【正文】 心理分析： 人的自尊心理？ 操作啟示： 上了法庭也就不再害怕了！ 擊潰債務(wù)人心理防線 116 七、怕影響 [案例 ]蘇州信達(dá)建材有限公司欠長(zhǎng)興福達(dá)黃沙站 10萬(wàn)元貨款案。 ? 拖欠 12個(gè)月的欠款強(qiáng)烈刺激付款人不要心疼還款。 債務(wù)人被迫把款付給可能給他帶來(lái)?yè)p失的人。以往電老大的八面威風(fēng)，現(xiàn)在變得以討度日。 ? 抵押物的自愿登記：第四十三條規(guī)定，當(dāng)事人以其他財(cái)產(chǎn)抵押的，可以自愿辦理抵押物登記，抵押合同自簽訂之日起生效。約定交付期間的，出賣人可以在該交付期間內(nèi)的任何時(shí)間交付。 第一百四十條 訴訟時(shí)效因提起訴訟、當(dāng)事人一方提出要求或者同意履行義務(wù)而中斷。 （五）履行方式不明確的，按照有利于實(shí)現(xiàn)合同目的的方式履行。 問(wèn)題焦點(diǎn) ： 長(zhǎng)興某公司向德清某水泥廠 簽訂的水泥購(gòu)貨合同有效嗎？ 法律規(guī)定 ：《合同法》第四十四條 操作啟示 ： 長(zhǎng)興某公司 為何敢于與 德清某水泥廠 簽訂大額水泥供貨合同？ 為什么實(shí)力強(qiáng)、信用好的企業(yè)更應(yīng)加強(qiáng)合同的監(jiān)管？ 若周郎在世又得氣死一回了！ 78 合同的生效：合同法第四十四條規(guī)定，依法成立的合同，自成立時(shí)生效?；橐?、收養(yǎng)、監(jiān)護(hù)等有關(guān)身份關(guān)系的協(xié)議，適用其他法律的規(guī)定。 無(wú) 備 注 評(píng)估人簽字 53 應(yīng)用風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別幫助銷售 客戶類別 銷售導(dǎo)向 A類客戶 重點(diǎn)關(guān)照 —— 要比其它類客戶花更多時(shí)間溝通了解，建立互信的長(zhǎng)期共贏關(guān)系 . 五項(xiàng)優(yōu)先 —— 優(yōu)先拜訪；優(yōu)先供貨；優(yōu)惠的折扣（取決于銷售量等）；優(yōu)先安排售后服務(wù)；優(yōu)先解決爭(zhēng)議問(wèn)題 . B類客戶 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)水平 —— 重點(diǎn)關(guān)注可能上升為 A級(jí)的客戶，嚴(yán)密監(jiān)控可能下降到 C級(jí)的客戶 . C類客戶 關(guān)照程度 —— 最少的銷售資源和占用最少的銷售時(shí)間 . 監(jiān)控措施 —— 不提供任何優(yōu)惠，出現(xiàn)爭(zhēng)議后首先判斷是事實(shí)還是客戶故意編造的拖欠借口和賴帳借口，判明原因后，迅速采用果斷措施 . D類客戶 現(xiàn)款交易 . 想一想 ， 以往客戶破產(chǎn)企業(yè)中大多屬于哪類客戶？ 54 利用風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別控制信用風(fēng)險(xiǎn) 客戶類別 賒 銷 管 理 A類客戶 不會(huì)列入停止供貨名單 . 采用人員去收帳 —— 一般不使用標(biāo)準(zhǔn)收帳函 . 優(yōu)先解決爭(zhēng)議和問(wèn)題 . 給予銷售最大的支持 . B類客戶 標(biāo)準(zhǔn)賒銷和收帳工作 . 突破信用額度后才停止供貨，帳款帳齡到問(wèn)題帳款期，停止供貨. C類客戶 在客戶名單上注明高風(fēng)險(xiǎn) . 未付款嚴(yán)格控制在授信額度之內(nèi) . 帳款帳齡到追索期立刻停止供貨 . 采取專門的風(fēng)險(xiǎn)控制措施如債權(quán)保障等 . D類客戶 現(xiàn)款交易 . 55 識(shí)別客戶欺詐 欺詐者的成功取決于快速處置商品，處置方式大多采用高進(jìn)低出的辦法，預(yù)謀欺詐通常有二種類型： 組建一個(gè)新公司，先以現(xiàn)款方式取得供應(yīng)商信賴后，然后以分批付款方式讓供 應(yīng)商對(duì)其深信不疑，最后編造令人信服的理由，取得大量賒購(gòu)，卷款而逃。 