【文章內(nèi)容簡介】 相似項目可作參考 ? 非利潤最大化 ? 需保證一定回款速度 參照市場典型產(chǎn)品，合理區(qū) 分本項目產(chǎn)品等級，并結(jié)合 項目回款試算 租 金 售 價 ? 市場存在足量購買力強、對價格敏感度不高的消費者 ? 本項目具有明顯的差異化優(yōu)勢 ? 產(chǎn)品數(shù)量有限，市場樂觀 ? 需保證一定的投資回報率 撇脂定價法 在現(xiàn)有市場水平基礎(chǔ)上增加一 定漲幅（漲幅根據(jù)產(chǎn)品稀缺程 度確定） 中原地產(chǎn) 出租部分 租金 C區(qū)（ 1/3） 300400元 /天 出租部分 會員費 月租金 團體月租金 散客月租金 C區(qū)（ 2/3） 10萬元（標間） 2023元 2023元 8000元 20萬元（套間） 2023元 B區(qū) 30萬元（一居） 30004000元 30004000元 12023元 40萬元（兩居） 30004000元 G區(qū) 50萬元（一居） 40006000元 — — 60萬元（兩居） 40006000元 （一）租金明細 根據(jù)市場調(diào)查研究，制定出會員費區(qū)間（ 1060萬），按層級分別對應(yīng) C區(qū)、 B區(qū)、 G區(qū)。會員月租金參照現(xiàn)有市場水平，維持中高檔次（同時考慮會員費的影響）。散客價格為會員價格的 4倍。 中原地產(chǎn) 出售部分 面積（㎡） 價格（元 /㎡） 總銷金額（元） B區(qū) 6500 22742200 D、 E、 F、 G區(qū) 12023 218202300 H區(qū) 3639 20230 72780000 合計 313723000 （二）售價明細 密云區(qū)市場水平沿用前期報告（已作匯報，此次不作累述）。不同類型產(chǎn)品根據(jù)市場稀缺程度（聯(lián)排 獨棟 普通住宅）確定漲幅大小。 市場水平 漲幅 定價 獨 棟： 12023 67% 20230 聯(lián) 排： 6450 86% 12023 普通住宅： 5500 18% 6500 注：本項目預(yù)計 08年 12月開售，獨棟進入 09年后銷售，故漲幅應(yīng)考慮市場自然增常率因素。 中原地產(chǎn) 營 銷 執(zhí) 行 5 出租策略 銷售策略 推廣 運營 推廣策略 策略實施 品牌營銷 渠道營銷 客戶分類 會員 團體 散客 運營實施 運營流程 中原優(yōu)勢利用 運營流程中原優(yōu)勢利用項目優(yōu)勢利用 推盤計劃 接待中心選址 客戶積累 營銷計劃小結(jié) 中原地產(chǎn) 營 銷 執(zhí) 行 5 出租策略 銷售策略 推廣 運營 推廣策略 策略實施 品牌營銷 渠道營銷 客戶分類 會員 團體 散客 運營實施 運營流程 中原優(yōu)勢利用 運營流程中原優(yōu)勢利用項目優(yōu)勢利用 推盤計劃 接待中心選址 客戶積累 營銷計劃小結(jié) 中原地產(chǎn) “高”樹品牌，“準”攬客戶！ 樹立項目正面形象，提升品牌知名度； 利用 “ 紅十字 ” 、城建品牌，并站在為政府分憂的高度，樹立項目關(guān)注社會問題、做責任地產(chǎn)的正面形象，從而提升本項目在全社會的品牌知名度！ 精準渠道推廣，鎖定目標客群。 一、推廣策略 中原地產(chǎn) （一）品牌營銷 二、策略實施 初期應(yīng)充分利用“紅十字”、城建的品牌及其社會資源，利用論壇、老年網(wǎng)站開通等事件，通過媒體溝通、圈內(nèi)推介等方式，擴大項目社會影響力，提升項目知名度、美譽度，確立該類市場“標桿”地位。