某企業(yè)信用管理環(huán)境診斷分析(已修改)
2025-02-28 12:59 本頁面
【正文】 企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理一、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境二、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境 診斷三、信用管理模式的基本框架四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收五、客戶資信管理六、企業(yè)全程信用管理體系七、信用銷售管理的基本流程與方法1一、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境2目前企業(yè)信用管理狀況? 信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對(duì)信用的認(rèn)識(shí)均有待提高? 企業(yè)外部信用制約機(jī)制有待完善? 企業(yè)缺乏內(nèi)部信用管理體系? 企業(yè)缺乏基于提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的信用銷售策略3我國(guó)企業(yè)被大量拖欠的原因政策性拖欠 ： 由于傳統(tǒng)管理體制造成的國(guó)有企業(yè) 間拖欠?？陀^性拖欠 ： 由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠。管理性拖欠 ： 由于缺乏有效管理造成的拖欠。 管理性原因占主導(dǎo)地位，而且有逐年上升的趨勢(shì)。結(jié)論：建立風(fēng)險(xiǎn)管理制度是企業(yè)管理現(xiàn)代化的重要組成部分4? 客戶信息管理問題，檔案不完整；? 財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通；? 企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)；? 企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策；產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因Y 缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法；Y 沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；Y 對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)；Y 對(duì)拖欠帳款缺少有效的追討手段；對(duì)內(nèi)缺少科學(xué)的信用管理制度和組織體系對(duì)客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程5信用銷售風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響? 壞帳對(duì)銷售的影響 以利潤(rùn)率 10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的 10倍? 貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響 以借款利息率 10%，利潤(rùn)率 10%為例，利潤(rùn)被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？？6信用風(fēng)險(xiǎn)的來源信 用 風(fēng) 險(xiǎn)貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽(yù)欠佳欺詐延期支付呆帳、壞帳銷售戰(zhàn)略決策失誤資金不足人員管理失控監(jiān)控力度不夠 客戶資信狀況 逾期應(yīng)收帳款 內(nèi)部管理問題7二、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境 診斷 q 銷售與回款兩難問題的癥結(jié)q 企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上的誤區(qū)8銷售與回款兩難問題的癥結(jié)? 在買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)一方面通過信用交易（賒銷）以爭(zhēng)取客戶擴(kuò)大銷售，另一方面巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)使企業(yè)陷入貨款被拖欠、經(jīng)營(yíng)虧損的困境中。原因：1. 單純追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售收入2. 缺乏對(duì)市場(chǎng)信用風(fēng)險(xiǎn)的有效控制3. 缺少對(duì)客戶資源（信息）的集中統(tǒng)一管理，對(duì)銷售人員失控4. 對(duì)應(yīng)收帳款缺少系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理體系9管理誤區(qū)之一銷售部門 財(cái)務(wù)部門訂單、發(fā)貨 記帳、結(jié)算流動(dòng)資金緊張弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴(yán)重。 三角債產(chǎn)生大量逾期應(yīng)收帳款10管理誤區(qū)之二銷售部門 財(cái)務(wù)部門訂單、發(fā)貨 考慮客戶風(fēng)險(xiǎn) 記帳、結(jié)算弊端： 業(yè)務(wù)人員無力控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，仍會(huì)發(fā)生大量拖欠。 業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶風(fēng)險(xiǎn)，過份謹(jǐn)慎，銷售額下降。 業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，給公司造成損失。銷售額下降 流動(dòng)資金緊張拖欠仍會(huì) 大量發(fā)生11管理誤區(qū)之三銷售部門 財(cái)務(wù)部門風(fēng)險(xiǎn)問題要求大量信用銷售 財(cái)務(wù)部限制 以資金管理為主，要求現(xiàn)款弊端： 財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門造成沖突； 財(cái)務(wù)部門不了解客戶，無力控制風(fēng)險(xiǎn)； 由于財(cái)務(wù)部門的過份限制，導(dǎo)致銷售額下降。銷售額下降 流動(dòng)資金不足拖欠仍會(huì) 大量發(fā)生12三、信用管理模式的基本框架 q 關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制q 信用管理的技術(shù)體系13關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制選擇客戶 履約保障 貨款跟蹤 早期催收談 判 簽 約 發(fā) 貨 收 款 貨款拖欠信用條件接觸客戶危機(jī)處理交易過程管理環(huán)節(jié)技術(shù)支持控制過程客戶信息管理 客戶信用分析 應(yīng)收帳款管理 拖欠帳款催收事前控制 事中控制 事后控制14信用管理的技術(shù)體系開發(fā)客戶 爭(zhēng)取訂單 簽訂合同 按時(shí)發(fā)貨 到期收款 收回欠款初選客戶 資信調(diào)查 信用政策 貨款監(jiān)控 早期催收 特殊處理信息開發(fā) 信息更新 合同評(píng)審 指標(biāo)控制 收帳程序 特殊程序數(shù)據(jù)庫和信用管理軟件信用分析模型監(jiān)控指標(biāo)系統(tǒng)債務(wù)分析模型資信管理制度（簽約前控制）客戶授信制度（簽約中控制）帳款監(jiān)控制度（簽約后控制）技術(shù)支持系統(tǒng)客戶風(fēng)險(xiǎn)控制鏈信用銷售流程內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制鏈制度保障體系信用管理組織體系和信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門15統(tǒng)計(jì)分析結(jié)論實(shí)施事前控制實(shí)施事中控制實(shí)施事后控制實(shí)施全面控制可以防止 70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn)可以避免 35%的拖欠可以挽回 41%的拖欠損失可以減少 80%的呆帳、壞帳損失經(jīng) 驗(yàn)16四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收重要商訓(xùn)：企業(yè)逾期應(yīng)收帳款的利息損失是壞帳損失的十倍17應(yīng)收帳款監(jiān)控與管理要點(diǎn)v 企業(yè)應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀分析v 企業(yè)應(yīng)收帳款合理持有規(guī)模v 應(yīng)收帳款帳齡管理法v DSO監(jiān)控法v RPM監(jiān)控法v 客戶申請(qǐng)延期付款決策樹法v 應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系v 應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)18企業(yè)持有應(yīng)收帳款的利弊利 弊增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大銷售額降低庫存及費(fèi)用現(xiàn)金短缺負(fù)債增加利潤(rùn)降低壞帳率提高應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款的價(jià)值將隨著帳齡的延長(zhǎng) 而迅速減少19影響應(yīng)收帳款水平的因素信用銷售決策信用期限信用額度風(fēng)險(xiǎn)控制現(xiàn)金折扣收帳代理非信用銷售決策價(jià)格、質(zhì)量促銷、廣告存貨水平外部環(huán)境市場(chǎng)條件經(jīng)濟(jì)環(huán)境平均收帳期銷售量應(yīng)收帳款水平利潤(rùn)20應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)?？偝杀緳C(jī)會(huì)成本管理成本壞帳損失短缺成本應(yīng)收帳款規(guī)模成本21持有應(yīng)收帳款的成本u持有成本的構(gòu)成： 短缺成本、管理成本、機(jī)會(huì)成本、 收帳成本、壞帳損失。n 短缺成本 — 沒有贏得最大銷售而產(chǎn)生的損失。與其他四項(xiàng) 成 反比 關(guān)系。n 管理成本 — 從應(yīng)收帳款發(fā)生到收
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