追 帳 十 招 42 [報(bào)紙摘要 ] 一月連貸五車 惡意欠債不還 第三部分 信用風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防和控制 壞蛋 笨蛋 VS 第一章、客戶風(fēng)險(xiǎn)與分類控制 43 客戶信用風(fēng)險(xiǎn) 基本概念： 客戶信用風(fēng)險(xiǎn) 拖欠 賴帳 破產(chǎn) 欺詐 思維導(dǎo)圖 : 44 管理現(xiàn)狀： 糊涂 —— 霧里看花、水中望月 45 主要問(wèn)題： —— 客戶價(jià)值 客戶是財(cái)富來(lái)源 客戶是風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源 VS 46 解決方案： —— 客戶分類 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別 A B D C 思維導(dǎo)圖 : 47 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 —— 客戶信息的收集 —— ? 客戶資信信息的核心內(nèi)容是償付能力和償付意愿信息，下面信息對(duì)判斷客戶償付能力和償付意愿很有幫助。 ?信函追討 ———— 財(cái)務(wù)部門對(duì)帳單、銷售部門催討函、信用部門追討函、 法務(wù)部門追索函，是一種嚴(yán)格正式的追討手段 。 b為中國(guó)追帳機(jī)構(gòu)的成功概率。 32 追 帳 十 招 第一招：以快取勝 [案例 ]林老太與李小姐追討湖州某汽修廠欠款 30萬(wàn)案件。 ? 交易信息：上年交易額，本年交易趨勢(shì)、交易價(jià)格、交易條件、交易穩(wěn)定性。 8% 二、是企業(yè)存款 7。 問(wèn)題焦點(diǎn)： “誤您一分鐘，陪您一元錢”是合同嗎？ 法律規(guī)定： 《合同法》第十條、第十一條規(guī)定： 操作啟示： 劉東海怎樣操作可獲得全額賠償？ 銀行怎樣操作可不賠錢？ 都是橫幅惹的禍！ 76 第二章 合同的訂立 合同的形式： 第十條 當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。 《合同法解釋》： 第四條 合同法實(shí)施以后，人民法院確認(rèn)合同無(wú)效，應(yīng)當(dāng)以全國(guó)人大及其常委會(huì)制定的法律和國(guó)務(wù)院制定的行政法規(guī)為依據(jù)，不得以地方性法規(guī)、行政規(guī)章為依據(jù)。 第八十條 債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的，應(yīng)當(dāng)通知債務(wù)人。 違約賠償： 第 113條：當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定，給對(duì)方造成損失的，損失賠償額應(yīng)當(dāng)相當(dāng)于因違約所造成的損失，包括合同履行后可以獲得的利益。 按約定的地點(diǎn)：第一百六十條：買受人應(yīng)當(dāng)按照約定的地點(diǎn)支付價(jià)款。合同詐騙罪則是指以非法占有為目的，在簽訂、履行合同的過(guò)程中，騙取對(duì)方當(dāng)事人財(cái)物數(shù)額較大的行為。 被訴訟后才付款。 利益導(dǎo)向 —— 客戶不付款將讓其承擔(dān)損失。 ? 我輸 —— 你贏 ：膽小，不自信的人總是一次次催討，一次次空手而歸。 怕老婆找麻煩 。 心理分析： 人的趨利避害的心理？ 操作啟示： 真誠(chéng)的贊賞他人！ 111 二、怕失言 [案例 ]重慶立飛建材公司欠五龍化工貨款 39萬(wàn)元案。 ? 過(guò)期 1年 —— 還錢好心疼。 在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候催款。 ? Ｃ．