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正文內(nèi)容

紫竹藥業(yè)銷售平臺方案(編輯修改稿)

2025-02-01 15:00 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 理,同時也對銷售額承擔部分的責任。?保健品部獨立負責自己的產(chǎn)品銷售額。OTC代表渠道代表臨床代表OTC經(jīng)理 臨床經(jīng)理渠道經(jīng)理…… …………OTC主管 臨床主管保健品代表保健品經(jīng)理……保健品主管大區(qū)經(jīng)理北大縱橫-紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報告》 15大區(qū)是執(zhí)行營銷活動的平臺銷售大區(qū)市場部 銷售部銷售政策產(chǎn)品政策?銷售大區(qū)行政隸屬于銷售部,受銷售部統(tǒng)一的業(yè)務活動指導和監(jiān)督管理。?銷售大區(qū)接受銷售部制定的銷售總額指標,以及銷售部與市場部協(xié)商的各產(chǎn)品的銷售指標。?銷售大區(qū)同時也是市場部收集市場信息并執(zhí)行市場活動的前沿。?銷售部從建設和管理整體營銷網(wǎng)絡的角度設置銷售大區(qū)、規(guī)劃網(wǎng)點等,并運用政策、制度和完善的信息溝通渠道控制大區(qū)。?銷售部向大區(qū)下達銷售指標并加以監(jiān)督和考核。?但銷售部不對銷售大區(qū)具體業(yè)務作過多的干涉,保持銷售大區(qū)開展業(yè)務的自主權。?市場部在行政上不管轄銷售大區(qū),也不對其業(yè)務進行管理。?市場部制定市場計劃需要銷售大區(qū)的協(xié)助,由產(chǎn)品經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理溝通或由市場副總與銷售副總溝通。?市場計劃的部分執(zhí)行工作由銷售大區(qū)承擔,市場部指導并檢查,在市場預算或產(chǎn)品線預算內(nèi),可對工作出色的銷售大區(qū)給與獎勵。?銷售部向大區(qū)下達總額指標。?市場部向產(chǎn)品經(jīng)理下達不同產(chǎn)品銷售指標。?兩個部門根據(jù)銷售總額與各產(chǎn)品的情況,協(xié)商各大區(qū)不同產(chǎn)品的銷售指標。銷售 指 標北大縱橫-紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報告》 16銷售大區(qū)內(nèi)部的專業(yè)化分工是為了加強對銷售網(wǎng)絡的整體管理,使之發(fā)揮最大的經(jīng)濟效益強化管理、提高效率?除了保健品之外,所有藥品銷售、出貨事務通過渠道部處理;渠道部不向醫(yī)院、藥店等終端直銷,而是通過中間商進行。合理的選擇地區(qū)性分銷商,可以使銷售商務上的工作大為減少。?OTC部和臨床部分別作終端的工作,但不處理銷售商務,具體事務通過中間商完成,降低資金風險。?部分保健品從藥品中間商發(fā)貨給藥店終端。同時,也通過食品中間商批發(fā)給終端商場。?通過加強對終端的控制力,增加與中間商談判的籌碼,從而控制整個網(wǎng)絡。銷售大區(qū)OTC部臨床部 渠道部藥品中間商藥店醫(yī)院 其他終端保健品部商場食品中間商北大縱橫-紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報告》 17大區(qū)平臺相對現(xiàn)有銷售組織結(jié)構在管理層級沒有增加前提下,加強了縱橫向的管理1. 新的大區(qū)平臺在管理層級上沒有增加。2. 縱向單一業(yè)務的劃分,使每個相應崗位職責清晰,便于控制和考核。3. 大區(qū)的各項具體業(yè)務職能由相應的專業(yè)化業(yè)務崗位執(zhí)行,沒有交叉、遺漏。4. 部分的信息匯集和決策層面降低到大區(qū),提高了對市場變化的靈活性。5. 業(yè)務信息傳遞途徑清晰,可以有效提高大區(qū)的信息溝通管理效果。