【正文】 逾期帳款回款概率 商帳帳齡 回款概率 a 回款概率 b 信用期內(nèi) 100% 100 % 逾期立即追討 % 98 % 逾期 1個(gè)月 % 97 % 逾期 2個(gè)月 % 93 % 逾期 3個(gè)月 % 90 % 逾期 6個(gè)月 % 80 % 逾期 9個(gè)月 % 70 % 逾期 12個(gè)月 % 50 % 逾期 24個(gè)月 % 25 % 資料來源： a為美國(guó) 16家追帳公司商帳追收成功率綜合統(tǒng)計(jì)。 路徑三 ——————————— 信用管理員（清欠辦）追討 。 路徑七 ——————————— 特殊案件公安立案追討 。 ?信函追討 ———— 財(cái)務(wù)部門對(duì)帳單、銷售部門催討函、信用部門追討函、 法務(wù)部門追索函，是一種嚴(yán)格正式的追討手段 。 ?面訪追討 ———— 電話預(yù)約、債權(quán)文件、談判，是高成本高效率的追討手段 。 操作啟示： 外國(guó)人用資信調(diào)查來知己知彼，我們呢？ 追 帳 十 招 35 第四招：和解完勝 [案例 ]浙江五龍追討重慶慶祥攪拌站欠款 110萬元案件。 操作啟示： 掩飾是人類的本能！ 追 帳 十 招 39 第八招：擒賊擒王 [案例 ]山西陽(yáng)城市電信公司欠浙江某通信電纜公司電纜款 300萬。 追 帳 十 招 42 [報(bào)紙摘要 ] 一月連貸五車 惡意欠債不還 第三部分 信用風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防和控制 壞蛋 笨蛋 VS 第一章、客戶風(fēng)險(xiǎn)與分類控制 43 客戶信用風(fēng)險(xiǎn) 基本概念： 客戶信用風(fēng)險(xiǎn) 拖欠 賴帳 破產(chǎn) 欺詐 思維導(dǎo)圖 : 44 管理現(xiàn)狀： 糊涂 —— 霧里看花、水中望月 45 主要問題： —— 客戶價(jià)值 客戶是財(cái)富來源 客戶是風(fēng)險(xiǎn)來源 VS 46 解決方案： —— 客戶分類 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別 A B D C 思維導(dǎo)圖 : 47 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 —— 客戶信息的收集 —— ? 客戶資信信息的核心內(nèi)容是償付能力和償付意愿信息，下面信息對(duì)判斷客戶償付能力和償付意愿很有幫助。 ? 信用信息：企業(yè)負(fù)責(zé)人和經(jīng)辦人的品德、付款習(xí)慣、拖欠記錄、違約記錄、訴訟記錄、銀行信用。 資本 —— 指客戶償還債務(wù)的物質(zhì)保障即客戶的付款保障。 較 大 B 信用風(fēng)險(xiǎn)可以接受 ， 具有交易價(jià)值 ， 具有發(fā)展為長(zhǎng)期客戶的潛力 ， 可以向其賒銷 。 無 備 注 評(píng)估人簽字 53 應(yīng)用風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別幫助銷售 客戶類別 銷售導(dǎo)向 A類客戶 重點(diǎn)關(guān)照 —— 要比其它類客戶花更多時(shí)間溝通了解，建立互信的長(zhǎng)期共贏關(guān)系 . 五項(xiàng)優(yōu)先 —— 優(yōu)先拜訪；優(yōu)先供貨；優(yōu)惠的折扣（取決于銷售量等）；優(yōu)先安排售后服務(wù)；優(yōu)先解決爭(zhēng)議問題 . B類客戶 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)水平 —— 重點(diǎn)關(guān)注可能上升為 A級(jí)的客戶，嚴(yán)密監(jiān)控可能下降到 C級(jí)的客戶 . C類客戶 關(guān)照程度 —— 最少的銷售資源和占用最少的銷售時(shí)間 . 監(jiān)控措施 —— 不提供任何優(yōu)惠，出現(xiàn)爭(zhēng)議后首先判斷是事實(shí)還是客戶故意編造的拖欠借口和賴帳借口，判明原因后，迅速采用果斷措施 . D類客戶 現(xiàn)款交易 . 想一想 ， 以往客戶破產(chǎn)企業(yè)中大多屬于哪類客戶？ 