最終通過品牌影響力支持后期持續(xù)經(jīng)營。 中原地產(chǎn) 時 間： 2023年 9月 嘉 賓： 李寶庫（中國老齡事業(yè)發(fā)展基金會會長，兩會代表） 論題選擇參考： 如何解決“４－２－１”家庭老年人的居住問題； 如何解決“空巢家庭”老年人的居住問題； 如何解決中年人對未來養(yǎng)老居住方式選擇的需求。 推 廣 跟 進： 新聞報道（電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)）； 新聞訪談（電視、報紙）。 二、策略實施 目 的：傳達“紅十字”及城建集團密切關(guān)注社會問題、積極推動 社會發(fā)展的正面形象，利用政府性媒介渠道擴大影響力， 樹立項目高度。 “ 老齡化社會發(fā)展中的居住問題 ” 論壇 中原地產(chǎn) 時 間： 2023年 10月 建立中國首個全方位關(guān)注老年人生活的網(wǎng)站，含政策關(guān)注、養(yǎng)生保健、老年權(quán)益、往事追憶（老年博客）、老年用品等多個老年人關(guān)注的專欄。 同時設(shè)老年人居住專欄，重點介紹本項目。 推廣跟進：新聞報道（報紙、網(wǎng)絡(luò)）。 二、策略實施 曜陽 “ 長青藤 ” 老年之家網(wǎng)站開通 目 的：開創(chuàng)全國首個老年人網(wǎng)站，保持宣傳熱度，拓展宣傳渠道。 中原地產(chǎn) 時 間： 2023年 11月 地 點：中國國際展覽中心 參加人員：發(fā)展商、相關(guān)政府部門、特邀老年嘉賓（老干部、 老年學者）、媒體、訪展人員 /客戶 活動內(nèi)容建議： 設(shè)國際標準展位，分生活起居、輔助器械、康復(fù)護理、老年服務(wù)、休閑娛樂、保健品、藥品等專業(yè)展區(qū)。并重點展示老年房產(chǎn)展區(qū)，宣傳推廣本項目產(chǎn)品，借勢擴大本項目的社會影響力。 二、策略實施 目 的：擴大項目的社會影響力，并創(chuàng)新宣傳推廣渠道。 國際老年人用品博覽會 中原地產(chǎn) 時 間： 2023年 12月 地 點：項目周邊高檔酒店 /度假村 參加人員：發(fā)展商、相關(guān)政府部門、相關(guān)專家、媒體 活動內(nèi)容建議： 聯(lián)合老年學協(xié)會、中國老科協(xié)、老年人才開發(fā)委員會等單位，開展中國老年人才論壇。引發(fā)熱點話題，進一步提高項目知名度及社會影響力。 二、策略實施 中國老年人才論壇 目 的：引發(fā)熱點話題，進一步提高項目知名度及社會影響力。 中原地產(chǎn) 時 間： 2023年 10月開始，長期維護 渠 道：戶外 （市區(qū)中心） 紙媒 常規(guī)報紙（如新京報、京華時報、北京青年報等） 老年報紙雜志（如中國老年報、中國老年雜志、夕 陽紅雜志等） 二、策略實施 形象廣告 —— 關(guān)愛老年、夕陽無限 目 的：長效、直觀宣傳項目形象。 中原地產(chǎn) 二、策略實施 （二）渠道營銷 充分利用紅十字、城建獨有關(guān)系渠道，以及中原特殊渠道，鎖定目標客群，實施精準營銷。 