【正文】 這種情況下，銷售業(yè)績可能會很好，但出現(xiàn)壞帳的機會也會增加，甚至產(chǎn)生災(zāi)難性的后果。業(yè)務(wù)人員有權(quán)根 據(jù)客戶過去的表現(xiàn)拒絕客 戶的申請。 ? 打分方法根據(jù)各特征的描述特點分別采用：專家評分法，回答問題法，指標和比率分析法。 絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。 ? 管理成本 — 從應(yīng)收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應(yīng)收帳款 管理系統(tǒng)運行有關(guān)的費用。 原因： 1. 單純追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售收入 2. 缺乏對市場信用風(fēng)險的有效控制 3. 缺少對客戶資源（信息）的集中統(tǒng)一管理，對銷售人員失控 4. 對應(yīng)收帳款缺少系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理體系 9 管理誤區(qū)之一 銷售部門 財務(wù)部門 訂單、發(fā)貨 記帳、結(jié)算 流動資金緊張 弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴重。 管理性拖欠 ： 由于缺乏有效管理造成的拖欠。 銷售額下降 流動資金不足 拖欠仍會 大量發(fā)生 12 三、信用管理模式的基本框架 ? 關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制 ? 信用管理的技術(shù)體系 13 關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制 選擇客戶 履約保障 貨款跟蹤 早期催收 談 判 簽 約 發(fā) 貨 收 款 貨款 拖欠 信用條件 接觸 客戶 危機處理 交易過程 管理環(huán)節(jié) 技術(shù)支持 控制過程 客戶信息管理 客戶信用分析 應(yīng)收帳款管理 拖欠帳款催收 事前控制 事中控制 事后控制 14 信用管理的技術(shù)體系 開發(fā)客戶 爭取訂單 簽訂合同 按時發(fā)貨 到期收款 收回欠款 初選客戶 資信調(diào)查 信用政策 貨款監(jiān)控 早期催收 特殊處理 信息開發(fā) 信息更新 合同評審 指標控制 收帳程序 特殊程序 數(shù)據(jù)庫和信 用管理軟件 信用分析 模型 監(jiān)控指標 系統(tǒng) 債務(wù)分析 模型 資信管理制度 （簽約前控制） 客戶授信制度 （簽約中控制） 帳款監(jiān)控制度 （簽約后控制） 技術(shù)支持 系統(tǒng) 客戶風(fēng)險 控制鏈 信用銷售 流程 內(nèi)部風(fēng)險 控制鏈 制度保障 體系 信用管理組織體系和信用風(fēng)險管理部門 15 統(tǒng)計分析結(jié)論 實施事前控制 實施事中控制 實施事后控制 實施全面控制 可以防止 70%的拖欠風(fēng)險 可以避免 35%的拖欠 可以挽回 41%的拖欠損失 可以減少 80%的呆帳、壞帳損失 經(jīng) 驗 16 四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收 重要商訓(xùn)：企業(yè)逾期應(yīng)收帳款的利息損失是壞帳損失的十倍 17 應(yīng)收帳款監(jiān)控與管理要點 ?企業(yè)應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀分析 ?企業(yè)應(yīng)收帳款合理持有規(guī)模 ?應(yīng)收帳款帳齡管理法 ? DSO監(jiān)控法 ? RPM監(jiān)控法 ?客戶申請延期付款決策樹法 ?應(yīng)收帳款監(jiān)控指標體系 ?