【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售的比重 ?本行業(yè)中批發(fā)與零售的比重 67 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?考慮中間商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)、素質(zhì)和實(shí)力 ?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)意識(shí) ?客戶服務(wù)意識(shí) ?掌控終端意識(shí) ?資金利用意識(shí) ?專業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí) ?內(nèi)部管理意識(shí) 68 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?考慮企業(yè)自身的資源條件和管理水平 ?市場(chǎng)推廣費(fèi)用投入量 ?推廣模式的成熟程度 ?銷售人員的整體素質(zhì) 69 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?考慮分銷網(wǎng)絡(luò)不同結(jié)構(gòu)和層次的特點(diǎn) ?以批發(fā)或零售為核心 ?以大店或小店為核心 ?以商業(yè)渠道或?qū)I(yè)渠道為核心 70 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?考慮不同市場(chǎng)發(fā)展階段的要求 ?新市場(chǎng)拓展 ?老市場(chǎng)滲透 ?新產(chǎn)品推廣 ?老產(chǎn)品延伸 ?多產(chǎn)品推廣 ?老市場(chǎng)鞏固 71 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?如何確定分銷網(wǎng)絡(luò)的管理重點(diǎn) ?對(duì)中間商下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)和零售終端的掌控 ?對(duì)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋范圍的掌控 ?對(duì)中間商經(jīng)營(yíng)模式的指導(dǎo)或調(diào)整 ?對(duì)中間商客情關(guān)系的管理 ?管理中間商的關(guān)鍵方面 72 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?對(duì)中間商下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)和零售終端的掌控 ?掌控重點(diǎn)批發(fā)客戶 ?加強(qiáng)符合定位的零售終端覆蓋 ?對(duì)不同層次市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的掌控（外圍地級(jí)城市或中心城市） 73 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?對(duì)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋范圍的掌控 ?批發(fā)市場(chǎng) ?零售市場(chǎng) A類店 ?零售市場(chǎng) C類店 ?專業(yè)市場(chǎng) ?特殊市場(chǎng) 74 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?對(duì)中間商經(jīng)營(yíng)模式的指導(dǎo)或調(diào)整 ?坐商 ?提供配送服務(wù) ?注重渠道炒作 ?注重銷量 ?注重差價(jià) ?慣于沖流貨 75 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?對(duì)中間商客情關(guān)系的管理 ?重點(diǎn)客戶 ABC管理 ?對(duì)中間商的銷售指導(dǎo) ?對(duì)中間商的培訓(xùn) ?對(duì)中間商問題的及時(shí)解決 76 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM 庫存和交貨期 毛利和付款條件 業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估 培訓(xùn)和促銷支持 庫存 誰保留庫存 誰發(fā)貨 交貨周期 定單加工， 包括付款時(shí)間 預(yù)計(jì)的交貨時(shí) （ 一般 1天 — 2周 ） ? 毛利水平 （ 速削消費(fèi)品的毛利通常為 5— 10%， 但主要取決于產(chǎn)品的吸引力 ） n 付款條件 ? 批量折扣 ? 付款期 （ 一般不超過 30天 ， 如可能現(xiàn)金支付 ） ? 提早付款有折扣 ， 對(duì)晚付款則應(yīng)罰款 （ 例如寶潔公司所使用的方法 ? 標(biāo)準(zhǔn) ? 銷量 （ 每月 ） ? 所覆蓋的零售點(diǎn)數(shù)量 ? 控制價(jià)格 （ 要對(duì)零售點(diǎn)予以監(jiān)督 ） ? 記帳 ? 有效為客戶服務(wù) ? 對(duì)廠商的合作態(tài)度 （如對(duì)促銷的支持 ） n 評(píng)估 ? 訪查次數(shù) （ 例如每周13次或其至常常在現(xiàn)場(chǎng) ） ? 評(píng)估的嚴(yán)格程度 ? 獎(jiǎng)懲 （ 如提供車輛 、電腦或出國(guó)等財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)或后勤支持 ） ? 培訓(xùn) ? 一般的銷售 ? 具體產(chǎn)品，其中包括產(chǎn)品系列的經(jīng)常升級(jí) ? 庫存管理 ? 財(cái)會(huì) n 支持 ? 設(shè)備（例如面包車、計(jì)算機(jī)） ? 促銷用的禮品 ? 對(duì)潛在或現(xiàn)有顧客做介紹 ? 在商譽(yù)方面做出的姿態(tài)，例如新聞信件，娛樂和公司外出郊游 ?管理中間商的關(guān)鍵方面 77 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?如何確定分銷網(wǎng)絡(luò)的管理內(nèi)容 ?對(duì)市場(chǎng)的區(qū)域管理 ?對(duì)中間商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理 ?對(duì)中間商分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的管理 ?對(duì)零售終端的系統(tǒng)管理 ?對(duì)中間商價(jià)格體系的管理 ?對(duì)中間商費(fèi)用使用的管理 ?對(duì)中間商內(nèi)部管理的要求 78 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?對(duì)市場(chǎng)的區(qū)域管理 ?包括市場(chǎng)區(qū)域劃分、職責(zé)權(quán)限界定、銷售任務(wù)分解、市場(chǎng)管理要求、合作利益保障等內(nèi)容，使分銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)處在一種有序的狀態(tài)之中。 79 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?對(duì)中間商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理 ?包括目標(biāo)的制訂、目標(biāo)的分解、目標(biāo)的評(píng)估、目標(biāo)的動(dòng)態(tài)跟蹤、指標(biāo)分析、目標(biāo)的調(diào)整等內(nèi)容，要形成一套科學(xué)的體系來指導(dǎo)分銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 80 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?對(duì)中間商分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的管理 ?