第六講分銷渠道策略(編輯修改稿)
2025-02-01 15:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 竄貨事件。 電話里，山東分公司怒斥江蘇分公司的跨區(qū)竄貨行為，言語行間，幾乎都是對(duì)方的過錯(cuò)。放下電話，李斌點(diǎn)燃了一支煙，他知道，一場(chǎng)很難扯清，很難決斷的?多頭官司?開始了。 山東分公司地處魯中區(qū)域，由于受當(dāng)?shù)厍鄭u啤酒及地產(chǎn)啤酒等品牌的阻擊，屬于收購(gòu)廠的山東分公司基本上局限在本地區(qū)銷售，并且銷售較好的，也就是該地區(qū)的幾個(gè)縣，前幾天，該分公司的一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，還在電話里越級(jí)投訴該區(qū)域竄貨處理不力的事情，沒有想到，自己的竄貨事情都沒有得到完全解決的分公司，竟然又投訴兄弟公司。 對(duì)于屢見不鮮的竄貨問題，李斌向來都是謹(jǐn)慎的，他知道，如果處理不好，事情將變得極為棘手而難纏，甚至還有可能導(dǎo)致事情惡化。于是，他決定先給江蘇分公司的銷售總監(jiān)張偉打個(gè)電話。 電話那端，張偉好像知道竄貨的事情，溝通當(dāng)中，不僅沒有一點(diǎn)犯錯(cuò)誤的感覺，而且對(duì)于山東分公司的做法似乎還有一種揶揄的味道。 ?李總，其實(shí)您也清楚，江蘇分廠投產(chǎn)時(shí)間不長(zhǎng)，正處在一種快速布局網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，大家信心百倍，都想在最短的時(shí)間內(nèi)開發(fā)更多的市場(chǎng)，其實(shí)呢，這次竄貨也不是故意的，而是兩省交界處的一個(gè)大客戶經(jīng)銷商自然分銷到山東地盤的，據(jù)我所知，所竄貨的市場(chǎng)銷量一般，品種也不一樣，其實(shí)影響不大的，他們的地盤小，又不主動(dòng)出擊，不如讓我們先期給他們鋪鋪路，開發(fā)一下，呵呵?。江蘇的張偉不僅沒有一絲?悔罪感?，相反，話語里還有一種?救世主?的自豪感。 ?你這小子別得了便宜還賣乖啊，這件事集團(tuán)會(huì)認(rèn)真追究的，你別這么張狂啊?，李斌一邊?打擊?這位屬下，一邊還不忘了讓氣氛別太壓抑。 ?好的，好的，愿意領(lǐng)罪，回集團(tuán)時(shí)，我一定好好檢討啊。?張偉還挺?乖?。 ?知道就好，等著集團(tuán)通知吧?。李斌輕輕地放下了話筒。 ……. ?李總，武漢市區(qū)的分銷商王六又竄貨了，這個(gè)月，我們接到了其他分銷商五次以上投訴了，如果不能解決好，恐怕市場(chǎng)要出亂子了，我們分公司老總總是一拖再拖，我們做片區(qū)經(jīng)理的沒有一點(diǎn)辦法呀，可又不能眼睜睜地看著這么成熟的市場(chǎng)死掉?，李斌還沒有松一口氣，又一個(gè)投訴電話打過來了。 ?你叫什么名字，負(fù)責(zé)哪個(gè)片區(qū)，竄了多少貨，這件事情，你要先向你們總監(jiān)陳總匯報(bào)，集團(tuán)營(yíng)銷管理總部會(huì)派人去調(diào)查，并嚴(yán)肅處理的，眼下，你們要做好客戶的安撫工作，聽明白了嗎？?李斌一方面讓其按照投訴流程先找當(dāng)?shù)胤止纠峡?，一面要求這位經(jīng)理繼續(xù)做好市場(chǎng)安撫工作，避免由于竄貨而導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，甚至發(fā)生?多米諾骨牌效應(yīng)?，而一敗涂地。 李斌重重地放下電話，露出了一絲苦笑：幾乎年年到了旺季時(shí)，都會(huì)發(fā)生大量的竄貨事情，看來不重點(diǎn)抓抓就不好辦了，如果不能將竄貨這種?惡習(xí)?消滅在萌芽狀態(tài)、膨脹狀態(tài)，防患于未然，那么接下來有關(guān)竄貨扯皮的事情會(huì)越來越多，李斌決定要采取一種新形式來處理竄貨，順便也開開?殺戒?，通過殺一儆百，不失威嚴(yán)地處理這些竄貨行為。 李斌隨后讓銷售內(nèi)勤通知市場(chǎng)督察部部長(zhǎng)來見他，再反復(fù)給這位部長(zhǎng)一番細(xì)致的安排后，市場(chǎng)督察部的人員立即奔赴各竄貨市場(chǎng)，其實(shí)，這是李斌處理市場(chǎng)竄貨問題的第一步。任何市場(chǎng)問題的解決，都一定要建立在客觀實(shí)際之上，否則，就難以服眾。 按照集團(tuán)的《沖流貨處理流程及規(guī)定》，市場(chǎng)督察部在三天時(shí)間內(nèi)，就將這兩起竄貨事件摸的一清二楚，并拍了相關(guān)照片以及對(duì)接貨的二批商的錄音進(jìn)行了備存，除此之外，市場(chǎng)督察部還給出了具體的處理意見，對(duì)此，李斌感到很滿意。于是，他讓內(nèi)勤通知這三位分公司的老總來集團(tuán)總部開會(huì)，他要把這三件具有典型性的竄貨案例，通過過程處理，來為以后相似的問題帶來啟發(fā)和借鑒。 內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)如期舉行，會(huì)議開始后，令李斌想不到的是，電話里劍拔弩張的趙常和張偉談笑風(fēng)生，好像沒有一點(diǎn)間隙，盡管在交流當(dāng)中，看得出來，二人仍然有些心照不宣。 ?江蘇的貨竄到山東的地盤來了，張偉，是怎么回事呢？?，李斌開始裝作不知道地發(fā)問。 ?哦，李總，剛才我們兩個(gè)已經(jīng)溝通好了，哈哈，現(xiàn)在沒事了，李總?，張偉一臉詭秘。 ?那你倆談?wù)勎衣犅?，李斌一頭霧水，忙讓他們說說怎么回事。 ?是這樣的，剛才跟趙總我們交流了一下，形成一個(gè)這樣的意見：已經(jīng)有客戶的區(qū)域，我們嚴(yán)格約束客戶及下屬，保證不再竄貨，否則，我們?cè)敢馐芰P，沒有客戶的區(qū)域，允許他們戰(zhàn)略性竄貨，但只要有客戶合作，
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