【正文】 市場部主要職責(zé)描述? 制定本年度的產(chǎn)品線銷售計劃建議。?按照渠道結(jié)構(gòu)和特點設(shè)計銷售部門。?由產(chǎn)品經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品線的各項營銷活動，由市場副總協(xié)調(diào)全公司的各項市場活動。?在崗位上設(shè)置了專門的人員 —— 市場副總、產(chǎn)品經(jīng)理 —— 分別管理產(chǎn)品組合以及不同產(chǎn)品線。?對大區(qū)的管理缺少足夠的靈活性。缺乏整體營銷管理?銷售部門的分工存在交叉。?營銷過程缺少協(xié)調(diào)管理和一致的目標(biāo)導(dǎo)向。?缺少對產(chǎn)品組合的管理。? 提高對市場變化的反應(yīng)速度。以產(chǎn)品管理拓展市場設(shè)置銷售大區(qū)平臺? 加強銷售大區(qū)對銷售業(yè)務(wù)的管理職責(zé)和權(quán)限。以市場管理拉動銷售增加產(chǎn)品經(jīng)理職位? 強化產(chǎn)品線各項營銷職能的縱向拓展。? 保證市場工作的全局觀和戰(zhàn)略高度。?二 000年初的銷售一部、二部的分離已經(jīng)為變革打下了堅實的基礎(chǔ)。?北京市醫(yī)藥集團也會為紫竹藥業(yè)的變革提供充分的支持。?紫竹藥業(yè)良好的企業(yè)文化為組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的順利實施提供保障。?紫竹藥業(yè)中高層管理者，都一致認(rèn)識到現(xiàn)在的營銷工作中確實存在問題，有著變革和發(fā)展的急切愿望。5．竄貨現(xiàn)象普遍存在，影響了正常的銷售。3．終端工作不力，喪失大量醫(yī)院渠道。? 銷售：1．銷售組織沒有體系，渠道凌亂交叉。3．對終端市場缺少了解，調(diào)研工作欠缺。外部壓力? 營銷：1．缺乏整體營銷戰(zhàn)略，走一步看一步，只看任務(wù)指標(biāo)，不考慮未來發(fā)展。? 北京市醫(yī)藥集團向紫竹藥業(yè)提出 2023年銷售收入 20億的目標(biāo)。? 目前，國內(nèi)醫(yī)藥市場競爭已達(dá)到白熱化階段，大量的醫(yī)藥三資企業(yè)和優(yōu)秀的民營、國有企業(yè)都在積極引入先進(jìn)的市場營銷觀念和模式，以及產(chǎn)品線的拓展，固步自封的企業(yè)將遭到市場無情的擠壓和淘汰。?營銷管理組織結(jié)構(gòu)建議方案 2：產(chǎn)品事業(yè)部方案。?指出方案設(shè)計的優(yōu)點與缺點。?理順和完善營銷職能。?實現(xiàn)營銷管理的持續(xù)、高效率的正常運轉(zhuǎn)。?提高活動管理協(xié)調(diào)性。北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報告》 5營銷管理組織結(jié)構(gòu)初步建議?提高計劃管理統(tǒng)一性。?紫竹藥業(yè)應(yīng)該正視目前存在的問題，統(tǒng)一觀念，樹立信心，爭取企業(yè)更大的成功。北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報告》 4認(rèn)清現(xiàn)狀是進(jìn)一步發(fā)展的前提第一階段設(shè)計營銷戰(zhàn)略，調(diào)整營銷組織第二階段發(fā)展和鞏固核心產(chǎn)品業(yè)務(wù)第三階段開創(chuàng)未來的成功紫竹藥業(yè)營銷未來發(fā)展三個階段一年 三年 三至五年?北大縱橫項目組對紫竹藥業(yè)和經(jīng)營公司約一個月的營銷管理診斷和分析，發(fā)現(xiàn)并明確了紫竹藥業(yè)整體營銷管理的主要問題。?米非司酮新的市場機會在于及時推出第二代產(chǎn)品。?加入 WTO后，紫竹藥業(yè)將面對更為嚴(yán)峻的市場挑戰(zhàn)；但是同時，產(chǎn)品出口前景更為廣闊，國際合作機會將會增多。?市場活動如廣告、人員促銷等，傾向于短期化，而且缺少有效的方法。?產(chǎn)品上的優(yōu)勢沒有通過有力的營銷手段轉(zhuǎn)變成為市場優(yōu)勢。?銷售控制缺乏有效的方法。?缺乏對營銷活動的統(tǒng)一規(guī)劃和管理。北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報告》 1建議前言 營銷戰(zhàn)略與 模式診斷 營銷策略診斷 銷售管理診斷?主要工作匯報?診斷分析結(jié)構(gòu)?診斷主要發(fā)現(xiàn)?營銷目標(biāo)和計劃?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?營銷模式?成本與收益分析?產(chǎn)品策略?渠道策略?溝通策略?銷售組織管理?銷售人員管理?業(yè)務(wù)計劃、執(zhí)行與控制管理建議?建議?風(fēng)險及應(yīng)對市場環(huán)境分析?行業(yè)政策及競爭分析?