包括經(jīng)銷區(qū)域劃分、市場(chǎng)特點(diǎn)、客戶開發(fā)及檔案建立、價(jià)格體系、客情關(guān)系、產(chǎn)品流向、配送體系、服務(wù)體系等內(nèi)容，最終是要協(xié)助經(jīng)銷商建立穩(wěn)固的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。 81 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?對(duì)零售終端的系統(tǒng)管理 ?包括終端區(qū)域劃分、區(qū)域特點(diǎn)、終端客戶開發(fā)及檔案建立、路線巡訪制度、終端ABC管理、終端陳列、終端包裝、終端信息管理、配送體系等內(nèi)容，要使終端帶動(dòng)整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的順暢運(yùn)作。 82 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?對(duì)中間商價(jià)格體系的管理 ?規(guī)定經(jīng)銷商的價(jià)差空間 ?規(guī)定經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)格范圍 83 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?對(duì)中間商費(fèi)用使用的管理 ?對(duì)推廣費(fèi)用在分銷網(wǎng)絡(luò)各環(huán)節(jié)的分配 ?對(duì)推廣費(fèi)用使用方式的規(guī)定 ?嚴(yán)禁因費(fèi)用破壞穩(wěn)定的價(jià)格體系 84 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?對(duì)中間商內(nèi)部管理的要求 ?進(jìn)銷存管理：包括產(chǎn)品銷售趨勢(shì)、目標(biāo)完成情況、品種銷售分析、銷售計(jì)劃制訂、銷售變動(dòng)分析等，通過對(duì)數(shù)據(jù)的變化狀況進(jìn)行分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)影響銷售的異動(dòng)因素。 85 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?如何保障對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)體系的有效管理 ?銷售政策的合理制訂 ?銷售人員的合理設(shè)置 ?對(duì)銷售人員工作方式的規(guī)定 ?為不同特點(diǎn)的中間商設(shè)計(jì)有針對(duì)性、易于操作的管理方法 ?為不同發(fā)展階段的中間商設(shè)計(jì)實(shí)效的管理方法 ?分銷商業(yè)績(jī)的評(píng)估 86 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?銷售政策的合理制訂 ?價(jià)格政策 ?結(jié)算政策 ?銷售支持 ?促銷政策 87 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?銷售人員的合理設(shè)置 ?銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置 ?銷售人員管轄市場(chǎng)區(qū)域的設(shè)置 ?銷售人員數(shù)量的安排 88 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?對(duì)銷售人員工作方式的規(guī)定 ?按 ABC管理規(guī)定拜訪客戶 ?指導(dǎo)中間商的銷售行為 ?現(xiàn)場(chǎng)解決客戶的問題 ?處理客戶之間的沖突 ?管理市場(chǎng)價(jià)格體系 89 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?為不同特點(diǎn)的中間商設(shè)計(jì)有針對(duì)性、易于操作的管理方法 ?坐商 ?提供配送服務(wù) ?注重渠道炒作 ?注重銷量 ?注重差價(jià) ?慣于沖流貨 90 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?為不同發(fā)展階段的中間商設(shè)計(jì)實(shí)效的管理方法 ?由坐商向行商轉(zhuǎn)型 ?由批發(fā)市場(chǎng)向零售市場(chǎng)轉(zhuǎn)型 ?經(jīng)營(yíng)不同類別的產(chǎn)品 ?經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)展 ?市場(chǎng)覆蓋范圍的擴(kuò)張 91 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM 步驟 1 步驟 2 步驟 3 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和批發(fā)商所起的作用 業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)績(jī)的平比標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估分銷商的業(yè)績(jī)要清晰闡述分銷商再廠商的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中所起的作用，并準(zhǔn)備出通明的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)的清單 分銷商的作用 市場(chǎng)和銷售 ? ? 所需的覆蓋和銷量 ? ? 所需的對(duì)品牌的控制管理 ? ? 希望批發(fā)商所起的作用 競(jìng)爭(zhēng)定位 ? ? 品牌的市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? ? 品牌的吸引力 ? ? 為了支持銷售的廣告促銷戰(zhàn)略 付款 評(píng)判分銷商所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn) ? ? 是否按時(shí)付款？ ? ? 銷 量 是 否 達(dá) 到 了 目標(biāo)？ ? ? 定價(jià) 是否保持了定價(jià)水平？ ? ? 覆蓋率是否完全包括的每個(gè)客戶或進(jìn)一步擴(kuò)展？ ? ? 分銷商是否為客戶提供有效服務(wù) ？ ? ? 分銷商是否支持廠商的目標(biāo)和舉措？ 評(píng)定業(yè)績(jī)差，一般、最佳的標(biāo)準(zhǔn)，并衡量整體業(yè)績(jī) 硬性目標(biāo) ? ? 付款條件 ? ? 銷售額 ? ? 定價(jià)水平 軟性目標(biāo) ? ? 覆蓋率的擴(kuò)大 ? ? 服務(wù) ? ? 同廠商的關(guān)系 ?分銷商業(yè)績(jī)的評(píng)估 92 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?如何對(duì)中間商進(jìn)行有效整合 ?對(duì)市場(chǎng)區(qū)域的整合 ?對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的整合 ?對(duì)中間商運(yùn)作模式的要求 93 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?對(duì)市場(chǎng)區(qū)域的整合 ?劃分市場(chǎng)區(qū)域 ?合并市場(chǎng)區(qū)域 ?開展二級(jí)聯(lián)銷管理 94 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的整合 ?全品類經(jīng)營(yíng) ?分品類經(jīng)營(yíng) 95 上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司 銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng) WISDOM ?對(duì)中間商運(yùn)作模式的要求 ?提供免費(fèi)產(chǎn)品配送服務(wù) ?規(guī)范批發(fā)價(jià)格體系