【正文】 在發(fā)展業(yè)務和保證安全之間找到一種均衡。在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳的機會較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會有失去重要客戶的風險。 63 五、賬款回收的基本方法 64 客戶拖欠的理由和信號舉例 ? 周轉困難 ? 我們的客戶沒有付款 ? 總經理出差了 ? 還沒有收到發(fā)票 ? 明天一定讓財務去辦 ? 貨物質量有問題 ? 交易額突然增大 ? 付款方式變更 ? 客戶排位下降 ? 推翻已有的付款承諾 ? 提出破產申請 ? 經營者變更 65 債務分析技術 債權特征 債權文件 債務確認 債務關聯(lián) 債務認同 拖欠特征 債務人特征 催討特征 拖欠時間 拖欠地點 交易內容 拖欠性質 債務人背景 信用狀況 償債能力 償還意愿 自行追討 司法追討 代理追討 協(xié)商狀況 66 影響債務 追回可能 性的因素 債務分析技術 加權 評分 債務追回 的可能性 67 債權文件債務確認債務關聯(lián)債務認同拖欠時間拖欠地點交易內容拖欠性質公司背景信用狀況償債能力償還意愿自行追討司法追討專業(yè)機構協(xié)商狀況評分 4 7 9 0 5 2 7 9 3 5 2 7 7 1 4 6權數(shù) 7 4 2 1 8 5 3 5 6 5 9 4 7 6 4 3最大值70 40 20 10 80 50 30 50 60 50 90 40 70 60 40 30 780加權評分28 28 18 0 40 10 21 45 18 25 18 28 49 6 16 18 368最終評估47%影響因素債權特征 拖欠特征 債務人特征計算結果催討特征5 6 . 9 2 % 5 5 . 2 4 % 3 7 . 0 8 % 37%債務分析計算過程 68 企業(yè)自行追帳方法 不良小企業(yè) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè) 國有企業(yè) 尋找資產 破壞信用 律師協(xié)助 人情回扣 信函 電話 造訪 EMAIL 威懾 上級施壓 通過調查尋找出對方弱點 曝光 傳真 69 電話催收的技巧建議 ? 要有所準備、作好文字計劃 ? 不要偏離目標、始終回到要求付款這一條 ? 想撥電話、有必要撥電話時就撥通電話 ? 讓債務人感覺他今天就必須付款 ? 有禮貌、樹立企業(yè)形象 ? 要機敏、應付對方的不禮貌 ? 認真而友好、不輕浮 ? 與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對方 ? 重復、一再提到要求付款的金額 ? 作好記錄、起碼得到對方的確認 70 企業(yè)自行追帳的輔助方法 給予現(xiàn)金折扣 收取懲罰性利息 停止繼續(xù)供貨 取消信用額度 處理空頭支票 71 企業(yè)自行追帳的一般程序 到期未付，追帳人員應通過電話提醒客戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單； 過期 15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對方負責人詢問情況，了解其態(tài)度； 過期 30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對方通電話，停止供貨，取消信用額度； 過期 60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對客戶進行巡訪； 過期 90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動： ? 與專業(yè)追帳機構接觸，咨詢相關事宜； ? 對債務人進行資產調查； ? 作債務分析； ? 訴前準備。 當大于上限值時 ， 得 10分； 當 小于 0時 ， 得 1分； 當在變動區(qū)間時 ， 得分 =實際值 /上限值 9+1 ? 各項得分平均后即得特征分值 。中分（4 7 ）組織機構不龐大，但是管理者管理能力較強；或者有上級單位和母公司的支持。客戶的某項特征情況越好，評分值越高，在沒有信息的情況下，則給 0分。 處理： 采用 RPM技術合理而有效地 安排時間來提醒。企業(yè)必須 盡最 大努力防范 其發(fā)生。 ? 機會成本 — 持有應收帳款而喪失的將這比資金投資于其他 賺取收益的項目的機會。 ? 短缺成本 — 沒有贏得最大銷售而產生的損失。 業(yè)務人員擔心客戶風險，過份謹慎，銷售額下降。 管理性原因占主導地位，而且有逐年上升的趨勢。企業(yè)信用風險管理 一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 診斷 三、信用管理模式的基本框架 四、企業(yè)應收帳款的監(jiān)控與有效回收 五、客戶資信管理 六、企業(yè)全程信用管理體系 七、信用銷售管理的基本流程與方法 1 一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 2 目前企業(yè)信用管理狀況 ? 信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對信用的認識均有待提高 ? 企業(yè)外部信用制約機制有待完善 ? 企業(yè)缺乏內部信用管理體系 ? 企業(yè)缺乏基于提高市場競爭力的信用銷售策略 3 我國企業(yè)被大量拖欠的原因 政策性拖欠 ： 由于傳統(tǒng)管理體制造成的國有企業(yè) 間拖欠。 政策性拖欠客觀性拖欠管理性拖欠0%10%20%30%40%50%60%70%結論：建立風險管理制度是企業(yè)管理現(xiàn)代化的重要組成部分 4 ? 客戶信息管理問題，檔案不完整； ? 財務部門與銷售部門缺少有效的溝通； ? 企業(yè)內部業(yè)務人員與客戶勾結； ? 企業(yè)內部資金和項目審批不科學，領導主觀盲目決策； 產生拖欠的內部管理原因 ?缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法； ?沒有正確地選擇結算方式和結算條件； ?對應收帳款監(jiān)控不嚴； ?對拖欠帳款缺少有效的追討手段； 對內缺少科學的信用 管理制度和組織體系 對客戶缺少科學的信用政 策和規(guī)范的業(yè)務管理流程 5 信用銷售風險對企業(yè)的影響 ? 壞帳對銷售的影響 以利潤率 10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當于壞帳的 10倍 ? 貨款拖延對利潤的影響 以借款利息率 10%，利潤率 10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？？ 6 信用風險的來源 信 用 風 險 貿易糾紛 償債能力不足 信譽欠佳 欺詐 延期支付 呆帳、壞帳 銷售戰(zhàn)略決策失誤 資金不足 人員管理失控 監(jiān)控力度不夠 客戶資信狀況 逾期應收帳款 內部管理問題 7 二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 診斷 ? 銷售與回款兩難問題的癥結 ? 企業(yè)在應收賬款管理上的誤區(qū) 8 銷售與回款兩難問題的癥結 ? 在買方市場條件下，企業(yè)一方面通過信用交易（賒銷）以爭取客戶擴大銷售，另一方面巨大的信用風險使企業(yè)陷入貨款被拖欠、經營虧損的困境中。 業(yè)務人員與客戶勾結，給公司造成損失。與其他四項 成 反比 關系。是 隱含 的成本。 22 應收帳款的生命周期 銷售產品 提供服務 壞帳 現(xiàn)金 帳單 催收 收帳 注銷 逾期追收 日常監(jiān)控 23 帳齡記錄表 應收 發(fā)票 逾期 逾期 逾期 逾期日期 號 0 3 0 3 1 6 0 6 1 9 0 9 1 1 8 0A 2023003 帳單 2 0 0 0 1 1 2 0 0 0 1 3 1 2 8 , 9 8 7 . 0 02023006 帳單 2