【正文】 金融業(yè)務部 市政交通業(yè)務部 政府業(yè)務部 系統(tǒng)集成部 市場企劃部 項 目 組 專業(yè)電腦事業(yè)部 教育業(yè)務部 金融業(yè)務部 企業(yè)業(yè)務部 工程技術部 市場企劃部 項 目 組 27 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 實例分析：我們?yōu)槟炒笮歪t(yī)藥企業(yè)設計的信用小組分工 (續(xù) ) 信用管理員一 ? 督促和跟進銷售、財務等相關人員的信息提供工作 ? 向相關部門傳遞信用信息和客戶信息，受理公司內(nèi)其他信息服務的要求 ? 輸入信用信息 ? 和 IT支持 人員共同維護客戶檔案的安全 信用主管 ? 如果工作量過大，可以酌情設一至兩名信用主管，由信用經(jīng)理下分技術性和行政性的部分工作，但審核權限不建議下放 管理員二 ? 負責信用部門獨立渠道的信息收集 (客戶 /行業(yè) /市場 ) ? 編制市場發(fā)展報告，向信用管理經(jīng)理報告市場拓展方向 管理員三 ? 外聯(lián)法律 /征信 /追賬等中介機構(gòu)，參予法律調(diào)解、訴訟、欠款清理的過程 ? 客戶接待，受理客戶投訴和咨詢，回復客戶電話函件，協(xié)調(diào)和督促相關部門回饋 管理員四 ? 鑒別和分析內(nèi)外渠道的所有信息，編制資信調(diào)查和評審報告 ? 編制其他信用報告，負責信用經(jīng)理審核前的初審 (如果不設信用主管 ) ? 實地考察客戶 可以合并分拆 機 密 信用管理的業(yè)務方法 30 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 A 信用管理的預算方法 應收賬款的預算：從銷售預算出發(fā)的各種假設 分月和分客戶 (類別、地區(qū)、責任銷售人員 )的銷售預算 ( 含稅銷售額) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計按客戶分按地區(qū)分按責任銷售單元分32 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 A 信用管理的預算方法 (續(xù) 2) 從每個客戶、每個銷售人員的分月細化預算逐步匯總：過期、爭議、期內(nèi)、壞賬等 上年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計含稅銷售額銷售變現(xiàn)天數(shù)應收賬款過期賬款(天)過期賬款(%)過期賬款(人民 幣)爭議賬款(天)爭議賬款(%)爭議賬款(人民 幣)期內(nèi)賬款(天)期內(nèi)賬款(%)期內(nèi)賬款(人民 幣)實收現(xiàn)金壞賬額34 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 B1 客戶調(diào)查方法 (續(xù) ) 表格名稱 填表人和時間 用途客戶經(jīng)營狀況表 全面調(diào)查客戶、銷售和信用管理小組共同收集年度更新評判：1) 中斷聯(lián)絡的風險；2) 持續(xù)經(jīng)營能力和資金周轉(zhuǎn)能力；3) 發(fā)展前景和戰(zhàn)略意義；4) 銀行信譽程度等客戶財務狀況表 初審客戶報送年度更新分析財務比率盡管財務報表有可能不盡真實，但實質(zhì)上可以估計其失真度，而且不可能次次造假。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 B2 實例分析：我們?yōu)槟炒笮歪t(yī)藥企業(yè)設計的信息調(diào)查表 見附件 37 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 C2 實例分析：我們?yōu)槟炒笮图埰饭驹O計的客戶能力模型 見附件 39 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 D 欠款分析方法 (續(xù) 1) 主要分析表一：余額和比率分析表 上月 本月 預算應收賬款余額銷售變現(xiàn)天數(shù)應收/信 用銷售額應收/流 動資產(chǎn)應收/總 資產(chǎn)過期賬款( % )過期賬款余額爭議賬款( % )爭議賬款余額期內(nèi)賬款( % )期內(nèi)賬款余額目標收款額實際收款額目標銷售額實際銷售額41 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 D 欠款分析方法 (續(xù) 3) 主要分析表三：客戶行為分析圖 通過 X/Y軸圖，反映各月的：預算銷售額 Vs實際銷售額、預算回款額 Vs實際回款額、承諾現(xiàn)金 Vs實際現(xiàn)金，這六條曲線的波動情況，并作出文字解釋 /分析 除了月圖外，每月也能以上述圖式，反映每天的承諾現(xiàn)金 Vs實際現(xiàn)金情況 機 密 信用管理的業(yè)務流程 44 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 回顧：信用管理框架概述 A B C D E 46 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 B 制定信用總則 信用總則的制定要利用信用委員會的協(xié)調(diào)力和權威性 信用總則包括：客戶的信用標準、所有賒銷的信用總額度、現(xiàn)金折扣的基本政策、信用額度和交易額的關系、信用期限和交易額的關系等 ? 信用管理者論證：在專業(yè)觀點，我們可以承受多大的信用風險 ? 決策者判斷：在戰(zhàn)略觀點，我們需要承受、又愿意承受多大的信用風險 信用總則的制定，應當反映出雙向的推導和平衡 信用總則的制定，應當是決策層在前、信用管理者在后的論證、說服和協(xié)調(diào)過程 ? 