從欺詐內(nèi)容看，合同詐騙罪的行為人根本沒(méi)有履行合同的能力和實(shí)際行動(dòng)；而民事欺詐行為中仍有民事內(nèi)容的存在。 ? 擔(dān)保法的范圍及擔(dān)保方式： 第二條規(guī)定，在借貸、買賣、貸物運(yùn)輸、加工承攬等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，債權(quán)人需要以擔(dān)保方式保障其債權(quán)實(shí)現(xiàn)的，可以依照本法規(guī)定設(shè)定擔(dān)保。 3）因第三人違約：第 121條 當(dāng)事人一方因第三人的原因造成違約的，應(yīng)當(dāng)向?qū)Ψ匠袚?dān)違約責(zé)任。當(dāng)事人訂立合同后分立的，除債權(quán)人和債務(wù)人另有約定的以外，由分立的法人或者其他組織對(duì)合同的權(quán)利和義務(wù)享有連帶債權(quán)，承擔(dān)連帶債務(wù)。 第六十一條 合同生效后，當(dāng)事人就質(zhì)量、價(jià)款或報(bào)酬、履行地點(diǎn)等內(nèi)容沒(méi)有約定或者約定不明確的，可以協(xié)議補(bǔ)充；不能達(dá)成補(bǔ)充協(xié)議的，按照合同的有關(guān)條款或者交易習(xí)慣確定。 合同的成立： 第二十五條 承諾生效時(shí)合同成立。 8% 我國(guó)官方公布四大國(guó)有銀行平均不良資產(chǎn)率 25%。 50 客戶信用評(píng)估模型 —— 特征分析評(píng)估模型 —— 客戶自身特征： 企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)年限、信用原則 競(jìng)爭(zhēng)能力、合作能力、發(fā)展?jié)摿? 交易價(jià)值特征： 交易條件、交易總量、交易趨勢(shì) 交易利潤(rùn)、交易依賴度、交易影響力 交易風(fēng)險(xiǎn)特征： 資金實(shí)力、付款意愿、付款速度 付款能力、付款保障、不良記錄 51 特征分析模型評(píng)估表 項(xiàng)目 客戶自身特征 客戶價(jià)值特征 客戶風(fēng)險(xiǎn)特征 總計(jì) 分值 分布 企業(yè)規(guī)模 經(jīng)營(yíng)年限 經(jīng)營(yíng)理念 競(jìng)爭(zhēng)能力 合作能力 發(fā)展?jié)摿? 交易條件 交易總量 交易利潤(rùn) 交易趨勢(shì) 交易依賴度 交易影響力 資 金 實(shí) 力 付款意愿 付款速度 付款能力 付款保障 不良記錄 10 9 √ √ √ 8 7 √ √ 6 √ √ √ √ 5 √ √ √ √ √ 4 √ √ 3 √ 2 √ 1 0 評(píng)價(jià)得分 6 5 9 2 4 6 9 5 6 3 4 5 7 7 5 6 9 5 權(quán)數(shù) 2 4 7 4 5 7 6 4 3 4 9 5 7 4 7 7 9 6 100 加權(quán)值 12 20 63 8 20 42 54 20 18 12 36 25 49 28 35 42 81 30 575 最大值 20 40 70 40 50 70 60 40 30 40 90 50 70 40 70 70 90 60 1000 百分率 % % % % 57.5 評(píng)估人簽字 ： 52 特征分析模型評(píng)定信用級(jí)別 加權(quán)百分率 % 等 級(jí) 信用評(píng)定 信用額度 A 信用風(fēng)險(xiǎn)小 ， 交易價(jià)值高 ， 具有良好的長(zhǎng)期交易前景 ， 可給予較大的信用額度 。 操作啟示： 人類總是被欲望驅(qū)使！ 追 帳 十 招 38 第七招 揭其所短 [案例 ]上海奧多成功追討長(zhǎng)沙力元新材料欠款 180萬(wàn)元案件。 路徑六 ——————————— 訴訟追討 。 路徑五 ——————————— 委托律師追討 。 操作啟示： 尋求突破是打破僵持的唯一 辦法！ 追 帳 十 招 37 第六招：投其所好 [案例 ]湖州萬(wàn)士樂(lè)追討某建筑機(jī)械廠欠款 49