【正文】 72 六、企業(yè)全程信用管理體系 ? 信用政策的確立 ? 信用管理組織結(jié)構(gòu)的建立 ? 信用管理操作流程的規(guī)范 ? 客戶信用等級和信用額度的確定 73 全程信用管理措施輪盤 信用管理 風(fēng)險(xiǎn)成本 收益機(jī)會 客戶管理 市場營銷 銷售管理 財(cái)務(wù)管理 客戶檔案 資信調(diào)查 信用政策 信用分析 客戶評級 賒銷計(jì)劃 授信控制 賬齡控制 收賬政策 債權(quán)評估 74 1. 信用政策的確立 ? 信用政策 是企業(yè)針對信用銷售（賒銷）情況下制定的一系列業(yè) 管理原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險(xiǎn)控制方法。 33 如何對待客戶的延期付款請求 延期付款申請 送入追帳程序 不同意延長 即期資信調(diào) 查結(jié)果不好 即期資信調(diào) 查結(jié)果好 同意延長 不還款 部分還款 還款 50%：違約金和 余額利息 還款 50% ：余額利息 全額違約金和利息 34 應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系 ? 應(yīng)收帳款總規(guī)模和三個比率 ? DSO和 ACP ? 帳齡分析百分比結(jié)構(gòu) ? 逾期應(yīng)收帳款占總應(yīng)收帳款比率 ? 所有拖欠帳款的帳齡分析 ? 爭議貨款的 DSO，及占應(yīng)收帳款的比率 ? 已收回現(xiàn)金占應(yīng)收現(xiàn)金總額比率 ? 壞帳和壞帳準(zhǔn)備占信用銷售總額的比率 ? 所有上述項(xiàng)目按客戶類別分類計(jì)算 35 應(yīng)收帳款管理系統(tǒng) 客戶信息 應(yīng)收帳款分類帳 客戶協(xié)調(diào) 應(yīng)收帳款 監(jiān)控 訂單處理系統(tǒng) 輔助收帳 指標(biāo)控制 實(shí)時 集成 36 銷售分類帳管理示意圖 客戶信息 ?名稱 ?地址 ?聯(lián)系人 ?負(fù)責(zé)人 ?帳號 結(jié)算方式 ?預(yù)收款銷售 ?現(xiàn)金銷售 ?信用銷售 ?往來帳務(wù)調(diào)整 交易信息 ?信用額度 ?發(fā)貨數(shù)量 ?分類帳管理員 ?銷售人員 ?銷售領(lǐng)域 帳務(wù)信息 ?欠付款金額 ?收付日期 ?應(yīng)付日期 ?帳單號 ?發(fā)票號 現(xiàn)金記錄 財(cái)務(wù)處理 帳齡記錄、統(tǒng)計(jì)分析 客戶拖欠記錄 訂貨審查 財(cái)務(wù)部 信用部 銷售部 帳務(wù)控制、客戶協(xié)調(diào)、內(nèi)部協(xié)調(diào)、欠款催收、控制發(fā)貨 37 五、客戶資信管理 38 客戶信息分類體系 從信用風(fēng)險(xiǎn)控制的角度對客戶信息進(jìn)行科學(xué)分類，一方面借鑒國外企業(yè)和信用評估機(jī)構(gòu)成熟的信息管理經(jīng)驗(yàn)，另一方面結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際情況總結(jié)出了這套分類體系。 銷售額下降 流動資金緊張 拖欠仍會 大量發(fā)生 11 管理誤區(qū)之三 銷售部門 財(cái)務(wù)部門 要求大量 信用銷售 財(cái)務(wù)部限制 以資金管理為 主，要求現(xiàn)款 弊端： 財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門造成沖突； 財(cái)務(wù)部門不了解客戶，無力控制風(fēng)險(xiǎn)； 由于財(cái)務(wù)部門的過份限制，導(dǎo)致銷售額下降。 三角債 產(chǎn)生大量逾期應(yīng)收帳款 10 管理誤區(qū)之二 銷售部門 財(cái)務(wù)部門 訂單、發(fā)貨 考慮客戶風(fēng)險(xiǎn) 記帳、結(jié)算 弊端： 業(yè)務(wù)人員無力控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，仍會發(fā)生大量拖欠。 如果沒有被提醒，則一般在方便的 時候付款。 核準(zhǔn)的信用額度須經(jīng)信用 經(jīng)理或總裁批準(zhǔn)，信用分 析人員有權(quán)拒絕申請，當(dāng) 業(yè)務(wù)人員有異議時，可要 求信用經(jīng)理或總裁進(jìn)行復(fù) 議。 鼓勵銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結(jié)算條件。 ? 對于行業(yè)差別不大的指標(biāo)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；對于行業(yè)差別比較大的指標(biāo)，采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。與其他四項(xiàng) 成 反比 關(guān)系。 管理性原因占主導(dǎo)地位，而且有逐年上升的趨勢。企業(yè)必須 盡最 大努力防范 其發(fā)生。 