產(chǎn)品消費市場分析北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報告》 2主要發(fā)現(xiàn) 紫竹藥業(yè)目前存在的主要問題?營銷戰(zhàn)略的制定和實施不能保證企業(yè)整體經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。?缺乏清晰的產(chǎn)品規(guī)劃和有效的產(chǎn)品組合管理。紫竹藥業(yè)營銷戰(zhàn)略經(jīng)營公司營銷管理?銷售組織的結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理。?業(yè)務(wù)人員素質(zhì)難以支持企業(yè)更高的發(fā)展。?過于依賴大代理商，終端尤其是醫(yī)院的工作不足。經(jīng)營公司營銷結(jié)果北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報告》 3主要發(fā)現(xiàn) 紫竹藥業(yè)未來的主要機會行業(yè)政策和競爭?國家政策的相對穩(wěn)定對紫竹藥業(yè)的計生藥品非常有利。產(chǎn)品消費市場?緊急避孕藥市場沒有飽和，毓婷還存在很大的市場潛力。?長效和短效避孕藥市場存在很大的發(fā)展空間。?紫竹藥業(yè)營銷管理上存在的問題在本質(zhì)上是計劃經(jīng)濟遺留下來的頑癥和痼疾。?基于北大縱橫豐富的管理知識體系，結(jié)合紫竹藥業(yè)的實際，我們提出與紫竹藥業(yè)相適應(yīng)的初步建議。?提高職能管理專業(yè)性。營銷管理組織結(jié)構(gòu)總體建議原則?加強紫竹藥業(yè)整體的營銷戰(zhàn)略管理。營銷管理組織結(jié)構(gòu)總體目標(biāo)?站在紫竹藥業(yè)的營銷管理高度，把紫竹藥業(yè)和經(jīng)營公司作為營銷管理的執(zhí)行實體，進(jìn)行整體的營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計。?初步確定關(guān)鍵崗位人員主要職責(zé)。營銷管理組織結(jié)構(gòu)建議思路?營銷管理組織結(jié)構(gòu)建議方案 1：銷售平臺方案。營銷管理組織結(jié)構(gòu)建議結(jié)果北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報告》 6時不我待，外部壓力和內(nèi)部問題促使紫竹藥業(yè)必須進(jìn)行營銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整? 日益理性的消費者對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和品牌的青睞，已經(jīng)使很多管理得當(dāng)醫(yī)藥企業(yè)受到了市場的歡迎。? 紫竹藥業(yè)的主要競爭對手都在積極進(jìn)市場化的探索工作，紫竹應(yīng)該及時趕上，盡快吸收消化先進(jìn)的管理理念?，F(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷組織結(jié)構(gòu)都不足以支撐這一目標(biāo)，因此，必須盡快做出相應(yīng)的調(diào)整。2． 主打產(chǎn)品支撐了 80％的銷售收入，具有相當(dāng)大的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的風(fēng)險。4．現(xiàn)有銷售方式落后，還停留在人力推銷階段。2．普藥銷售沒有起色。4．客戶資源更大程度上是業(yè)務(wù)人員的個人資源而不是公司的資源。內(nèi)部問題北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報告》 7紫竹藥業(yè)目前已經(jīng)具備了營銷組織結(jié)構(gòu)順利調(diào)整的基本條件?紫竹藥業(yè)有一個團結(jié)無私的領(lǐng)導(dǎo)班子，多年來與企業(yè)風(fēng)雨同舟，有著深厚感情。?紫竹藥業(yè)全體員工對企業(yè)有深厚感情和責(zé)任心，有著多年艱苦奮斗的優(yōu)良傳統(tǒng)。人員條件?主打產(chǎn)品毓婷和米非司酮的市場需求平穩(wěn)，渠道堅實，預(yù)計在一年內(nèi)不會有太大的市場壓力，可以為營銷組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整提供強有力的支持。市場和政策條件?組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的資金需求不多。資金和經(jīng)驗條件北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營銷管理診斷報告》 8銷售平臺方案 營銷管理組織結(jié)構(gòu)調(diào)整思路設(shè)立與銷售部平行的獨立的市場部? 強化和突出市