【正文】 訴率為 46%.敗訴原因?yàn)椋? 舉證不足、腳跟不穩(wěn)：因證據(jù)不足導(dǎo)致敗訴的共有 64件，占總數(shù)的 48%. 請(qǐng)求不當(dāng)、雖勝猶?。阂辉V訟請(qǐng)不當(dāng)導(dǎo)致敗訴的 68件，占總數(shù)的 50%. 缺乏常識(shí)、公堂受挫：因超過訴訟時(shí)效等原因?qū)е聰≡V的有 2件占 2%. 第三章、 合同風(fēng)險(xiǎn)與全面控制 70 基本概念： 合同書 回單 訂貨單 合 同 對(duì)帳單 71 管理現(xiàn)狀： 自由 —— 隨隨便便 零零碎碎、雜亂無張 72 主要問題： —— 統(tǒng)一管理、各自為證 訂立 執(zhí)行 歸檔 合同管理方案 違約 發(fā)貨 糾紛 擬訂標(biāo)準(zhǔn)合同文本 回單簽收 電子檔案 嚴(yán)格履行 快速解決 司法救濟(jì) 73 一、合同的概念 幫了朋友，吃了官司 [案例 ]小李借款合同糾紛案。 9億占全部的 2。 4億占全部的 23。 欺詐風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警：新成立公司的特大訂單 . 在商品交易會(huì)上的特大訂單 . 對(duì)滯銷商品的特大訂單 . 讓人心動(dòng)的價(jià)格條件 . 小額的付款和特大的賒銷 . 老客戶突然“回光返照”大量訂貨 . 客戶邀請(qǐng)總經(jīng)理“實(shí)地”考察后贏得大額訂單 . 初次交易，大額的貨到付款訂單 . 56 管理技術(shù) 計(jì)算機(jī)信用評(píng)估系統(tǒng) 57 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)分類 客戶風(fēng)險(xiǎn) 現(xiàn)狀 問題 解決 技術(shù) 效果 概念 魚龍混雜 好壞不分 客戶價(jià)值 給應(yīng)收帳款上保險(xiǎn) 計(jì)算機(jī)分類評(píng)估系統(tǒng) 分類： ABCD 團(tuán)隊(duì)：信用管理部門等 流程： 信息收集 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 分類管理 思維導(dǎo)圖 : 58 關(guān)鍵詞： 59 控制 VS被控制 [媒體摘要 ] 第三部分 誰為銀行買單 銀行的不良貸款最終由誰來承擔(dān)，已經(jīng)不是一個(gè)理論上探討的問題，而是一個(gè)越來越現(xiàn)實(shí)的問題。 即使與其進(jìn)行賒銷 ， 也要嚴(yán)格控制信用額度 ， 并尋求有效擔(dān)保 。 情況 —— 對(duì)客戶償還債務(wù)產(chǎn)生較大影響的一些因素及影響付款的偶然性因素。 48 —— 客戶資信報(bào)告應(yīng)用 —— 與新客戶交易時(shí) 客戶基本資料報(bào)告 與客戶進(jìn)行重大項(xiàng)目合作時(shí) 客戶標(biāo)準(zhǔn)資信報(bào)告 客戶發(fā)生異動(dòng)時(shí) 客戶綜合資信報(bào)告 付款異常時(shí) 客戶連續(xù)性資信報(bào)告 訂單異常時(shí) 對(duì)核心客戶定期調(diào)查 應(yīng)用時(shí)機(jī) 報(bào)告類型 49 客戶信用評(píng)估 —— 評(píng)估的基本要素 —— 客戶評(píng)價(jià)的 5C系統(tǒng)：品德、能力、資本、抵押和情況 品德 —— 特指客戶愿意履行付款承諾的愿望，尤其是客戶負(fù)責(zé)人的道德品質(zhì) 和信用原則即客戶的付款意愿。 ? 經(jīng)營信息：表面印象、管理水平、經(jīng)營能力、營利能力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)特點(diǎn)。 操作啟示： 要知道人在很多場(chǎng)合是做秀！ 追 帳 十 招 41 第十招：恩威并施 [案例 ]浙江五龍追討杭州建虹外加劑廠欠款 130萬元案件。 操作啟示： 尋求突破是打破僵持的唯一 辦法！ 追 帳 十 招 37 第六招：投其所好 [案例 ]湖州萬士樂追討某建筑機(jī)械廠欠款 49萬元案件。 操作啟示： 既然追就要快！ 33 第二招：主動(dòng)爭(zhēng)勝 [案例 ]成都建工股份欠湖州萬士樂配件款 38萬元。 ?電子郵件 ———— 最現(xiàn)代化的追討手段 。 31 追帳手段 追討目的 : 是得到客戶付款或付款承諾 。 路徑五 ——————————— 委托律師追討 。 逾期帳款年持有成本 1）機(jī)會(huì)成本 =____ 10%=____萬元 2）管理成本 =____ 10%=____萬元 3）壞帳損失 =____ 20%=____萬元 小知識(shí) 18 目 標(biāo) 解決方案： 正常類 調(diào)整類 問題類 呆滯類 19 600米接力賽 流程： 銷售人員 財(cái)務(wù)人員 清欠人員 法務(wù)人員 律師 法官 20 逾期帳款 百萬富翁 兩手空空 1年處理 80% 逾期帳款 冰棍效應(yīng) 目標(biāo)：分類評(píng)估 團(tuán)隊(duì)：銷售、財(cái)務(wù)、清欠、法務(wù) 流程：持續(xù)跟進(jìn) 裝備：計(jì)算機(jī)清欠專家系統(tǒng) 訓(xùn)練：追帳技巧培訓(xùn) 概念 現(xiàn)狀 問題 解決 技術(shù) 效果 逾期帳款清理方案 思維導(dǎo)圖 : 28 關(guān)鍵詞 : 29 追帳技巧 ?