當(dāng)大于上限值時 ， 得 10分； 當(dāng) 小于 0時 ， 得 1分； 當(dāng)在變動區(qū)間時 ， 得分 =實(shí)際值 /上限值 9+1 ? 各項(xiàng)得分平均后即得特征分值 。在發(fā)展業(yè)務(wù)和保證安全之間找到一種均衡。中分（4 7 ）組織機(jī)構(gòu)不龐大，但是管理者管理能力較強(qiáng)；或者有上級單位和母公司的支持。 ? 機(jī)會成本 — 持有應(yīng)收帳款而喪失的將這比資金投資于其他 賺取收益的項(xiàng)目的機(jī)會。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理 一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 診斷 三、信用管理模式的基本框架 四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收 五、客戶資信管理 六、企業(yè)全程信用管理體系 七、信用銷售管理的基本流程與方法 1 一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 2 目前企業(yè)信用管理狀況 ? 信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對信用的認(rèn)識均有待提高 ? 企業(yè)外部信用制約機(jī)制有待完善 ? 企業(yè)缺乏內(nèi)部信用管理體系 ? 企業(yè)缺乏基于提高市場競爭力的信用銷售策略 3 我國企業(yè)被大量拖欠的原因 政策性拖欠 ： 由于傳統(tǒng)管理體制造成的國有企業(yè) 間拖欠。是 隱含 的成本。低分（1 3 ） 專制；無實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；或管理不均衡。多數(shù)企業(yè)采用這種政策。 比值=實(shí)際值 /行業(yè)平均值 當(dāng)大于 , 得 10分； 當(dāng)小于 ， 得 1分； 當(dāng)在 （ , 1） 時 ， 得分 =（ 比值 ） /（ ） +1 當(dāng)在 （ 1， ） 時 ， 得分 =（ 比值 1） /（ ） + ? 后三項(xiàng)為與行業(yè)無關(guān)的比率 ， 其一般變動范圍分別為 （ 0, ） （ 0, ）（ 0, ） 。 ? 壞帳損失 — 它有可能成為最大的持有成本。 管理性拖欠 ： 由于缺乏有效管理造成的拖欠。 ? 管理成本 — 從應(yīng)收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應(yīng)收帳款 管理系統(tǒng)運(yùn)行有關(guān)的費(fèi)用。 ? 打分方法根據(jù)各特征的描述特點(diǎn)分別采用：專家評分法，回答問題法，指標(biāo)和比率分析法。這種情況下，銷售業(yè)績可能會很好，但出現(xiàn)壞帳的機(jī)會也會增加，甚至產(chǎn)生災(zāi)難性的后果。業(yè)務(wù)人員有權(quán)根 據(jù)客戶過去的表現(xiàn)拒絕客 戶的申請。 絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。 原因： 1. 單純追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售收入 2. 缺乏對市場信用風(fēng)險(xiǎn)的有效控制 3. 缺少對客戶資源（信息）的集中統(tǒng)一管理，對銷售人員失控 4. 對應(yīng)收帳款缺少系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理體系 9 管理誤區(qū)之一 銷售部門 財(cái)務(wù)部門 訂單、發(fā)貨 記帳、結(jié)算 流動資金緊張 弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴(yán)重。 銷售額下降 流動資金不足 拖欠仍會 大量發(fā)生 12 三、信用管理模式的基本框架 ? 關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制 ? 信用管理的技術(shù)體系 13 關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制 選擇客戶 履約保障 貨款跟蹤 早期催收 談 判 簽 約 發(fā) 貨 收 款 貨款 拖欠 信用條件 接觸 客戶 危機(jī)處理 交易過程 管理環(huán)節(jié) 技術(shù)支持 控制過程 客戶信息管理 客戶信用分析 應(yīng)收帳款管理 拖欠帳款催收 事前控制 事中控制 事后控制 14 信用管理的技術(shù)體系 開發(fā)客戶 爭取訂單 簽訂合同 按時發(fā)貨 到期收款 收回欠款 初選客戶 資信調(diào)查 信用政策 貨款監(jiān)控 早期催收 特殊處理 信息開發(fā) 信息更新 合同評審 指標(biāo)控制 收帳程序 特殊程序 數(shù)據(jù)庫和信 用管理軟件 信用分析 模型 監(jiān)控指標(biāo) 系統(tǒng) 債務(wù)分析 模型 資信管理制度