【文章內(nèi)容簡介】 300G移動圖書館！專業(yè)地產(chǎn)智庫、淘寶雙鉆信用 常規(guī)渠道下的產(chǎn)品對位與積客方式武鋼大型企業(yè)高管自主經(jīng)營人士自主經(jīng)營人士武漢本土投資客戶外、短信、區(qū)域夾報招商客戶訪談、行銷派單、區(qū)域夾報戶外、報廣、網(wǎng)絡線上推廣短信、區(qū)域夾報線下推廣G3裙樓S1G2裙樓產(chǎn)品分類 目標客戶 積客方式武鋼大型企業(yè)高管福星惠譽老客戶深度客戶訪談、武鋼工人報、區(qū)域夾報短信、業(yè)主聯(lián)誼活動S2青山投資客武鋼大型企業(yè)高管 企業(yè)推介會、區(qū)域夾報、短信G1裙樓非常規(guī)積客模式創(chuàng)新積客渠道需通過追蹤 不同市場環(huán)境 下客戶需求變化的蛛絲馬跡，努力發(fā)展有增長潛力的客戶來源，策劃新的產(chǎn)品亮點，制造市場關切的新題材；以 “ 客戶興趣價值 ” 為導向，配合 “ 服務價值 ” 手段，通過不同群體的公關活動形成不同渠道下的客群分類；形成可以把握的 營銷圈層 ，確立可以細分的信息發(fā)布通道，實現(xiàn)客戶群的創(chuàng)新。利用福星惠譽的品牌影響力及資源， 再結合項目今年商業(yè)放量，通過產(chǎn)品發(fā)布會或者新聞發(fā)布會形成市場的話題焦點，引起市場對項目的高度關注。非常規(guī)積客模式通過福星強大的品牌資源，加強集團從品牌層面對項目的扶持力度，吸引福星上下游的意向客戶，以品牌影響力建立起一個對項目有較強期待感的客戶群，這對項目的幫助將是巨大的。方法一：品牌聯(lián)動非常規(guī)積客模式體驗 是淡市下促進成交的最有效方式，豐富銷售道具、重視開展體驗式營銷，讓客戶可以預知未來的生活方式和預期，提升市場的購買信心與沖動。方法二：營造氛圍通過持續(xù)的現(xiàn)場活動如小 型抽獎、送禮、周末酒會、水果節(jié)、啤酒節(jié) 等聚集案場銷售氛圍、增加銷售現(xiàn)場人氣。方法三：服務價值的體現(xiàn)，引入 “ 一對一 ” 銷售模式，如客戶看廣告來電話，銷售員上門介紹推銷，本市之內(nèi) 5天回訪）：非常規(guī)積客模式方法四：產(chǎn)品形象包裝n 通過產(chǎn)品的解讀、客戶的勾勒、功能的描述等等，激起市場的高度關注，可以抓住一批細分的客戶。n 自主印刷品的傳閱：如通過 《 青城會 》 等內(nèi)刊形式傳播項目信息、品牌信息、產(chǎn)品信息，發(fā)展更多的目標受眾。非常規(guī)積客模式方法五：以 “ 客戶細分 ” 為導向，配合 “ 服務價值 ” 為營銷事件非常規(guī)積客模式活動一：圈層活動活動主題：與 銀行、證券公司 等機構聯(lián)進行系列講座（如投資、理財?shù)龋┗顒幽康模簲U大客戶渠道，通過圈層營銷互動積累客戶活動二：重點圈層客戶的營銷活動和不同主題圈層的客戶，通過小眾酒會、 PATRY等為內(nèi)容進行項目推薦活動。如：n 商會： 如浙商、湘商等聯(lián)合進行各類活動，n 民間團體： 如車友會、驢友會等進行互動，n 老客戶互動： 將企業(yè)不同物業(yè)的客戶資源進行聯(lián)合互動，如高端住宅客戶、寫字樓客戶、商業(yè)客戶等，n主流媒體： 如與門戶網(wǎng)站、報紙、雜志等合作進行專題講座 租售策略| 租售產(chǎn)品分析| 租售產(chǎn)品安排| 租售優(yōu)惠促進建議一、租售策略招商先行，租售并舉，雙向聯(lián)動總體思想第一步： 中大難銷售去化產(chǎn)品，進行主力店加盟，提升商 業(yè)整體價值第二步： 小鋪以售為主，加強商鋪銷售力，形成主力產(chǎn)品 的規(guī)模去化第三步： 租售并舉，雙向聯(lián)動。