【正文】 隨 著 帳 齡 的增 加 ， 收 回 應(yīng) 收 款 的 機(jī) 會與 日 俱 減 .資 源 提 供 : 美 國 商 業(yè) 法 律 聯(lián) 盟 ? 信譽基礎(chǔ)： 市場經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì)，信用是企業(yè)的生命，信用壓力是收帳公司的理論基石和主要武器。 、透支及背書陷阱 ：應(yīng)在支票有效期內(nèi)存入銀行，這樣表 明你有收款意愿，并可以延長訴訟時效；任何支票透支都應(yīng)承擔(dān)法律責(zé)任； 若支票有有條件的背書，如“作為最后的還款”一詞出現(xiàn)在支票或其他文件 （該文件連同銀行支票一并給你）時，若你不同意，請求助律師，不能將支 票存入銀行。 應(yīng)收賬款管理與追收 — 行動步驟 如客戶逾期 15日仍未付款，請其做出解釋，并提供有關(guān)證據(jù)，如屬實，安排新的還款協(xié)議，并采取相應(yīng)的措施： A、禁止新的賒銷，直到舊賬還清為止； B、對新的合同，采用貨到付款方式； C、對拖欠款加收利息； D、要求明確的還款計劃，并要求提供擔(dān)?；虻盅骸? 應(yīng)收賬款管理與追收制度 —到期前提醒制度 ?逾期后最重要的追收手段 —— 追討函和電話追收。 3. 大部分企業(yè)的運營資金都是不足的，他們只會付款給壓力最大者。 — 本票幾乎等同于現(xiàn)鈔，一般極少使用； — 銀行開立匯票的前提是核定帳上有足夠的錢款。不能約定具體時間的，要明確付款的條件或標(biāo)準(zhǔn)。 信用分析與決策 （三） ： 過往的信用記錄 ： 綜合考慮信用等級、付款意愿、信用能力、可能影響付款的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，以及占企業(yè)應(yīng)收賬款總量的比重，是否存在集中性風(fēng)險等因素，運用定性和定量分析方法確定。 銀行資信證明 敬啟者： 應(yīng)本行客戶 ***的要求 ,提供以下資料 : 成立日期： 1984年 6月 23日 經(jīng)營項目：出口時裝及運動服裝 地址：香港佐敦庇利金街 1420號富利商業(yè)大廈 2字樓 A室 往來情況：該公司于 1984年 6月在本行開立支票及存款戶 ,于過去 6個月在 本行保持有折合低 7位數(shù)字港元存款。企業(yè)是否按時還債社會影響較大，應(yīng)慎重對待。 ?《 辭海 》 （ 1999年版縮印本）指出信用有三種含義： 對他人或物品等的信任使用（用人信用、質(zhì)量信用） ； 遵守諾言，實踐成約，從而取得別人的信任（道德基礎(chǔ)、法 律信用）； 以償還為條件的價值運動的特殊形式，即不需要立即付款或財 產(chǎn)抵押擔(dān)保而進(jìn)行價值交換的一種制度，多產(chǎn)生于貨幣借貸和 商品交易的賒銷和預(yù)付中（經(jīng)濟(jì)信用）。 業(yè)務(wù)員收集客戶信息的六個方面 ? 總體印象： 與該客戶接觸總體感覺如何？客戶內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)完善 嗎？他們回復(fù)電話、信件及時嗎？其地理環(huán)境、廠房 設(shè)備情況如何？注意：較差的總體印象是危險信號。 A、公司運作是否成功 銷售利潤率 =凈利潤 /銷售額， 通常應(yīng)在行業(yè)平均水平之上，越高越好。 簽署合同應(yīng)注意的問題一 關(guān)于合同改動的有效性： 合同中最好規(guī)定：“任何改動必須經(jīng)雙方在改動之處蓋章方可生效”。 履行合同應(yīng)注意的問題一 關(guān)于物權(quán)轉(zhuǎn)移： 中國法律規(guī)定若買受人未履行支付價款或其他義務(wù)的，標(biāo)的物的所有權(quán)屬于出賣人。 分類 ： 按是否有追索權(quán)劃分 有追索權(quán)保理與無追索權(quán)保理 按是否提供融資劃分 到期保理與融資保理 按貨款是否付保理商劃分 公開型保理與隱蔽型保理 關(guān)于出口信用保險 定義 :出口信用保險是國家信用保險機(jī)構(gòu)對企業(yè)投保的出口貨物、服務(wù)、技術(shù)和資本的出口應(yīng)收賬款提供安全保障的政策性保險。 解決方法：事先確定查收程序，嚴(yán)格按照步驟進(jìn)行。信譽、網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)人才和法律壓力為追討手段。 ：從第一封（逾期 10天）、第二封（逾期 30天）、第三封（逾期 60天）催討函到最后通牒（逾期 90天），要言簡意賅，用詞和語氣逐漸加重。在承諾立即解決客戶抱怨的同時，設(shè)法也讓對方做出部分還款的承諾。 ? 不良追賬公司：只有收帳業(yè)務(wù)，依靠非法手段；成立時間短；無國際國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)渠道；無定期匯報制度；無 IT和數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)輔助收帳管理；協(xié)議傭金比例可能較低等。