54 利用風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別控制信用風(fēng)險(xiǎn) 客戶類別 賒 銷 管 理 A類客戶 不會(huì)列入停止供貨名單 . 采用人員去收帳 —— 一般不使用標(biāo)準(zhǔn)收帳函 . 優(yōu)先解決爭(zhēng)議和問題 . 給予銷售最大的支持 . B類客戶 標(biāo)準(zhǔn)賒銷和收帳工作 . 突破信用額度后才停止供貨，帳款帳齡到問題帳款期，停止供貨. C類客戶 在客戶名單上注明高風(fēng)險(xiǎn) . 未付款嚴(yán)格控制在授信額度之內(nèi) . 帳款帳齡到追索期立刻停止供貨 . 采取專門的風(fēng)險(xiǎn)控制措施如債權(quán)保障等 . D類客戶 現(xiàn)款交易 . 55 識(shí)別客戶欺詐 欺詐者的成功取決于快速處置商品，處置方式大多采用高進(jìn)低出的辦法，預(yù)謀欺詐通常有二種類型： 組建一個(gè)新公司，先以現(xiàn)款方式取得供應(yīng)商信賴后，然后以分批付款方式讓供 應(yīng)商對(duì)其深信不疑，最后編造令人信服的理由，取得大量賒購(gòu)，卷款而逃。 5億占全部的 69。 1億占全部的 3。如果按全國(guó)平均水平看山 東濟(jì)南工行即使將銀行自有資本全部用于歸還不良貸款，尚有近 7億元不良資產(chǎn)沒 有著落。婚姻、收養(yǎng)、監(jiān)護(hù)等有關(guān)身份關(guān)系的協(xié)議，適用其他法律的規(guī)定。 風(fēng)險(xiǎn)提示： 你在合同書上簽字意為著什么？ [法規(guī)摘要 ] 75 二、合同的訂立 一諾失萬金 [案例 ]建行河南安陽(yáng)分行公示承諾賠款案。 第十一條 書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。 第三十二條 當(dāng)事人采用合同書形式訂立合同的，自雙方當(dāng)事人簽字或蓋章時(shí)合同成立。 問題焦點(diǎn) ： 長(zhǎng)興某公司向德清某水泥廠 簽訂的水泥購(gòu)貨合同有效嗎？ 法律規(guī)定 ：《合同法》第四十四條 操作啟示 ： 長(zhǎng)興某公司 為何敢于與 德清某水泥廠 簽訂大額水泥供貨合同？ 為什么實(shí)力強(qiáng)、信用好的企業(yè)更應(yīng)加強(qiáng)合同的監(jiān)管？ 若周郎在世又得氣死一回了！ 78 合同的生效：合同法第四十四條規(guī)定，依法成立的合同，自成立時(shí)生效。 無效條款：第五十三條規(guī)定，合同的下列免責(zé)條款無效： （一）造成對(duì)方人身傷害的； （二）因故意或者重大過失造成對(duì)方財(cái)產(chǎn)損失的。 風(fēng)險(xiǎn)提示： 生效的合同隱含著合同利益和風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)如何趨利而避害 ？ [法規(guī)摘要 ] 第三章、 合同的效力 79 四、合同的履行 兩敗俱傷 [案例 ]西安通達(dá)機(jī)械公司與山東臨邑石油化工廠貨款質(zhì)量糾紛案。 第六十二條 當(dāng)事人就有關(guān)合同內(nèi)容約定不明確，依照本法第六十一條的規(guī)定仍不能確定的，適用下列規(guī)定： （一）質(zhì)量要求不明確的，按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)履行；沒有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，按照通常標(biāo)準(zhǔn)或者符合合同目的的特定標(biāo)準(zhǔn)履行。 （五）履行方式不明確的，按照有利于實(shí)現(xiàn)合同目的的方式履行。法律、行政法規(guī)規(guī)定變更合同應(yīng)當(dāng)辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定 合同權(quán)利的轉(zhuǎn)讓 第七十九條 債權(quán)人可將合同的權(quán)利全部或者部分轉(zhuǎn)讓給第三人。 