日常營銷注重保留小戶高 租金商家，提升項目溢價能力，產(chǎn)生經(jīng)營需求 為投資客積累承租客戶，尋找出租解決方案租售分區(qū)S1首層直接銷售， S1二、三樓面積達大，招商引進主力店臨近工業(yè)大道部分，昭示性較好，柱網(wǎng)相對規(guī)整，直接銷售內(nèi)街部分柱網(wǎng)不規(guī)整，進深過長，可采取租金補償銷售全內(nèi)街，昭示性較差，面積較大，采取租金補償銷售主力產(chǎn)品 96平米方正，規(guī)整直接銷售臨近工業(yè)大道，昭示性較好，柱網(wǎng)規(guī)整，可售數(shù)量有限，直接銷售業(yè)態(tài)分區(qū)注：購物零售特色美食社區(qū)配套休閑娛樂品牌專賣S1 S2G1G3G2G10 G8 G9G7G5G6S2S1G2G3G1G6G10 G8 G9商業(yè)全景圖商業(yè)全景圖S1二樓、三樓，在主力店選擇上，如 米樂星、紅館、錢柜等休閑娛樂商家。 同時，也可考慮引進 麥當勞、綠茵閣 ，這類低租金承受商家。主力店選擇集聚人氣，同時頗具后期投資轉(zhuǎn)化潛力的主力店，是必然之舉租賃并舉，休現(xiàn)服務，雙向聯(lián)動S1首層、 S2及 G G G3住宅裙樓直接對外銷售銷售人員在銷售過程中需還積累租賃客戶從而 體現(xiàn)服務，形成雙向聯(lián)動 。積累租賃客戶，為投資客尋找承租解決方案，提升投資客購買信心；租賃客戶快速引進，帶動經(jīng)營、商業(yè)氛圍和人氣，提升商業(yè)價值。租售并舉的營銷思維租金優(yōu)惠、承擔初裝修、老帶新獎勵1）租金優(yōu)惠：免首年租金， 24年恒定租金不變 25元 /月 （區(qū)域現(xiàn)有租金水平的 50%）， 5年起每年租金上漲 10%。2）承擔初裝修： 除公共地方裝修外，為 主力店客戶提供部份裝修費用，藉以吸引其進駐商場，為本項目帶來商譽上的口碑3）老帶新獎勵： 進場的主力旗艦店 介紹客戶入駐，給予增加一定期限的免租期或一定折扣 。優(yōu)惠方式：主力店租金補償、首付分期、租憑服務1）租金補償： 購買指定區(qū)域商鋪，給予此類客戶 一次性 3年租金補償，每年 6%，可沖抵首付 。一方面降低入市門檻，另一方面提升信心，促進成交2）首付分期： 購買非租金補償?shù)目蛻簦?開發(fā)商墊付 30%首付款，客戶分 3次在交房前給予償還 ，不計利息，從而降低進入門檻。3）租賃服務： 銷售人員在銷售過程中積累租賃商家， 為散戶提供無償租賃服務 ，體現(xiàn)項目的服務形象，為客戶尋求出租解決方案。優(yōu)惠方式：散戶買家業(yè)態(tài)類型 業(yè)態(tài) 主力店 租售建議 銷售方式商業(yè)體 休閑娛樂米樂星錢柜紅館等S1二、三樓商業(yè)面積約 4200平米招商引入品牌主力店，帶動區(qū)域商業(yè)氛圍，提升商業(yè)價值住宅裙樓品牌專賣服務業(yè)生活配套等仟佶、圣子王 G G2住宅底商內(nèi)街部分，面積 約 3800平米直接銷售補償租金帶動銷售其它商業(yè)餐飲銀行服裝專賣綠菌閣上島咖啡S1一層、 S G3以及 G1臨工業(yè)大道商業(yè)約 8000平米（剔除營銷中心 1000平米）租售并舉靈活銷售n 獨立體商業(yè)可出面積為 ，招租面積約 ，出租 /出售比例大致為 53%左右。n 住宅商業(yè)街的可出售面積約 ，易除營銷中心 ，全部市場銷售，但 將采取直接銷售，補償租金、租售并舉的方式。租售比例控制價格策略| 定價模式| 權重定價| 價格策略| 市場應急方案定價方法方法一： 租金還原法 1. 確定周邊商圈的相似業(yè)態(tài)的租金均值 2. 考慮區(qū)域商業(yè)中心屬性不同的溢價系數(shù) 3. 確定項目正常運營區(qū)間的平均租金 4. 以商業(yè)的合理匯報年限反推售價方法二： 市場比較法 1. 確定區(qū)域內(nèi)可競爭銷售商業(yè) 2. 