中原地產(chǎn) 直接客群類 （ 1）老年報刊雜志 （ 2）社區(qū)老年活動中心 如：中國老年報、中國老年雜志、夕陽紅雜志 如：高校、機關(guān)、軍隊社區(qū)的老干部處或老年活動中心 形式：硬廣 + 軟性新聞報道 形式：項目宣講 二、策略實施 直接針對老年群體宣傳 直接針對選擇性高端老年客群宣傳 （ 3）團體客戶拜訪 形式：關(guān)系單位高層拜訪 直接針對紅十字、城建關(guān)系客群 中原地產(chǎn) 間接客群類 （ 1）中原特殊渠道 形式： DM 如：中原高端數(shù)據(jù)庫 （ 2）高檔會所 形式： DM 如：別墅區(qū)內(nèi)高檔會所 （ 3）上層俱樂部 形式： DM 如：四大俱樂部 （ 4）高級消費場所 形式： DM 如：新光百貨、俏江南蘭會所等 二、策略實施 針對有經(jīng)濟實力的中青年（間接客群：為父母或為自己養(yǎng)老而購買）宣傳 中原地產(chǎn) 營 銷 執(zhí) 行 5 出租策略 銷售策略 推廣 運營 推廣策略 策略實施 品牌營銷 渠道營銷 客戶分類 會員 團體 散客 運營實施 運營流程 中原優(yōu)勢利用 運營流程中原優(yōu)勢利用項目優(yōu)勢利用 推盤計劃 接待中心選址 客戶積累 營銷計劃小結(jié) 中原地產(chǎn) 出租主體模式： 會員卡 + 租金 通過會員費實現(xiàn)現(xiàn)金回收，租金保證運營費用。 為靈活操作出租業(yè)務(wù)，實現(xiàn)資源最優(yōu)化利用，輔助接待團體及散客，對該部分服務(wù)后面會有詳細說明。 會員 散客 團體 中原地產(chǎn) 分類客戶價格明細 出租部分 會員 團體 散客 會員級別 會員費 月租金 起租期 C區(qū) D 10萬元 2023元 12個月 會籍費 100萬元； 1月起租； 10人以上； 月租金 2023元。 押金 50萬； 起租期 6個月； 月租金 8000元 。 C 20萬元 2023元 12個月 B區(qū) B 30萬元 30004000元 12個月 會籍費 200萬元； 1月起租； 10人以上； 月租金 3000元。 押金 100萬； 起租期 12個月； 月租金 12023元。 A 40萬元 30004000元 12個月 G區(qū) V 50萬元 40006000元 12個月 — — V+ 60萬元 40006000元 12個月 中原地產(chǎn) 入會條件： 生活可自理； 入住前一次性交清會員費； 每次入住提前 7天預(yù)約。 會員有效期： 會員卡使用年限為 3年， 3年后客戶可自行選擇延期或退卡 （無息退還客戶全部卡費）。 會 員 會員服務(wù)折扣： 各級會員可享受服務(wù)基本相同，但折扣因級別不同而有所不同。級別越高，折扣越低。 會員級別 折扣 V+ 5折 V 5折 A 6折 B 7折 C 8折 D 9折 一、會員 中原地產(chǎn) 會員服務(wù) A B C D 1個月免租期 √ √ √ √ 僅需提前 7天預(yù)定 √ √ √ √ 中原提供 “置換出租 ”業(yè)務(wù) √ √ √ √ 享有會所全部設(shè)施的優(yōu)先優(yōu)惠權(quán) √ √ 免費享用停車位 √ √ √ √ 每年免費享受 1次本項目醫(yī)療中心體檢服務(wù) √ √ √ √ 每月一次沙龍活動（電影欣賞、文藝表演、國畫欣賞等） √ √ √ √ 免費設(shè)立課程（國畫、書法、音樂、表演、太極拳等） √ √ √ √ 每次在 1小時以內(nèi)的看護服務(wù)（如陪同去醫(yī)療中心看病、散步等） 免費 ,由家政中心提供 √ √ √ √ 洗衣服務(wù)（有償，會員因級別不同享有不同折扣） √ √ √ √ 自愿參加項目組織的有償活動（高爾夫練習、附近景點游玩等） √ √ √ √ 在老年公寓內(nèi)的各項消費，可采取現(xiàn)付制，也可簽單掛賬， 采取月節(jié)制，于下月 5日前結(jié)清上月賬款 √ √ √ √ 一、會員 中原地產(chǎn) 團 體 團體條件： 入住前一次性交清會費，會費最短期限為 3個月； 每次保證 10人以上入?。? 每年保證有 1個月或以上的入住期； 每次需提前 1個月預(yù)約。 團體