(xiǎn)：不能完全還款 拖欠風(fēng)險(xiǎn)：延遲還款 政治社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)是唯一的不可控風(fēng)險(xiǎn) 管理風(fēng)險(xiǎn)主要是信用管理程序失效 商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是需要關(guān)注的渠道和市場(chǎng)變化 信息風(fēng)險(xiǎn)二內(nèi)部信息處理不善 信息風(fēng)險(xiǎn)一外部信息渠道不暢 流程的問(wèn)題 兩種風(fēng)險(xiǎn)都將帶來(lái)?yè)p益表 (壞賬損失和資金成本 )、以及現(xiàn)金流量表的影響 方法的問(wèn)題 10 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 信用信息 國(guó)內(nèi)的信用環(huán)境，使得我們只有更多依賴(lài)內(nèi)部信息渠道 … 財(cái)務(wù)和銷(xiāo)售都需要好的信息載體 信用信息的內(nèi)部渠道，一是來(lái)自銷(xiāo)售人員的 走訪報(bào)告 ，二是對(duì) 銷(xiāo)售和還款趨勢(shì) 的詳盡描述和分析 信息渠道 可靠性 完整性和及時(shí)性 成本客戶(hù)介紹 低 較差 靜態(tài) 無(wú)中介機(jī)構(gòu)介紹 較低 較好 靜態(tài) 低網(wǎng)頁(yè) 低 較差 半動(dòng)態(tài) 無(wú)初步的直接接觸客戶(hù) 較低 差 動(dòng)態(tài) 低長(zhǎng)期的直接接觸客戶(hù) 高 好 動(dòng)態(tài) 高領(lǐng)導(dǎo)介紹 低 差 靜態(tài) 無(wú)銀行提供的資料 高 好 靜態(tài) 中征信公司調(diào)查報(bào)告 較高 較好 動(dòng)態(tài) 高委托政府機(jī)構(gòu)調(diào)查 較高 好 靜態(tài) 高法律機(jī)構(gòu)取證 高 好 靜態(tài) 高從可靠性 /完整性 /及時(shí)性的綜合角度看：長(zhǎng)期接觸客戶(hù) (也就是內(nèi)部信息渠道 )，以及征信公司調(diào)查報(bào)告 (也就是專(zhuān)業(yè)信用服務(wù) )是比較好的途徑 從不增加額外成本的觀點(diǎn)看，長(zhǎng)期接觸客戶(hù)無(wú)疑更加符合成本效益的原則 銷(xiāo)售人員走訪報(bào)告：依靠銷(xiāo)售人員的技能，提供的信用信息往往是主觀的、零散的、不完整的；關(guān)鍵是設(shè)計(jì)出好的報(bào)告 /表格格式作為信息載體，以提高信息解讀的質(zhì)量和效率 銷(xiāo)售和還款趨勢(shì)分析：在慣例上，從財(cái)務(wù)獲取交易數(shù)據(jù)比從銷(xiāo)售獲取客戶(hù)信息要容易和準(zhǔn)確，但根據(jù)財(cái)務(wù)核算的要求，往往只停留在欠款賬齡分析上；關(guān)鍵是設(shè)計(jì)出多角度的報(bào)告內(nèi)容 11 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 信用政策一 信用政策的主要構(gòu)成有：信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度和收賬政策 信用期限的變化意味著 銷(xiāo)售變現(xiàn)天數(shù) (平均收賬期 )的變化，它由不同賒銷(xiāo)方案計(jì)算得到 計(jì)算方法：邊際收益凈值 平均銷(xiāo)售毛利 延長(zhǎng)信用期限的增量銷(xiāo)售收入 邊際收益 延長(zhǎng)信用期限的增量銷(xiāo)售收入 邊際成本：延長(zhǎng)信用期限的增量信用管理成本 (預(yù)計(jì) ) 延長(zhǎng)后的信用期 乘 銀行透支利率 邊際機(jī)會(huì)成本 相乘除 365 邊際壞賬成本：延長(zhǎng)信用期限的增量壞賬損失額 (預(yù)計(jì) ) 邊際收益減各項(xiàng)邊際成本 要求為正 現(xiàn)金折扣包括折扣率和折扣期二個(gè)概念，它的根本原理和計(jì)算方法 與上述信用期限并無(wú)二致 ，交易雙方同時(shí)預(yù)估資金成本，并從中選擇適當(dāng)?shù)馁Y金策略；但相比較長(zhǎng)期的信用期限，現(xiàn)金折扣隨各次交易 (各時(shí)點(diǎn)的財(cái)務(wù)狀況 )而不同，是對(duì)信用期限 更靈活的調(diào)劑 12 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī) 密 信用政策一 (續(xù) ) 信用標(biāo)準(zhǔn)代表了對(duì)客戶(hù)信用情況的最低要求，以 銷(xiāo)售變現(xiàn)天數(shù) (平均收賬期 )和 壞賬損失率 為依據(jù) 對(duì)于在公司中代表客戶(hù)立場(chǎng)的銷(xiāo)售部門(mén)而言，信用標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)范的底限，達(dá)到控制客戶(hù)整體質(zhì)量水平和風(fēng)險(xiǎn)水平的目的；如果說(shuō)信用期限和現(xiàn)金折扣是信用的微觀調(diào)控，它就是信用的宏觀調(diào)控 通常先定“客戶(hù)群授信總額”，再定每一客戶(hù)的信用額度，最后 互為調(diào)整 ；前者以自身的 資金實(shí)力和銷(xiāo)售政策 為出發(fā)點(diǎn)，后者主要根據(jù)客戶(hù)的 交易額和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù) 制定 單一客戶(hù)授信額度的方法是 授信額度參考值：各客戶(hù)的年度交易額乘以利潤(rùn)率 根據(jù)信用風(fēng)險(xiǎn)模型，確定各客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù) 各客戶(hù)的年度銷(xiāo)售額，或者營(yíng)運(yùn)資產(chǎn) (流動(dòng)資產(chǎn)減流動(dòng)負(fù)債 )，或者凈資產(chǎn)清算價(jià)值 總授信額系數(shù) 一定百分比 乘 以年度銷(xiāo)售額為相乘基數(shù)是較普遍的方法 以?xún)糍Y產(chǎn)清算價(jià)值為基數(shù)多用于風(fēng)險(xiǎn)度較高的客戶(hù) 授信額度參考值：行業(yè)內(nèi)信用水平 13 169。