確定競爭對手的商業(yè)屬性等不同權重 3. 根據(jù)權重系數(shù)進行價格分配 4. 得出修正銷售價格 定定 價：價：根據(jù)兩種定價體系根據(jù)兩種定價體系參考系數(shù)，確定最參考系數(shù)，確定最后商業(yè)的銷售價格后商業(yè)的銷售價格方法一：21世紀房產(chǎn) 黃鶴電動車海山影碟 姿彩出口成衣副食店 美羅旅館飛飛煙酒 源順副食華研女子美容漢口銀行 山河格調(diào)青山區(qū)人民法院永清數(shù)碼照相鄂鋼大酒店恒峰文印食景小站福家廚私房菜意豐裝飾雅朋汽車出租臺灣頭條蒸功夫包子店中國銀行潘記特色面館云霞副食土家饞嘴餅天堂傘專賣含羞草艾萊爾 名媛服飾新悠悠網(wǎng)吧激活酒吧鑫源調(diào)劑行水晶絲造型足療休閑解放時尚館勝勝煙酒五侯汁悶鍋 中德心理書店大自然都市情江漢飯店菲剪名店勝利副食俊飛收購站鑫源酒家園林路建設二路建設一路三弓路服飾店中國移動通訊水果行湖南面館 噴繪寫真 足飛鞋業(yè) 韓流潮線飾品店大型酒店便民超市茶葉店精品服飾 湖南米粉 江南春城 盼盼書店 文具專賣自行車專賣嬰幼兒服飾專賣和平公園中國石化加油站 云龍酒店 電動車專賣電動車專賣一條街 電動車專賣湖北華庭律師事務所GPS營銷中心不見不散濃情咖啡屋金帝咖啡屋萬壽康大藥房中百倉儲大洲購物廣場宏昌玲瓏匯唯美造型 格力電器湖南米粉如意快餐店二手房中介租金：100元 /㎡租金：50元 /㎡工業(yè)大道以西（部分工業(yè)大道以西（部分 )——業(yè)態(tài)租金分布業(yè)態(tài)租金分布工業(yè)大道以西（部分工業(yè)大道以西（部分 )——青山核心商圈主要沿和平大道青山核心商圈主要沿和平大道沿線分布，友誼大道以社區(qū)服務型商業(yè)為主沿線分布，友誼大道以社區(qū)服務型商業(yè)為主（園林路至工業(yè)路段之間）和平大道（園林路至工業(yè)路段之間）業(yè)態(tài)：業(yè)態(tài)： 服飾為主；標準鋪面：標準鋪面： 開間 36米，進深 810米，老式住宅底商二層，一層門面，二層居住或倉儲；總結：總結： 人流來源方向自東向西，主要由周邊居住區(qū)人群和周邊學生構成；各店鋪的顧客數(shù)量少；店鋪檔次為中低檔。（園林路至工業(yè)路段之間）友誼大道（園林路至工業(yè)路段之間）業(yè)態(tài)：業(yè)態(tài)： 餐飲、日常生活用品、美容美發(fā)、中介辦公；標準鋪面：標準鋪面： 鋪面多數(shù)較小， 4080平米；總結：總結： 消費群體多以周邊居民，其中餐飲的經(jīng)營狀況較好，店鋪多為社區(qū)底商或一層住宅改造而成，檔次、形象差，以滿足區(qū)域居民生活所需，業(yè)態(tài)零散不集中。工業(yè)大道以西工業(yè)大道以西 (部分）部分） ——108街副食零售老百姓大藥房冷飲批發(fā)零售 華夏銀行福利、體育彩票專業(yè)品牌內(nèi)衣五金建材專賣店五金建材一條街建材五金專賣小李美發(fā)平價煙酒專賣洪福美鄰街道紅衛(wèi)街區(qū)衛(wèi)生服務中心威達褲業(yè)紅錦堂大藥房莉莉副食店青麗可醫(yī)療器械有限公司名發(fā)世家武鋼一小麗紅超市噴繪寫真鋼花新村中學桁架出租中國農(nóng)業(yè)銀行建材維修 火車票代理店名品包包專賣炸雞腿 品牌服飾店 周黑鴨專賣 老成都辣子魚 零售副食店娃娃兒童用品店文具專賣店武鋼職工活動中心柴林集貿(mào)市場中商平價小型餐飲店服飾商鋪集中點小李美發(fā)平價煙酒專賣中信銀行9醫(yī)院武漢分院點外貿(mào)西褲金藥堂大藥房電腦耗材維修麗群副食柴林衛(wèi)生院中國交通銀行中國銀行 華夏銀行中百倉儲華麗女子養(yǎng)生館湖南湘菜館李寧專賣店沙宣美容美發(fā)店中國農(nóng)業(yè)銀行中國農(nóng)業(yè)銀行亮麗婚紗攝影