【正文】 企業(yè)信用風險管理 一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 診斷 三、信用管理模式的基本框架 四、企業(yè)應收帳款的監(jiān)控與有效回收 五、客戶資信管理 六、企業(yè)全程信用管理體系 七、信用銷售管理的基本流程與方法 1 一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 2 目前企業(yè)信用管理狀況 ? 信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對信用的認識均有待提高 ? 企業(yè)外部信用制約機制有待完善 ? 企業(yè)缺乏內(nèi)部信用管理體系 ? 企業(yè)缺乏基于提高市場競爭力的信用銷售策略 3 我國企業(yè)被大量拖欠的原因 政策性拖欠 ： 由于傳統(tǒng)管理體制造成的國有企業(yè) 間拖欠。 客觀性拖欠 ： 由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠。 管理性拖欠 ： 由于缺乏有效管理造成的拖欠。 管理性原因占主導地位，而且有逐年上升的趨勢。 政策性拖欠客觀性拖欠管理性拖欠0%10%20%30%40%50%60%70%結論：建立風險管理制度是企業(yè)管理現(xiàn)代化的重要組成部分 4 ? 客戶信息管理問題，檔案不完整； ? 財務部門與銷售部門缺少有效的溝通； ? 企業(yè)內(nèi)部業(yè)務人員與客戶勾結； ? 企業(yè)內(nèi)部資金和項目審批不科學，領導主觀盲目決策； 產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因 ?缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法； ?沒有正確地選擇結算方式和結算條件； ?對應收帳款監(jiān)控不嚴； ?對拖欠帳款缺少有效的追討手段； 對內(nèi)缺少科學的信用 管理制度和組織體系 對客戶缺少科學的信用政 策和規(guī)范的業(yè)務管理流程 5 信用銷售風險對企業(yè)的影響 ? 壞帳對銷售的影響 以利潤率 10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當于壞帳的 10倍 ? 貨款拖延對利潤的影響 以借款利息率 10%，利潤率 10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？？ 6 信用風險的來源 信 用 風 險 貿(mào)易糾紛 償債能力不足 信譽欠佳 欺詐 延期支付 呆帳、壞帳 銷售戰(zhàn)略決策失誤 資金不足 人員管理失控 監(jiān)控力度不夠 客戶資信狀況 逾期應收帳款 內(nèi)部管理問題 7 二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 診斷 ? 銷售與回款兩難問題的癥結 ? 企業(yè)在應收賬款管理上的誤區(qū) 8 銷售與回款兩難問題的癥結 ? 在買方市場條件下，企業(yè)一方面通過信用交易（賒銷）以爭取客戶擴大銷售，另一方面巨大的信用風險使企業(yè)陷入貨款被拖欠、經(jīng)營虧損的困境中。 原因： 1. 單純追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售收入 2. 缺乏對市場信用風險的有效控制 3. 缺少對客戶資源（信息）的集中統(tǒng)一管理，對銷售人員失控 4. 對應收帳款缺少系統(tǒng)化、科學化的管理體系 9 管理誤區(qū)之一 銷售部門 財務部門 訂單、發(fā)貨 記帳、結算 流動資金緊張 弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴重。 三角債 產(chǎn)生大量逾期應收帳款 10 管理誤區(qū)之二 銷售部門 財務部門 訂單、發(fā)貨 考慮客戶風險 記帳、結算 弊端： 業(yè)務人員無力控制客戶風險，仍會發(fā)生大量拖欠。 