合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓 第八十四條 債務(wù)人將合同的義務(wù)全部或者部分轉(zhuǎn)移給第三人的，應(yīng)當(dāng)經(jīng)債權(quán)人同意。 風(fēng)險(xiǎn)提示： 怎樣辦理合法有效的債權(quán)轉(zhuǎn)讓手續(xù)？ [法規(guī)摘要 ] 83 六、合同的權(quán)利義務(wù)終止 過期不保護(hù) [案例 ]李某合法賴帳案。 第一百四十條 訴訟時(shí)效因提起訴訟、當(dāng)事人一方提出要求或者同意履行義務(wù)而中斷。 86 違約責(zé)任 嚴(yán)格責(zé)任原則： 第 107條：當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。 第 118條：當(dāng)事人一方因不可抗力不能履行合同的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知對(duì)方，以減少可能給對(duì)方造成的損失，并應(yīng)當(dāng)在合理期限內(nèi)提供證明。當(dāng)事人一方和第三人之間的糾紛，依照法律規(guī)定或者按照約定解決。約定交付期間的，出賣人可以在該交付期間內(nèi)的任何時(shí)間交付。 買受人付款義務(wù) 按約付款義務(wù) 按約定的數(shù)額：第一百五十九條：買受人應(yīng)當(dāng)按照約定的數(shù)額支付價(jià)款。 問題焦點(diǎn) ：林斌還能要回門面房嗎？ 法律規(guī)定 ：《擔(dān)保法》第四十一條、第四十二條第二款。本法規(guī)定的擔(dān)保方式為保證、抵押、質(zhì)押、留置和定金。 ? 抵押物的自愿登記：第四十三條規(guī)定，當(dāng)事人以其他財(cái)產(chǎn)抵押的，可以自愿辦理抵押物登記，抵押合同自簽訂之日起生效。 操作啟示： 浙江五龍?jiān)鯓硬僮鞑拍鼙苊獗或_？ 重慶鐵懷欺詐為什么可以得逞？ 十、 合同欺詐 [案例 ] 欺詐是這樣得逞的 92 刑法關(guān)于合同詐騙罪的規(guī)定 (刑法第 224條 ) ? 合同，又稱“契約”，是平等主體的自然人、法人、其他經(jīng)濟(jì)組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。這是新刑法為了適應(yīng)新形勢(shì)下利用合同進(jìn)行騙取公私財(cái)物的行為日益增多的狀況而增加的一條新罪名。 ? Ｄ．從欺騙的手段看，合同詐騙罪的行為人意圖利用經(jīng)濟(jì)合同達(dá)到騙取錢財(cái)?shù)哪康模偸乔Х桨儆?jì)的冒充合法身份，如 ? 利用虛假的姓名、身份、空白合同書，虛假的介紹信和授權(quán)委托書等，以騙取對(duì)方的信任使行騙得逞；而民事欺詐行為人 ? 一般無須假冒合法身份。以往電老大的八面威風(fēng)，現(xiàn)在變得以討度日。 被追索后才付款。 了解客戶的付款程序。 醒醒，如今世道變了！ 101 債務(wù)人心理透視之二 一、同一債務(wù)人對(duì)不同債權(quán)人的付款心理 債務(wù)人每月都有明確的付款安排。 債務(wù)人被迫把款付給可能給他帶來?yè)p失的人。 客戶導(dǎo)向 —— 把產(chǎn)品賣給最需要的人。 ? 過期一個(gè)月 —— 有些難為情。 ? 過期 2年 —— 不用還錢了。 ? 拖欠 12個(gè)月的欠款強(qiáng)烈刺激付款人不要心疼還款。 ? 我贏 —— 你輸 ：堅(jiān)決收回欠款，但損害了雙方今后的合作關(guān)系。 膽怯型 ：順從、謙虛、無主見、不堅(jiān)持、輕易被客戶說服，浪費(fèi)時(shí)間，喪失時(shí)機(jī)。 心理分析： 人的愛面子的心理？ 操作啟示： 善于從他人角度考慮問題！ 擊潰債務(wù)人心理防線 112 三、怕說服 [案例 ]上海金力外加劑廠欠五龍化工貨款 60萬元案。 心理分析： 人的自尊心理？ 操作啟示： 上了法庭也就不再害怕了！ 擊潰債務(wù)人心理防線 116 七、怕影響 [案例 ]蘇州信達(dá)建材有限公司欠長(zhǎng)興福達(dá)黃沙站 10萬元貨款案。 十、怕老婆 —— 怕老婆說好話