大區(qū)經(jīng)理渠道經(jīng)理 OTC經(jīng)理 臨床經(jīng)理 保健品經(jīng)理OTC主管 臨床主管 保健品主管渠道代表 OTC代表 臨床代表 保健品代表銷售一部部長大區(qū)經(jīng)理地區(qū)主管業(yè)務人員銷售副總 /經(jīng)營公司總經(jīng)理 銷售副總 /經(jīng)營公司總經(jīng)理銷售二部部長大區(qū)經(jīng)理地區(qū)主管業(yè)務人員存在兼職和交叉紫竹現(xiàn)在的銷售組織 大區(qū)平臺結(jié)構中的銷售組織北大縱橫-紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報告》 18銷售平臺方案 關鍵崗位描述 1:市場副總崗位 :市場副總; 直接上級 :總經(jīng)理; 直接下級: 計劃管理科科長、渠道管理科科長、產(chǎn)品管理科科長、廣告宣傳科科長使命?總體負責公司的市場營銷工作,對公司營銷工作的最終結(jié)果負責。對公司產(chǎn)品線和公司整體及產(chǎn)品品牌負責。為公司戰(zhàn)略決策提供營銷方面的建議和支持。主要職責?市場計劃:擬 定年度市場計劃和預算,經(jīng)總經(jīng)理審批后組織實施。?產(chǎn)品策略: 根據(jù)公司產(chǎn)品組合戰(zhàn)略,分別制定單一產(chǎn)品線的目標,下達到各產(chǎn)品經(jīng)理,并審批產(chǎn)品經(jīng)理的營銷計劃和預算。?營銷管理:審批產(chǎn)品經(jīng)理的各項宣傳、促銷活動等方案;審查各種活動計劃,保證各方案的一致并從整體上加以協(xié)調(diào)。?品牌推廣:制定公司品牌宣傳計劃和預算,并組織實施。主要協(xié)調(diào)關系?與銷售副總溝通產(chǎn)品線地區(qū)指標,以及市場活動在時間上、地點上的安排。?與大區(qū)經(jīng)理溝通大區(qū)內(nèi)市場活動的安排。?與研發(fā)部門溝通安排產(chǎn)品資料、培訓等事宜。關鍵業(yè)績指標?財務指標: 市場費用 、銷售額等。?市場指標: 品牌知名度。?行為指標: 工作的積極性、及時性;和銷售、研發(fā)等部門的合作性及團隊精神。北大縱橫-紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報告》 19銷售平臺方案 關鍵崗位描述 2:銷售副總崗位 :銷售副總; 直接上級 :總經(jīng)理; 直接下級: 大區(qū)經(jīng)理、財務科科長、商務中心主任、辦公室主任使命? 總體負責公司的銷售工作,對公司的總銷售額和其他銷售指標負責。為公司高層戰(zhàn)略決策提供銷售方面的建議和支持。建設并管理公司的銷售渠道。主要職責?銷售目標: 將公司的總銷售額和各產(chǎn)品的銷售額下達到大區(qū)。?銷售策略: 制定銷售策略并向大區(qū)下達,或?qū)徟髤^(qū)自行制定的地區(qū)性銷售策略。?網(wǎng)絡規(guī)劃:根據(jù)市場情況和銷售目標,制定銷售網(wǎng)絡建設的方案并下達大區(qū),或?qū)徟髤^(qū)經(jīng)理的地區(qū)性方案,并組織實施。?銷售管理: 監(jiān)督各大區(qū)銷售任務的完成;組織商務中心制定渠道政策、管理制度,并監(jiān)督實施。?客戶關系:組織制定客戶關系管理的制度、策略,并下達到大區(qū)。主要協(xié)調(diào)關系?與市場副總協(xié)調(diào)宣傳、促銷等市場活動的時間和地點安排。?和市場副總或產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)商分解各產(chǎn)品線的地區(qū)銷售指標。關鍵業(yè)績指標?財務指標: 銷售額、銷售費用率等。?市場指標: 渠道覆蓋率、渠道滲透率等。?行為指標: 工作的積極性、及時性;和市場、研發(fā)、生產(chǎn)等部門的合作性及團隊精神。北大縱橫-紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報告》 20銷售平臺方案 關鍵崗位描述 3:產(chǎn)品經(jīng)理崗位 :產(chǎn)品經(jīng)理 直接上級 :市場副總使命?負責完成產(chǎn)品線的目標。負責產(chǎn)品線的營銷策略、計劃的制定和實施。統(tǒng)籌產(chǎn)品線的各項營銷活動。主要職責?產(chǎn)品策略: 負責所負責產(chǎn)品線策略的制定。?營銷計劃: 制定學術會議、廣告、促銷等營銷計劃和預算,經(jīng)市場 副總 審批后組織實施。?銷售
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