應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng) 18 企業(yè)持有應(yīng)收帳款的利弊 利 弊 增強市場競爭力 擴大銷售額 降低庫存及費用 現(xiàn)金短缺 負債增加 利潤降低 壞帳率提高 應(yīng)收帳款 應(yīng)收帳款的價值將隨著帳齡的延長 而迅速減少 19 影響應(yīng)收帳款水平的因素 信用銷售決策 信用期限 信用額度 風(fēng)險控制 現(xiàn)金折扣 收帳代理 非信用銷售決策 價格、質(zhì)量 促銷、廣告 存貨水平 外部環(huán)境 市場條件 經(jīng)濟環(huán)境 平均收帳期 銷售量 應(yīng)收帳款水平 利潤 20 應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模 總成本 機會成本 管理成本 壞帳損失 短缺成本 應(yīng)收帳款規(guī)模 成本 21 持有應(yīng)收帳款的成本 ?持有成本的構(gòu)成： 短缺成本、管理成本、機會成本、 收帳成本、壞帳損失。 ? 壞帳損失 — 它有可能成為最大的持有成本。該體系包括如下方面： 客戶概況 歷史背景 組織管理 經(jīng)營狀況 財務(wù)狀況 信用記錄 內(nèi)部評價 實地考察 行業(yè)分析 39 通過設(shè)計各種表格完成各種信息歸集 ?組織管理狀況調(diào)查表 ?經(jīng)營狀況調(diào)查表 ?財務(wù)報表 ?信用記錄調(diào)查表 ?內(nèi)部評價表 ?實地考察調(diào)查表 ?行業(yè)分析報告 40 以下幾種情況應(yīng)密切注意 ? 自有資金缺乏 ? 應(yīng)收帳款過高 ? 固定資產(chǎn)過大 ? 利息和貼現(xiàn)費占銷售額的百分比超過 5% ? 成立不到兩年的公司 ? 盤存資產(chǎn)過大 41 信用分析模型的選擇 考 慮 的 因 素 信息不全 某些信息失真 財務(wù)數(shù)據(jù)虛假 易理解性 易應(yīng)用性 準確性 管理 模型 特征分析模型 營運資產(chǎn)分析模型 42 客戶信用分析系統(tǒng)示意圖 客戶信用分析系統(tǒng) 特征分析 營運資產(chǎn)分析 自身特征分析 優(yōu)先性特征分析 信用特征分析 營運資產(chǎn)計算 行業(yè)比率分析 財務(wù)比率分析 客戶信用限額 客戶信用評級 43 1. 特征分析模型 客戶的三組特征 客戶自身特征 客戶優(yōu)先性特征 信用及財務(wù)特征 1. 表面現(xiàn)象 2. 歷史背景 3. 組織管理 4. 經(jīng)營狀況 5. 產(chǎn)品與市場 6. 發(fā)展前景 1. 交易利潤率 2. 對產(chǎn)品的要求 3. 對市場吸引力影響 4. 對市場競爭力影響 5. 擔(dān)保條件 6. 可替代性 1. 付款記錄 2. 銀行信用 3. 獲利能力 4. 營運能力 5. 償債能力 6. 資本總額 44 特征分析的過程（步驟） 1. 特征評分 2. 權(quán)數(shù)選擇 3. 加權(quán)平均計算 4. 評估值 45 評分說明 ? 特征評分采用十分制，評分值為 110十個等級。 比值=實際值 /行業(yè)平均值 當(dāng)大于 , 得 10分； 當(dāng)小于 ， 得 1分； 當(dāng)在 （ , 1） 時 ， 得分 =（ 比值 ） /（ ） +1 當(dāng)在 （ 1， ） 時 ， 得分 =（ 比值 1） /（ ） + ? 后三項為與行業(yè)無關(guān)的比率 ， 其一般變動范圍分別為 （ 0, ） （ 0, ）（ 0, ） 。 ? 信用政策的內(nèi)容 1. 信用標準 2. 信用條件 ? 信用限額 ? 信用期限 ? 現(xiàn)金折扣 3. 收帳政策 75 公司信用政策主要內(nèi)容 項目 內(nèi)容1 . 賒銷業(yè)務(wù)與目標 簡單加以說明2 . 賒銷客戶標準 資信條件、信用級別、付款記錄3 . 付款期限 以時間表示4 . 現(xiàn)金折扣 以折扣率表示5 . 付款方式 延期及分期付款6 . 延期利息收費 對超過信用期限的收費標準7 . 信用額度審查方法 審批手續(xù)及標準8 . 貨款收回方式及時間表 收款人、收款進度安排9 . 各部門及人員的職責(zé)、權(quán)限76 信用條件 ?單一折扣期限： 3 / 10 N / 60 折扣率 折扣期限 信用期限 ?折扣率和折扣期限成反比 ?兩期折扣方式： 6/10， 3/20， N/45