以信取人 ?以理服人 ?以利誘人 ?以害逼人 ?以法壓人 逾期帳款追索 30 逾期帳款追索路徑 路徑一 ——————————— 銷售人員追討 。目 錄 信用風(fēng)險(xiǎn)控制原理 ?信用風(fēng)險(xiǎn)控制流程 ?計(jì)算機(jī)帳務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng) 信用風(fēng)險(xiǎn)的化解和釋放 ?逾期應(yīng)收帳款全面清理方案 信用風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防和控制 ?客戶風(fēng)險(xiǎn)與分類控制 ?授信風(fēng)險(xiǎn)與交易控制 ?合同風(fēng)險(xiǎn)與全面控制 ?拖欠風(fēng)險(xiǎn)與帳齡控制 1 中國電信遭惡意欠費(fèi) [媒體報(bào)道 ] 戰(zhàn)略 戰(zhàn)術(shù) VS 第一部分 信用風(fēng)險(xiǎn)控制原理 2 基本概念 : 3 利益 風(fēng)險(xiǎn) 4 暴露的風(fēng)險(xiǎn) 潛在的風(fēng)險(xiǎn) 5 壞帳 拖 欠 合 同 客 戶 風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié) 6 分 類 清理 評(píng) 審 監(jiān) 控 控制索鏈 7 逾期 客戶風(fēng)險(xiǎn) 發(fā)貨風(fēng)險(xiǎn) 合同風(fēng)險(xiǎn) 交貨風(fēng)險(xiǎn) 收款 水面 水中 泥土 清理 信用分級(jí) 發(fā)貨控制 合同評(píng)審 回單簽收 催討 風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié) 控制索鏈 風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制 8 信用風(fēng)險(xiǎn)控制流程 銷售過程 資信 調(diào)查 全面 清理 跟蹤 催討 回單 歸檔 發(fā)貨 控制 客戶管理 （事前調(diào)查 ) 交易管理 （事中監(jiān)控） 帳款管理 （事后救濟(jì) ） 合同 評(píng)審 不良 壞帳 拖欠 簽收 額度 條款 客戶 拖欠 付款 收貨 發(fā)貨 合同 風(fēng)險(xiǎn)來源 風(fēng)險(xiǎn)控制 控制過程 9 計(jì)算機(jī)帳務(wù)管理系統(tǒng) 客 戶 資 源 帳 款 分 類 客 戶 清 單 電 話 清 單 回 款 目 標(biāo) 現(xiàn) 金 預(yù) 測(cè) 帳 齡 分 析 月 度 總 結(jié) 合 同 訂 立 合 同 執(zhí) 行 合 同 檔 案 責(zé) 任 落 實(shí) 追 帳 支 持 商 帳 分 類 合 同 評(píng) 審 期 限 控 制 額 度 控 制 銷 售 臺(tái) 帳 現(xiàn) 金 臺(tái) 帳 賒 銷 總 帳 帳 齡 記 錄 帳 款 跟 蹤 授 信 核 準(zhǔn) 信 用 評(píng) 估 客戶管理 交易控制 帳務(wù)處理 帳齡監(jiān)控 收款支持 在線報(bào)告 合同管理 商帳清理 催 款 信 函 自 動(dòng) 提 醒 10 績效是檢驗(yàn)效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 路徑二 ——————————— 財(cái)務(wù)人員追討 。 路徑六 ——————————— 訴訟追討 。 ?電話追討 ———— 用每日電話追帳清單追討，是一種低成本的快速追討手段 。 ?可視電話 — ——— 低成本、高效率、互動(dòng)性的快速追討手段 。 操作啟示： 牽著別人的鼻子總比自己鼻子被別人牽好受的多！ 追 帳 十 招 34 第三招 信息致勝 [案例 ]湖州萬士樂追討徐州混凝土機(jī)械廠欠款 43萬元案件。 操作啟示： 人類總是被欲望驅(qū)使！ 追 帳 十 招 38 第七招 揭其所短 [案例 ]上海奧多成功追討長沙力元新材料欠款 180萬元案件。 操作啟示： 美國人對(duì)付伊拉克就是用了這一招 。 ? 財(cái)務(wù)信息：資產(chǎn)負(fù)責(zé)表、損益表。 能力 —— 指客戶償還債務(wù)的支付能力即客戶的付款能力。 50 客戶信用評(píng)估模型 —— 特征分析評(píng)估模型 —— 客戶自身特征： 企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營年限、信用原則 競(jìng)爭(zhēng)能力、合作能力、發(fā)展?jié)摿? 交易價(jià)值特征： 交易條件、交易總量、交易趨勢(shì) 交易利潤、交易依賴度、交易影響力 交易風(fēng)險(xiǎn)特征： 資金實(shí)力、付款意愿、付款速度