【正文】 根據(jù)商訓(xùn) （ Preto Principle） 的教導(dǎo) ， 80％ 的銷(xiāo)售來(lái)自 20％ 的客戶 。 然后 ， 根據(jù)信用好壞 ， 將每一種材料或設(shè)備的供應(yīng)商進(jìn)行排隊(duì) 。 —B信用部門(mén)客戶的具體辨析 (1) ? 首先，與企業(yè)沒(méi)有賒銷(xiāo)關(guān)系的產(chǎn)品買(mǎi)主，絕大多數(shù)不是信用管理部門(mén)的客戶，甚至不能將其列為信用管理部門(mén)的潛客戶，但其客戶檔案仍然會(huì)由信用管理部門(mén)管理。調(diào)查證明 ， 商業(yè)銀行 、 外貿(mào)企業(yè)和大型外商投資企業(yè)的信用管理意識(shí)最好 ， 大大高于被抽樣的上市公司信用管理水平的平均值 。 到 1998年 ， 逾期應(yīng)收帳款僅為 25萬(wàn) ， 而銷(xiāo)售額達(dá)到了 3億 。 造成這一問(wèn)題的原因除了是信用觀念淡薄外 ， 主要是企業(yè)不掌握現(xiàn)代賒銷(xiāo)管理技術(shù) 。專(zhuān)題 3：信用風(fēng)險(xiǎn)及管理 ? 主要內(nèi)容 ： 1現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)：信用經(jīng)濟(jì) 2面臨信用經(jīng)濟(jì) ， 中國(guó)企業(yè)究竟缺少什么 ？ 3企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的基本思路 4構(gòu)建企業(yè)完整的信用風(fēng)險(xiǎn)體系 5國(guó)家信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系和信用風(fēng)險(xiǎn)管理行業(yè) ? 教學(xué)目標(biāo) 、 重點(diǎn)： 信用風(fēng)險(xiǎn)及管理 1現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)：信用經(jīng)濟(jì) ? 道德與經(jīng)濟(jì)倫理范疇的信用 “季布一諾”，“村酒可賒常痛飲”，“ 171。 根據(jù)國(guó)際最著名的美國(guó)鄧白氏公司 1998年的數(shù)據(jù) ， 我國(guó)曾面對(duì)外商欠款 150億美元 ， 80%的欠款應(yīng)該被診斷為壞帳 。 1999年逾期應(yīng)收帳款為 15萬(wàn) ， 銷(xiāo)售額達(dá) 5億 。 3企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的基本思路 ? 點(diǎn)。 (例 411) ? [例 411]在兩年內(nèi)愛(ài)克司公司曾經(jīng)四次向渤海玻璃廠訂購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的平板玻璃 ， 每次交易方式都是現(xiàn)金交易 ， 平均交易額約 2萬(wàn)元 。 最后 ， 在綜合考慮了供應(yīng)商信用排名和價(jià)格差別等因素后 ， 由供應(yīng)部和信用管理部聯(lián)合成立的供應(yīng)商評(píng)審小組 ， 最后確定了供應(yīng)商的排名 。 因此 ， 企業(yè)確實(shí)有必要對(duì) “ 實(shí)現(xiàn) 80％ 銷(xiāo)售額度的 20％ 的重要客戶 ”進(jìn)行特別關(guān)注和管理 ， 它們必定是企業(yè)的核心客戶 。 關(guān)于普通客戶與核心客戶的區(qū)別 ， 決定因素是企業(yè)與客戶的年平均交易額 ，其次要考慮的因素是企業(yè)與客戶交往的時(shí)間長(zhǎng)短 。 首先 ， 信用管理部的技術(shù)室將供應(yīng)部名單上供應(yīng)商進(jìn)行分類(lèi) ， 分類(lèi)原則是按照質(zhì)量 、 及時(shí)供貨 、 交易額度大小排隊(duì) 。 在兩部門(mén)的關(guān)系中 ， 信用管理部門(mén)具有替銷(xiāo)售部門(mén)篩選信用條件合格的賒銷(xiāo)客戶的功能 。 ? 5 配合其他改革措施 ，到 1997年 ， 僅僅一年的時(shí)間 ， 該公司的逾期應(yīng)收帳款就從 900萬(wàn)降低到 150萬(wàn) ， 而銷(xiāo)售額由2023萬(wàn)增長(zhǎng)至一億 。 數(shù)據(jù)與案例 (接上 ) ? 數(shù)據(jù) 4 根據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委的資料 ， 截止 1999年底 ，我國(guó)國(guó)有企業(yè)拖欠 （ 包括相互拖欠 ） 的貨款已經(jīng)超過(guò) 。論語(yǔ) 187。 而在同一時(shí)期 ， 中國(guó)企業(yè)拖欠在中國(guó)境內(nèi)注冊(cè)的外國(guó)廠商的貨款額有限 。 真正實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額增長(zhǎng)與回款速度加快的 “ 雙贏 ” 目標(biāo) 。 ? 。 在某月的一個(gè)星期一 ， 愛(ài)克司公司的供應(yīng)處王副處長(zhǎng)打電話給渤海玻璃廠的銷(xiāo)售部 ， 希望允許愛(ài)克司公司在周末先行提走價(jià)值人民幣3 信用管理部對(duì)供應(yīng)部名單上的四家中資的玻璃鋼管制造商的資信做技術(shù)分析 ， 從申選出兩家資信狀況良好的玻璃鋼管制造商 ， 作為本廠的材料供應(yīng)商候選推薦給供應(yīng)部 ， 并附上對(duì)該兩家玻璃鋼管制造商的書(shū)面資信評(píng)價(jià) 。 —A企業(yè)需要客戶哪些信息 ? ? 一般而言，企業(yè)信用管理部門(mén)需要的信息，按其市場(chǎng)重要性排列包括： 普通版本企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告所要求的各項(xiàng)信息、各類(lèi)深層次的客戶背景調(diào)查信息、動(dòng)態(tài)跟蹤用客戶財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)狀況變動(dòng)的信息、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r信息、產(chǎn)品所在市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查（ Marketing Research） 信息、篩選代理商和供應(yīng)商所需要的信息、國(guó)家有關(guān)政策、國(guó)際同行信息等。 —C信用部門(mén)的客戶分類(lèi) 分類(lèi)模式 分類(lèi)情況 按合作關(guān)系 新客戶和老客戶 按風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別 A、 B、 C、 D四等 按信用等級(jí) AA、 A、 BB、 B、 C、D六級(jí) 按業(yè)務(wù)量 大中小三類(lèi) 按客戶規(guī)模 大中小三類(lèi) 按產(chǎn)品或服務(wù)類(lèi)別 產(chǎn)品線或型號(hào) 按銷(xiāo)售渠道 供應(yīng)商、合作伙伴、分銷(xiāo)商、最終客戶等 按照風(fēng)險(xiǎn)程度和合作潛力進(jìn)行分類(lèi)管理： 高