網(wǎng)絡營銷渠道(編輯修改稿)
2025-02-01 15:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 效果。中間商在廣告、運輸、儲存、信用、訓練人員、送貨方面的作用如果不能用網(wǎng)絡來代替，企業(yè)就不能全部采用直銷渠道。 40 網(wǎng)絡營銷渠道建設 （ 1） Business to Business（ B 2 B ） ： （ 2） Business to Customer （ B 2 C ） （ 3） Business to Government( B 2 G ） （ 4） Customer to Bustomer （ C 2 C ） 41 ： (1) Business for Customer（ B4C:商戶為客戶） （ 2） B for B(B4B)、 （ 3） B2T模式 （ 4） Business to Manager （ B to M 企業(yè)對職業(yè)經(jīng)理人模式） 42 B2M是一種全新的電子商務模式，根本的區(qū)別在于目標客戶群的性質(zhì)不同，前三者的目標客戶群都是作為一種消費者的身份出現(xiàn)，而 B2M所針對的客戶群是該企業(yè)或者該產(chǎn)品的銷售者或者為其工作者，而不是最終消費者。 企業(yè)通過網(wǎng)絡平臺發(fā)布該企業(yè)的產(chǎn)品或者服務，職業(yè)經(jīng)理人通過網(wǎng)絡獲取該企業(yè)的產(chǎn)品或者服務信息，并且為該企業(yè)提供產(chǎn)品銷售或者提供企業(yè)服務，企業(yè)通過經(jīng)理人的服務達到銷售產(chǎn)品或者獲得服務的目的。職業(yè)經(jīng)理人通過為企業(yè)提供服務而獲取傭金。 B2M具有的特點優(yōu)勢：電子商務的線下發(fā)展！ 以上三者傳統(tǒng)電子商務的特點：商品或者服務的買家和賣家都只能是網(wǎng)民，而 B2M模式能將網(wǎng)絡上的商品和服務信息完全的走到線下，企業(yè)發(fā)布信息，經(jīng)理人獲得商業(yè)信息，并且將商品或者服務提供給所有的百姓，不論是線上還是線下。 以中國市場為例，傳統(tǒng)電子商務網(wǎng)站面對 ，而 B2M面對則是 14億的中國公民！ 43 案例觀察： PPG襯衫模式和 B2T模式 從默默無聞到成名， PPG用了一年半的時間。這不僅因為人們視野中鋪天蓋地的廣告，還因為它給傳統(tǒng)服裝領域帶來的震動 —— 公司聲稱，今年 4月的銷售量比去同期急速增長 50倍，預計 2023年底銷售額達到 1015億元，成為國內(nèi)行業(yè)最大的公司之一，地位直逼行業(yè)老大雅戈爾。 根據(jù)該公司提供的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，行業(yè)巨頭雅戈爾平均每天賣出襯衫 萬件，而僅憑目錄銷售、網(wǎng)絡銷售和呼叫中心， PPG每天出售襯衫 1萬件左右。 他們采用的是網(wǎng)上直銷的模式 —— 直接面對終端客戶。他們其中一項營銷手段就是如果有某一個消費者推薦了她的朋友前來購買襯衫的話，那么這個消費者在以后購買 PPG襯衫時可以享有優(yōu)惠。 PPG襯衫所采用的病毒式營銷就是通過給消費者一定的好處讓他去為自己的品牌進行口碑式傳播。而一般商場多采用會員制的形式，通過消費者辦會員卡消費存積分兌換禮品，刺激消費者再次消費。下圖是這種兩種模式的比較圖： PPG的目標消費者主要定位為男性商務人士，尤其是都市白領，并將年齡段鎖定在 25～ 40歲。 44 B2T模型中， A、 B、 C形成的是一個小型的團隊。這里所指的團隊需要滿足一些特定要求：即它們之間要存在著某種制約、互惠的關系，當 B、 C進行消費時， A會從中得到一定百分比的利潤。因此在這里最典型的一個代表就是直銷業(yè) (這里所指的直銷是指已獲國家牌照的大型多層次直銷公司，不等同于單層次直銷或是傳銷。 ) 45 案例觀察， PPG襯衫模式和 B2T模式之間的關系 46 網(wǎng)絡營銷渠道的雙道策略，又稱雙道法，是指企業(yè)同時使用網(wǎng)絡直銷渠道和網(wǎng)絡間接銷售渠道，以達到銷售量最大的目的。