信用管理者與銷售、財務的關系是服務也是監(jiān)督，有依靠也有協(xié)調(diào)；他的決策總有主觀因素，因而也不可避免爭議；他職務不高，卻經(jīng)常需要介入創(chuàng)收部門和資金部門的業(yè)務活動 ? 他之所以能在大多數(shù)情況下處理好上述矛盾，而不是推向決策層，靠的是信用總則這把尚方劍 48 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 C 新客戶授信：總述 新客戶授信是信用風險管理的根源 重點說明 /分解流程 C1 接受初始交易 流程 C2 全面調(diào)查跟蹤 流程 C3 信用分析評定和授信傳達 流程 C4 信用調(diào)查的內(nèi)容 接受初始交易 全面調(diào)查跟蹤 信用分析評定 授信傳達 50 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 C1 新客戶授信：接受初始交易 (續(xù) ) 信用委員會 信用管理小組 經(jīng)營財務部 渠道管理部 大區(qū)代表 /銷售經(jīng)理 沒有異議 否 是 要求復議 審查客戶推薦和附件資料 備案 5 終決初審結(jié)論 下一步 注：灰色框的是復議程序，后文中還有很多復議程序，都按照這一流程，并簡化表示為 (復議程序 ) 反饋，同意 客戶誠信問題嚴重 是 拒絕 了解程度不夠 否 是 暫緩核準交易 否 補充資料 接受 /拒絕 5 備案 備案 初始交易合同 52 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 C2 新客戶授信：全面調(diào)查跟蹤 (續(xù) ) 1：補充和更新獲得的所有客戶資料 2：從外部渠道了解的客戶信息 3：信用管理者客戶走訪記錄 4：初始交易期間，交易和收款金額和時間的全記錄，了解客戶交易的能力和規(guī)律，發(fā)現(xiàn)異常趨勢 5：異常情況報告 6：停止交易決定 7：客戶印象終評 8：初始交易的回顧和評價 54 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 D 賒銷跟蹤：總述 不同于新客戶授信 (屬于階段性決策 )，賒銷跟蹤屬于日常性決策，是難點 重點說明 /分解流程 D1 訂單 /合同階段的跟蹤 流程 D2 發(fā)貨階段的跟蹤 流程 D3 正常賬期的欠款跟蹤 流程 D4 非正常賬期的欠款跟蹤 流程 訂單 /合同階段的跟蹤 發(fā)貨階段的跟蹤 正常賬期的欠款跟蹤 非正常賬期的欠款跟蹤 56 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 D2 賒銷跟蹤：發(fā)貨階段的跟蹤 發(fā)貨時的信用審核者既有財務、也有信用管理 信用委員會 信用管理小組 營運管理部 (發(fā)貨組 ) 經(jīng)營財務部 監(jiān)控預付款的金額和準時 按規(guī)定預付 否 督促銷售催款重核發(fā)貨時間 提示銷售催促 通知、備案 監(jiān)控發(fā)貨時間 開發(fā)貨單 1 2 3 信用檢查 已列入黑名單的客戶 是 其他發(fā)貨核對 是 暫停發(fā)貨 復議程序 否 下發(fā)出庫單 備案 下一步 5 4 注： 1~5注釋見 D3 (續(xù) ) 備案 58 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 D3 賒銷跟蹤：正常賬期的欠款跟蹤 (續(xù) ) 1：要求客戶回復付款確認書，是對發(fā)貨質(zhì)量和付款金額 /時間的雙重書面確認 2：第一次付款通知書 3：催款實地走訪記錄 1：客戶訂購申請的電話記錄或者是傳真件，列明客戶名、產(chǎn)品名、銷售量和價格、運送方式等 2：內(nèi)部訂單，同時根據(jù)客戶數(shù)據(jù)庫的常規(guī)信用條款，在訂單上抄錄信用條款 3：信用小組可以修改常規(guī)的信用額度、信用期限和現(xiàn)金折扣，但需要說明具體理由 4：銷售訂單 (替代：銷售合同 ) 訂單 /合同階段的跟蹤 1：客戶付款證明 (銀行進賬單等 ) 2：預付提示通知 3：發(fā)貨單列明所有發(fā)貨明細 (客戶名、產(chǎn)品名、數(shù)量、發(fā)貨時間等 )，同時核至銷售訂單 4：暫停發(fā)貨批復：如果暫停發(fā)貨的原因并不是信用規(guī)范中列明的，還要書面呈報信用委員會，請求核準；如果暫停發(fā)貨的原因是信用規(guī)范列明的，可以直接下發(fā)營運管理部 5：正式的出庫單 發(fā)貨階段的跟蹤 正常賬期的欠款跟蹤 4：延付申請單，對延付理由作出說明，并附客戶延付申請原件 5：欠款的各項分析 (賬齡分析表、利息占用分析、付款行為分析等 ) 6：延付批復 60 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 E 客戶信用重審 客戶信用重審包括年度中的不定期調(diào)整、和年度末的定期評審 信用委員會 信用管理小組 經(jīng)營財務部 營銷中心各部門 按照授信時的方法分析 月度交易和欠款分析報告 銷售小組 /經(jīng)理 月度銷售回訪 由信用管理小組，組織三方在月度會議上討論調(diào)整信用政策 編制客戶月度信用分析簡報 1 2 3 更新信用政策 復議程序 核準 1：銷售的月度回訪記錄 2：各種欠款分析 3：參照客戶授信時的報告模式，信用分析簡報供信用委員會審核 年度定期評審的流程參照上述 62 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機 密 普華永道預祝京東方科技集團有限公司 組織提升與流程再造項目完滿成功！ 65 1