【正文】 ? 加強(qiáng)彼此的溝通和信息交流。反之，您根本不應(yīng)該考慮。 正常情況 某些上市公司情況 信用部門的設(shè)立 銷售部門 信用部門 財(cái)務(wù)部門 保守 ★ 溫和 ★ 開(kāi)放 ★ 某跨國(guó)食品公司的信用管理部門設(shè)置 財(cái)務(wù)部門導(dǎo)向型 總經(jīng)理 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理 信用管理部 商情部 客戶服務(wù)部 商帳部 客戶檔案 對(duì)外聯(lián)絡(luò) 信用申請(qǐng) 信用分析 客戶服務(wù) AR監(jiān)控 商帳處理 追帳外勤 某大型制造企業(yè)的信用管理部門設(shè)置 信用部門獨(dú)立型 總經(jīng)理 經(jīng)營(yíng)副總 財(cái)務(wù)副總 信用經(jīng)理 A事業(yè)部 B事業(yè)部 C事業(yè)部 D事業(yè)部 信用政策的類型 不愿承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，只向財(cái)務(wù)狀況毋容懷疑且付款及時(shí)的客戶賒銷。 N＝ 496 資料 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%電氣文教體育交通運(yùn)輸醫(yī)藥醫(yī)療造紙電子日化金屬制品服裝化學(xué)原料橡膠塑料小型機(jī)械大型機(jī)械石油化工建材木材加工批發(fā)貿(mào)易食品飲料儀器儀表計(jì)算機(jī)家電紡織各行業(yè)平均賒銷比例（銷售額為權(quán)數(shù)） 賒銷的基本知識(shí) — 賒銷的成本 應(yīng)收帳款無(wú)法收回造成的損失 壞帳損失 管理成本 應(yīng)收帳款資金占用而喪失的投資機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)成本 管理應(yīng)收帳款而發(fā)生的成本 賒銷的基本知識(shí) — 賒銷的風(fēng)險(xiǎn) 現(xiàn)金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn) 收帳款不能按時(shí)收回引起資金周轉(zhuǎn)困難；不能按時(shí)支付應(yīng)付款影響在供應(yīng)商中的信用形象；不能按時(shí)支付工資而影響士氣；投資項(xiàng)目的中斷；影響從銀行獲得貸款的條件。 通過(guò)進(jìn)一步的接觸或?qū)嵉卦L問(wèn)，銷售人員會(huì)有意或無(wú)意地發(fā)現(xiàn)下列情況： 信用管理部門應(yīng)培養(yǎng)銷售人員的信用意識(shí)，充分利用銷售人員獲取客戶的資料。 第一級(jí) 信用分析員 確定小額額度 第二級(jí) 信用經(jīng)理 確定大額額度 第三級(jí) 財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)副總 確定特大額度 第一級(jí) 銷售部門 確定小額額度 第二級(jí) 信用管理部門 確定大額額度 第三級(jí) 財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)副總 確定特大額度 信用風(fēng)險(xiǎn)類別 低風(fēng)險(xiǎn) CR1～ 2 告知信用關(guān)系已經(jīng)確立，確認(rèn)付款條件 平均風(fēng)險(xiǎn) CR3～ 5 告知信用關(guān)系已經(jīng)確立，確認(rèn)付款條件，委婉告知信用額度 高風(fēng)險(xiǎn) CR6～ 7 委婉告知供應(yīng)商的政策，要求對(duì)方用現(xiàn)款或其他條件購(gòu)貨 告知內(nèi)容 買方 好處 賣方可再次確認(rèn)付款條件 可借此把信用經(jīng)理介紹給新客戶 可給客戶提供詢問(wèn)付款和有關(guān)問(wèn)題的聯(lián)絡(luò)信息 表現(xiàn)賣方信用管理和整體管理的專業(yè)性和形象 額度審核 — 是否讓客戶知曉 信用管理咨詢的架構(gòu) 分析企業(yè) 實(shí)力與目標(biāo) 分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 分析客戶群的特點(diǎn) 分析信用管理現(xiàn)狀 確立 信用政策 建立信用 評(píng)價(jià)模型 完善信用 管理流程 完善 客戶檔案 分析信用狀況 培訓(xùn) 企業(yè)信用 管理人員 解決 信用風(fēng)險(xiǎn) 提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 全程信用管理的模式 交易過(guò)程 管理環(huán)節(jié) 技術(shù)支持 接觸客戶 談判 選擇客戶 信用條件 付款擔(dān)保 貨款跟蹤 早期追收 危機(jī)處理 客戶信息管理 客戶信用分析 應(yīng)收帳款管理 拖欠帳款管理 事前控制 事中控制 事后控制 控制過(guò)程 貨款拖欠 收款 發(fā)貨 簽約 模式的應(yīng)用條件 高層管理高度重視 各職能部門通力合作 嚴(yán)格的信用管理制度 特征模型的過(guò)程 步驟一：選擇影響客戶資信狀況的因素 步驟二：對(duì)每個(gè)因素進(jìn)行評(píng)分 步驟三：綜合分析 — 權(quán)重的選擇及評(píng)估運(yùn)算 步驟四：對(duì)評(píng)估值的理解和應(yīng)用 第二講 賽翰的信控 ?賽翰的信用環(huán)境 ?賽翰的信用政策 ?賽翰的信用體系 會(huì)員管理 信用控制 審批流程 信用評(píng)估 信用分析 賽翰的信用環(huán)境 ?分銷渠道長(zhǎng) ?代銷、賒銷多 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多 Vender → Agency → Distribution → Custom 分銷特點(diǎn) — 貨物的傳送帶 DELL GATEWAY 紫光 運(yùn)轉(zhuǎn)的速度和傳送的頻率是關(guān)鍵 “ 小步” 需 “快跑” 賽迪翰林 — 優(yōu)勢(shì) 信用銷售 電子銷售平臺(tái) 信息資源 渠道優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì) 必勝 賽迪翰林 — 致勝 渠道致勝 短 平 快 目前的瓶頸 信息流 物流 資金流 服務(wù)流 銷售 產(chǎn)品 市場(chǎng) 物流 財(cái)務(wù) 服務(wù) 電子平臺(tái) Benchmark 壞賬分險(xiǎn) ￥ 100 ￥ 3 ￥ 97 利潤(rùn) ￥ 97 ￥ 3 風(fēng)險(xiǎn) ￥ 97 ￥ 3 補(bǔ)償 呆帳風(fēng)險(xiǎn) 貸款利息 年 7% 月 % 平均帳期 15天 逾期 15天 資金占用 30天 吞噬利潤(rùn)半個(gè)點(diǎn) 信用政策 溫和 穩(wěn)健 嚴(yán)謹(jǐn) 時(shí)效 信控體系 ?信控體系的目標(biāo) ?信體系的內(nèi)容 ?會(huì)員管理 ?信用流程 ?信用控制 ?信用評(píng)估 ?信用分析 信用銷售 信用銷售是在銷售發(fā)生的過(guò)程中，全程以信用為基礎(chǔ)，利用信用擴(kuò)大市場(chǎng)份額、銷售量、客戶群體；而客戶在良好資信和交易記錄的情況下，不斷的提高信用等級(jí)，取得優(yōu)惠的信用條件，從而會(huì)員降低采購(gòu)成本和交易成本。 DOD 為會(huì)員的加權(quán)平均帳款逾期天數(shù)，其大小代表著會(huì)員占用資金的天數(shù)。 比率分析 償債能力比率分析 資產(chǎn)效率比率分析 盈利水平比率分析 趨勢(shì)分析 分析客戶過(guò)去幾年的業(yè)績(jī)趨