業(yè)務人員擔心客戶風險，過份謹慎，銷售額下降。 業(yè)務人員與客戶勾結，給公司造成損失。 銷售額下降 流動資金緊張 拖欠仍會 大量發(fā)生 11 管理誤區(qū)之三 銷售部門 財務部門 要求大量 信用銷售 財務部限制 以資金管理為 主，要求現(xiàn)款 弊端： 財務部門與業(yè)務部門造成沖突； 財務部門不了解客戶，無力控制風險； 由于財務部門的過份限制，導致銷售額下降。 銷售額下降 流動資金不足 拖欠仍會 大量發(fā)生 12 三、信用管理模式的基本框架 ? 關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)控制 ? 信用管理的技術體系 13 關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)控制 選擇客戶 履約保障 貨款跟蹤 早期催收 談 判 簽 約 發(fā) 貨 收 款 貨款 拖欠 信用條件 接觸 客戶 危機處理 交易過程 管理環(huán)節(jié) 技術支持 控制過程 客戶信息管理 客戶信用分析 應收帳款管理 拖欠帳款催收 事前控制 事中控制 事后控制 14 信用管理的技術體系 開發(fā)客戶 爭取訂單 簽訂合同 按時發(fā)貨 到期收款 收回欠款 初選客戶 資信調(diào)查 信用政策 貨款監(jiān)控 早期催收 特殊處理 信息開發(fā) 信息更新 合同評審 指標控制 收帳程序 特殊程序 數(shù)據(jù)庫和信 用管理軟件 信用分析 模型 監(jiān)控指標 系統(tǒng) 債務分析 模型 資信管理制度 （簽約前控制） 客戶授信制度 （簽約中控制） 帳款監(jiān)控制度 （簽約后控制） 技術支持 系統(tǒng) 客戶風險 控制鏈 信用銷售 流程 內(nèi)部風險 控制鏈 制度保障 體系 信用管理組織體系和信用風險管理部門 15 統(tǒng)計分析結論 實施事前控制 實施事中控制 實施事后控制 實施全面控制 可以防止 70%的拖欠風險 可以避免 35%的拖欠 可以挽回 41%的拖欠損失 可以減少 80%的呆帳、壞帳損失 經(jīng) 驗 16 四、企業(yè)應收帳款的監(jiān)控與有效回收 重要商訓：企業(yè)逾期應收帳款的利息損失是壞帳損失的十倍 17 應收帳款監(jiān)控與管理要點 ?企業(yè)應收帳款管理現(xiàn)狀分析 ?企業(yè)應收帳款合理持有規(guī)模 ?應收帳款帳齡管理法 ? DSO監(jiān)控法 ? RPM監(jiān)控法 ?客戶申請延期付款決策樹法 ?應收帳款監(jiān)控指標體系 ?應收帳款管理信息系統(tǒng) 18 企業(yè)持有應收帳款的利弊 利 弊 增強市場競爭力 擴大銷售額 降低庫存及費用 現(xiàn)金短缺 負債增加 利潤降低 壞帳率提高 應收帳款 應收帳款的價值將隨著帳齡的延長 而迅速減少 19 影響應收帳款水平的因素 信用銷售決策 信用期限 信用額度 風險控制 現(xiàn)金折扣 收帳代理 非信用銷售決策 價格、質(zhì)量 促銷、廣告 存貨水平 外部環(huán)境 市場條件 經(jīng)濟環(huán)境 平均收帳期 銷售量 應收帳款水平 利潤 20 應收帳款的合理持有規(guī)模 總成本 機會成本 管理成本 壞帳損失 短缺成本 應收帳款規(guī)模 成本 21 持有應收帳款的成本 ?持有成本的構成： 短缺成本、管理成本、機會成本、 收帳成本、壞帳損失。 ? 短缺成本 — 沒有贏得最大銷售而產(chǎn)生的損失。與其他四項 成 反比 關系。 ? 管理成本 — 從應收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應收帳款 管理系統(tǒng)運行有關的費用。它具有 相對固定性 和 階躍性 的特點。 ? 機會成本 — 持有應收帳款而喪失的將這比資金投資于其他 賺取收益的項目的機會。是 隱含 的成本。 ? 收帳成本 — 應收帳款的正常收帳費用和對逾期應收帳款的 催收費用。 ? 壞帳損失 — 它有可能成為最大的持有成本。企業(yè)必須 盡最 大努力防