【正文】 —— 客戶信息的收集 —— ? 客戶資信信息的核心內容是償付能力和償付意愿信息，下面信息對判斷客戶償付能力和償付意愿很有幫助。 ? 注冊信息：企業(yè)性質、名稱、地址、電話、法人代表、股東情況、經營范圍、經營年限、注冊資本、開戶很行及帳號。 ? 經營信息：表面印象、管理水平、經營能力、營利能力、產品優(yōu)勢、市場競爭、行業(yè)特點。 ? 財務信息：資產負責表、損益表。 ? 信用信息：企業(yè)負責人和經辦人的品德、付款習慣、拖欠記錄、違約記錄、訴訟記錄、銀行信用。 ? 交易信息：上年交易額，本年交易趨勢、交易價格、交易條件、交易穩(wěn)定性。 48 —— 客戶資信報告應用 —— 與新客戶交易時 客戶基本資料報告 與客戶進行重大項目合作時 客戶標準資信報告 客戶發(fā)生異動時 客戶綜合資信報告 付款異常時 客戶連續(xù)性資信報告 訂單異常時 對核心客戶定期調查 應用時機 報告類型 49 客戶信用評估 —— 評估的基本要素 —— 客戶評價的 5C系統(tǒng)：品德、能力、資本、抵押和情況 品德 —— 特指客戶愿意履行付款承諾的愿望，尤其是客戶負責人的道德品質 和信用原則即客戶的付款意愿。 能力 —— 指客戶償還債務的支付能力即客戶的付款能力。 資本 —— 指客戶償還債務的物質保障即客戶的付款保障。 抵押 —— 用客戶所有或第三人所有的財產作為償還債務的保障即客戶的付款保障。 情況 —— 對客戶償還債務產生較大影響的一些因素及影響付款的偶然性因素。 50 客戶信用評估模型 —— 特征分析評估模型 —— 客戶自身特征： 企業(yè)規(guī)模、經營年限、信用原則 競爭能力、合作能力、發(fā)展?jié)摿? 交易價值特征： 交易條件、交易總量、交易趨勢 交易利潤、交易依賴度、交易影響力 交易風險特征： 資金實力、付款意愿、付款速度 付款能力、付款保障、不良記錄 51 特征分析模型評估表 項目 客戶自身特征 客戶價值特征 客戶風險特征 總計 分值 分布 企業(yè)規(guī)模 經營年限 經營理念 競爭能力 合作能力 發(fā)展?jié)摿? 交易條件 交易總量 交易利潤 交易趨勢 交易依賴度 交易影響力 資 金 實 力 付款意愿 付款速度 付款能力 付款保障 不良記錄 10 9 √ √ √ 8 7 √ √ 6 √ √ √ √ 5 √ √ √ √ √ 4 √ √ 3 √ 2 √ 1 0 評價得分 6 5 9 2 4 6 9 5 6 3 4 5 7 7 5 6 9 5 權數(shù) 2 4 7 4 5 7 6 4 3 4 9 5 7 4 7 7 9 6 100 加權值 12 20 63 8 20 42 54 20 18 12 36 25 49 28 35 42 81 30 575 最大值 20 40 70 40 50 70 60 40 30 40 90 50 70 40 70 70 90 60 1000 百分率 % % % % 57.5 評估人簽字 ： 52 特征分析模型評定信用級別 加權百分率 % 等 級 信用評定 信用額度 A 信用風險小 ， 交易價值高 ， 具有良好的長期交易前景 ， 可給予較大的信用額度 。 較 大 B 信用風險可以接受 ， 具有交易價值 ， 具有發(fā)展為長期客戶的潛力 ， 可以向其賒銷 。 適 中 C 信用風險較高 ， 交易價值低 ， 盡量不向其賒銷 。 即使與其進行賒銷 ， 也要嚴格控制信用額度 ， 并尋求有效擔保 。 小 額 020 D 收集的信用特征不齊全 ， 信用風險不明朗 ，或嚴重的信用風險 ， 不宜對其賒銷 。 無 備 注 評估人簽字 53 應用風險級別幫助銷售 客戶類別 銷售導向 A類客戶 重點關照 —— 要比其它類客戶花更多時間溝通了解，建立互信的長期共贏關系 . 五項優(yōu)先 —— 優(yōu)先拜訪；優(yōu)先供貨；優(yōu)惠的折扣（取決于銷售量等）；優(yōu)先安排售后服務；優(yōu)先解決爭議問題 . B類客戶 執(zhí)行標準水平 —— 重點關注可能上升為 A級的客戶，嚴密監(jiān)控可能下降到 C級的客戶 . C類客戶 關照程度 —— 最少的銷售資源和占用最少的銷售時間 . 