（注意不要主動提出為其補(bǔ)發(fā)票，以免被對方利用拖延，除非對方堅稱確未收到，并提出副本要求。 ：要全面分析債務(wù)人的情況，采取有針對性的措施。 應(yīng)收賬款管理與追收制度 —內(nèi)部懲罰制度 委托專業(yè)收賬公司 西方企業(yè)通行做法，專業(yè)而規(guī)范。 10. 據(jù)統(tǒng)計，對大多數(shù)企業(yè)而言，被拖欠款的利息損失比壞賬本身高出 10倍以上。 保理業(yè)務(wù)及其分類 定義 : 系指賣方與保理商間存在一種契約關(guān)系。對被認(rèn)定有可能出問題的客戶，建議在與對方簽署還款協(xié) 議時，可考慮請公證人到場以便獲得公證（須付 35%。 關(guān)于有效蓋章： 蓋合同章、公章有效，財務(wù)章無效。 信用分析與決策 （一） 1. 信用分析所要回答的兩個基本問題 A、付款問題：客戶有無能力和意愿付款； B、安全問題：若客戶到期不付款的處理辦法。 如何看待財務(wù)報告的水分？ 水分問題是一個世界性課題；爭取得到客戶審計過的財務(wù)報表；客戶可以在某一時或某一方面作假，但無法在所有時間和所有方面作假。信用經(jīng)濟(jì)的潮流浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡。 資信調(diào)查的種類 ? 按調(diào)查對象劃分：國家、銀行、企業(yè)、個人 ? 按調(diào)查地域劃分：國內(nèi)、國際 ? 按調(diào)查時期劃分：交易前、跟蹤、催收 ? 按報告內(nèi)容劃分：注冊、標(biāo)準(zhǔn)、訴訟、財務(wù)、財產(chǎn)、 VIP ? 按調(diào)查時間劃分：普通（ 10工作日）、加急（ 57工作日）、 （ 專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)） 特急（ 35工作日） 根據(jù)特定要求制作，如競爭對手調(diào)查、企業(yè)資信深入調(diào)查等 特殊報告 企業(yè)名稱 、 經(jīng)濟(jì)性質(zhì) 、 法定代表人 、 訴訟地位；對方當(dāng)事人名稱 、經(jīng)濟(jì)性質(zhì) 、 法定代表人 、 訴訟地位；審理法院 、 審理狀態(tài) 、 立案案由 、 結(jié)案案由 、 立案日期 、 結(jié)案日期 、 訴訟標(biāo)的 訴訟報告 所有標(biāo)準(zhǔn)報告的內(nèi)容 ， 一年以上 （ 通常三年 ） 資產(chǎn)負(fù)債表 、 損益表 ， 財務(wù)分析 /資產(chǎn)清單 、 物質(zhì)形態(tài)及存放地點 財務(wù) /財產(chǎn)調(diào)查報告 企業(yè)概況 、 企業(yè)背景 、 股東結(jié)構(gòu) 、 管理層 、 經(jīng)營狀況 、 付款記錄 、 財務(wù)狀況 、 往來銀行 、 公共記錄 （ 抵押 、 破產(chǎn)與訴訟 ） 、 實地調(diào)查情況 、 關(guān)系企業(yè) 、 評論與建議等 標(biāo)準(zhǔn)資信報告 法定名稱 、 注冊地址 、 注冊日期 、 注冊號碼 、 注冊資本 、 實收資本 、 經(jīng)營范圍 、 法人代表 、 企業(yè)經(jīng)濟(jì)性質(zhì) 、 股東及出資等 注冊資料報告 報告內(nèi)容 報告類型 資信報告： 類型與內(nèi)容 資信調(diào)查的時機(jī)（一） ? 市場開發(fā)階段，尋找有價值的潛在客戶時 注意：信息渠道的選擇和利用 案例分析：國際工商采購指南 —— 康帕斯（ Kompass）數(shù)據(jù)庫 ? 與新客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系時 注意：詐騙公司通常都是新注冊的公司（新成立公司的信用？） 案例分析： 156家企業(yè) 10個月被套億元，蘇州尼森電子詐騙案 ? 定期調(diào)查老客戶資信狀況，跟蹤資信變化 注意：普通客戶每年調(diào)查一次，具體時間在其財務(wù)年度結(jié)束后 23 個月。本行認(rèn)為對一般正常商業(yè)上交易， 該公司之資信尚可信賴。具體方法有需求法、貿(mào)易參考法、 DSO分析法、邊際收益法等； 6. 客戶到期不付款的處理辦法 ：合理運用債權(quán)保障措施轉(zhuǎn)移風(fēng)險 7. 信用分析與決策是一個動態(tài)的持續(xù)不斷的過程 C B A 風(fēng)險度 高 中 低 流動比率 ＜ ﹥ 速動比率 ＜ ﹥ 流動負(fù)債 /凈資產(chǎn) ﹥ ＜ 債務(wù)總額 /凈資產(chǎn) ﹥ ＜ 占凈資產(chǎn)比例 5% 10% 15% 若全部比率達(dá)到 A級，且凈資產(chǎn)在 1億元人民幣以上，可以 認(rèn)為無風(fēng)險，不限制信用額度。 關(guān)于法律文件的有效性： — 合同原件：國外以簽字為準(zhǔn)，中國法定代表人簽字和蓋章均有效， 最好二者都有。 商業(yè)匯票（遠(yuǎn)期、即期） — 按照承兌人的不同，分為商業(yè)承兌匯票（屬商業(yè)信譽，銀行可拒絕支付，風(fēng) 險較大）和銀行承兌匯票（屬銀行信譽，銀行必須支付，較安全）兩種。 5. 收賬成功率和接觸率成正比、與拖欠時間成反比（見圖）。 逾期