在西方眾多企業(yè)的網(wǎng)絡營銷活動中，雙道法是最常見的方法，是企業(yè)網(wǎng)絡營銷渠道的最佳策略。在買方市場條件下，通過兩條渠道推銷產(chǎn)品比通過單一渠道更容易實現(xiàn) “ 市場滲透 ” 47 3. 網(wǎng)絡銷售渠道策劃 1)．網(wǎng)絡銷售渠道策劃的任務 ? 網(wǎng)絡銷售渠道策劃的任務簡言之就是設計分銷渠道模式 ,即決定選擇不經(jīng)過網(wǎng)絡中間商的網(wǎng)絡直銷 ,還是經(jīng)過網(wǎng)絡中間商的間接網(wǎng)絡營銷；選擇寬渠道還是窄渠道更為有效；只選擇一種模式的分銷渠道 ,還是同時選擇若干種分銷渠道。影響分銷渠道模式選擇的因素很多 ,企業(yè)需要仔細分析 ,認真考慮 ,綜合評價 ,然后設計出適合本企業(yè)營銷的渠道模式。 48 2．網(wǎng)絡銷售渠道策劃應該考慮的主要因素 (1)產(chǎn)品因素 ? 需要考慮的產(chǎn)品因素有 ：產(chǎn)品價值的高低 ,產(chǎn)品的自然屬性 ,產(chǎn)品的規(guī)格與特點 ,產(chǎn)品的技術性質(zhì)和銷售服務要求 ,定制品的特殊性規(guī)格要求 ,產(chǎn)品的標準化、系列化、通用化程度 ,產(chǎn)品所處市場壽命周期階段等因素。凡較特殊、技術復雜、單位價值高、附加服務多的產(chǎn)品最好選擇直接渠道；凡標準化、常用工具、單位價值低、附加服務少的產(chǎn)品可以選擇間接渠道。 49 (2)市場因素 ? 需要考慮的市場因素有 ：潛在顧客的數(shù)量和銷售量大小 ,潛在顧客的地理分布情況 ,消費者的購買習慣等因素。凡購買批量大而集中、需求特殊、訂貨次數(shù)少的商品最好選擇直接渠道；凡購買批量小而分散、無特殊需求、頻繁訂貨的商品可以選擇間接渠道。 50 (3)企業(yè)自身因素 ? 需要考慮的企業(yè)因素有 ：企業(yè)實力狀況、企業(yè)的渠道管理水平、企業(yè)控制渠道的愿望、企業(yè)的聲譽及提供服務的能力、企業(yè)經(jīng)濟效益的考慮。凡具有營銷管理的技能和經(jīng)驗、需要高度控制渠道、財力雄厚、聲譽高的企業(yè)可以選擇直接渠道；凡缺乏營銷管理的技能和經(jīng)驗、對營銷渠道控制不高、資金緊缺、知名度低的企業(yè)最好選擇間接渠道。 51 3. 訂貨系統(tǒng)策劃 1)．設計訂貨系統(tǒng) ? 訂貨系統(tǒng)的設計應該 堅持以顧客需求為導向 ,應該體現(xiàn)以人為本的關懷。具體而言 ,在設計訂貨系統(tǒng)中需要注意以下幾個問題。 (1)訂貨系統(tǒng)要簡單 ,易于操作。 (2)訂貨系統(tǒng)要購買方便 ,退貨容易。 (3)訂貨系統(tǒng)要明確承諾 ,嚴格兌現(xiàn)。 (4)訂貨系統(tǒng)要謹慎交易 ,方便訂單查詢。 (5)訂貨系統(tǒng)要溝通容易、反應敏捷。 52 4．訂貨信息管理 (1)訂單數(shù)據(jù)信息的作用 訂單數(shù)據(jù)通常由客戶名稱與所處地區(qū)、購買商品類型與數(shù)量、運送商品的方式和地點以及貨款支付方式等信息組成?？梢杂脕硌芯亢头治錾a(chǎn)狀況、所提供的產(chǎn)品品種以及這些產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷效果 ,也可作為顧客關系管理的依據(jù)與手段。 (2)訂單附加信息的收集 (3)訂貨信息管理中的客戶機密維護 53 5 結算方式策劃 ? 隨著計算機技術的發(fā)展 ,電子結算支付的工具越來越多。這些支付工具可以分為三大類：一類是電子貨幣類 ,如電子現(xiàn)金、電子錢包等；另一類是電子信用卡類 ,包括智能卡、借記卡、電話卡等；還有一類是電子支票類 ,如電子支票、電子匯款、電子劃款等。這些方式各有自己的特點和運作模式 ,適用于不同的交易過程。 ? 在選擇結算方式時 ,應考慮到目前的實際發(fā)展狀況 ,盡量提供多種方式方便消費者選擇 ,同時還要考慮網(wǎng)絡結算的安全性 ,對于不安全的直接結算方式 ,應換成間接
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