監(jiān)控措施 —— 不提供任何優(yōu)惠，出現(xiàn)爭議后首先判斷是事實還是客戶故意編造的拖欠借口和賴帳借口，判明原因后，迅速采用果斷措施 . D類客戶 現(xiàn)款交易 . 想一想 ， 以往客戶破產企業(yè)中大多屬于哪類客戶？ 54 利用風險級別控制信用風險 客戶類別 賒 銷 管 理 A類客戶 不會列入停止供貨名單 . 采用人員去收帳 —— 一般不使用標準收帳函 . 優(yōu)先解決爭議和問題 . 給予銷售最大的支持 . B類客戶 標準賒銷和收帳工作 . 突破信用額度后才停止供貨，帳款帳齡到問題帳款期，停止供貨. C類客戶 在客戶名單上注明高風險 . 未付款嚴格控制在授信額度之內 . 帳款帳齡到追索期立刻停止供貨 . 采取專門的風險控制措施如債權保障等 . D類客戶 現(xiàn)款交易 . 55 識別客戶欺詐 欺詐者的成功取決于快速處置商品，處置方式大多采用高進低出的辦法，預謀欺詐通常有二種類型： 組建一個新公司，先以現(xiàn)款方式取得供應商信賴后，然后以分批付款方式讓供 應商對其深信不疑，最后編造令人信服的理由，取得大量賒購，卷款而逃。 公司破產前欺詐，老公司利用老關系，向貪婪的供應商提供誘人訂單，賒購大 量商品償還職工工資或緊急債務。 欺詐風險預警：新成立公司的特大訂單 . 在商品交易會上的特大訂單 . 對滯銷商品的特大訂單 . 讓人心動的價格條件 . 小額的付款和特大的賒銷 . 老客戶突然“回光返照”大量訂貨 . 客戶邀請總經理“實地”考察后贏得大額訂單 . 初次交易，大額的貨到付款訂單 . 56 管理技術 計算機信用評估系統(tǒng) 57 客戶信用風險分類 客戶風險 現(xiàn)狀 問題 解決 技術 效果 概念 魚龍混雜 好壞不分 客戶價值 給應收帳款上保險 計算機分類評估系統(tǒng) 分類： ABCD 團隊：信用管理部門等 流程： 信息收集 風險評估 分類管理 思維導圖 : 58 關鍵詞： 59 控制 VS被控制 [媒體摘要 ] 第三部分 誰為銀行買單 銀行的不良貸款最終由誰來承擔，已經不是一個理論上探討的問題，而是一個越來越現(xiàn)實的問題。據 山東濟寧工行統(tǒng)計顯示，該行 2023年底貸款余額 31億元，其資金來源： 一、是居民儲蓄 21。 5億占全部的 69。 8% 二、是企業(yè)存款 7。 4億占全部的 23。 8% 三、是其他存款 1。 1億占全部的 3。 6% 四、是銀行自有資金 0。 9億占全部的 2。 8% 我國官方公布四大國有銀行平均不良資產率 25%。如果按全國平均水平看山 東濟南工行即使將銀行自有資本全部用于歸還不良貸款，尚有近 7億元不良資產沒 有著落。誰來為銀行買單 —— 將是一個越來越現(xiàn)實而緊迫的問題。 第二章、 授信風險與交易控制 60 基本概念： —— 授信 授 信 現(xiàn)金折扣 授信額度 授信期限 授信對象 61 管理現(xiàn)狀： 拖欠 —— 越欠越多、積重難返 失 控 的 閥 門 62 主要問題： —— 管理支撐點 VS 63 解決方案： 目標 —— 客戶授信限額的確定 ? 企業(yè)自身資源 . ? 企業(yè)最大的風險承受力 . ? 每月訂單金額 . ? 庫存水平 . ? 帳款持有水平 . ? 產品生命周期 . ? 產品利潤率 . ? 產品市場占有率 . 根據客戶信用級別和資產狀況 . ? A類 =流動資金 30%. ? B類 =流動資產 10%. ? C類 =流動資產 5%以下 . ? D類不授信 . 根據交易量確定（ 12個銷售額 /12） 資信系數(shù) . 新客戶逐步累加法 . 老客戶重新確定法 . 考慮因素 授信期限 授信額度 64 流程： 客戶申請 業(yè)務員推薦 業(yè)務經理復核 財務經理審核 信用經理合準 總經理批準 信用限額的確定 65 設定的發(fā)貨條件 實際的發(fā)貨條件 客戶努力后具備發(fā)貨條件 生成發(fā)貨批準單 條件不具備 計算機發(fā)貨控制系統(tǒng) 條件具備自動生成 發(fā)貨批準單 客戶申請、授權領導批準 生成發(fā)貨批準單 客戶申請、授權領導不批準 拒絕生成發(fā)貨批準單 66 執(zhí)行： 67 授信 失控的閥門 管理支撐點 設定信用額度 設定信用期限 發(fā)貨控制 計算機發(fā)貨控制系統(tǒng) 高質量的應收帳款 交易