如何作好賣場(chǎng)超市的生意(編輯修改稿)
2025-02-01 14:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 區(qū)分清楚哪些是必須承擔(dān)的費(fèi)用，哪些是可選擇的費(fèi)用 一 .必須支付的費(fèi)用 ：（非經(jīng)由談判支付，但經(jīng)由談判決定金額） 進(jìn)店費(fèi)，店慶費(fèi)和傭金，企業(yè)必須支付，只是有多有少而已 二 .可選的費(fèi)用 ：（經(jīng)由談判決定金額） 新品費(fèi)、物損費(fèi)、堆頭費(fèi)、 DM費(fèi)、開業(yè)贊助費(fèi)、促銷費(fèi) 三 .交換條件 ▲ 上堆頭的商品必做 DM的促銷刊物，而 DM 刊上的商品并不一定上堆頭 ▲ 門店利用淡季門店裝修和調(diào)整機(jī)會(huì)，通過(guò) “二次開業(yè)”來(lái)榨取供貨商的支持 ▲ 以鄉(xiāng)村包圍城市戰(zhàn)法 (二 ).爭(zhēng)取結(jié)款優(yōu)先的談判 一 .交納一定促銷費(fèi)用的商品在獲得 優(yōu)勢(shì)位置 后，供貨商就要與門店采購(gòu)進(jìn) 行 結(jié)款優(yōu)先 的談判，以保證商品和貨款的正常周轉(zhuǎn)。當(dāng)供貨商給予門店 很多 特價(jià)商品 的時(shí)候，供貨商就可以要求門店 在該商品上予以結(jié)款上的 支持。 二 .門店結(jié)款的方式 ▲ 貨到付款 （商品送到后即刻付款，有時(shí)會(huì)因門店財(cái)務(wù)借款周期推遲些） ▲ 帳期 （商品到貨若干天之后，結(jié)清所有到貨的貨款） ▲ 滾結(jié) （每次訂貨結(jié)上一次的貨款） ▲ 月結(jié) （每月根據(jù)銷售情況結(jié)款一次） ▲ 代銷 （銷售滿多少金額予以結(jié)款） ▲ 鋪底 （供貨商一次性送一定金額的商品以后，所送商 品的結(jié)款方式為貨到付款或者其它的上述方式， 此方式主要存在于連鎖門店或者供貨商所送品種 較多，占用金額較大的情況） (三 ).多種價(jià)格策略的談判 當(dāng)門店的費(fèi)用水平較高，供貨商無(wú)法承受時(shí)，一般會(huì)向廠商或者總公 司申請(qǐng)費(fèi)用，同時(shí)有些供貨商也會(huì)在了解到門店的費(fèi)用水平之后，變 更對(duì)于門店的報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)。根據(jù)門店的所需費(fèi)用選擇供貨價(jià)格。 很多采 購(gòu)會(huì)在費(fèi)用與商品進(jìn)價(jià)上做一個(gè)選擇，是短期利益還是長(zhǎng)期的利益 。 一 .在了解到門店的費(fèi)用水平后，可變更對(duì)于門店的報(bào)價(jià)數(shù)據(jù) 二 .供貨商要有根據(jù)門店所需費(fèi)用選擇供貨價(jià)格 現(xiàn)金結(jié)款價(jià)格、帳期價(jià)格、代銷價(jià)格等 三 .門店采購(gòu)會(huì)在費(fèi)用與商品進(jìn)價(jià)上做一個(gè)選擇， 是短期利益還是長(zhǎng)期的利益 。這樣對(duì)供貨商就會(huì)相對(duì)平 衡一些。 (四 ).退還貨或者殘損商品的要求 通常情況下，連鎖門店由于店面多，陳列的總量大，尤其是配送中心的方 式，產(chǎn)生的殘損商品較多。那么，供貨商就應(yīng)注意這一方面，提前要求好 退還貨的金額或者期限 ，例如，保質(zhì)期 6個(gè)月的商品必須提前 1個(gè)月退貨， 以便處理，否則不予退貨。這樣的君子協(xié)定就會(huì)避免日后的糾紛。有些不 愿退貨的商品的供貨商也可以 給予門店多少比例的殘損率補(bǔ)貼 門店的損失。 (五 ).確定各店配送比例 連鎖配送模式的門店由于是總部配送，往往會(huì)配送期過(guò)長(zhǎng)或者配送量不適 合的現(xiàn)象發(fā)生。例如：在該連鎖集團(tuán)中，配送中心對(duì)于銷售好的 A門店的 配送少，銷售不好的 B門店配送多，就會(huì)造成 A門店無(wú)貨賣，Ｂ門店賣不完 的現(xiàn)象。故請(qǐng)了解各個(gè)門店的銷售情況， 與采購(gòu)協(xié)商各個(gè)門店的配送比例 ，并敦促商品 及時(shí)上架 銷售。 (六 ). 超級(jí)終端的應(yīng)對(duì)策略 在終端開發(fā)過(guò)程中，超級(jí)終端開發(fā)最為困難也最為關(guān)鍵，所謂， 超級(jí)終端因?yàn)槠洫?dú)特的優(yōu)勢(shì)而對(duì)進(jìn)場(chǎng)要求較高。企業(yè)要開發(fā)超級(jí) 終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。要明確自己的需求，權(quán)衡利 弊， 對(duì)于對(duì)方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底限 。一般來(lái)說(shuō)， 在終端開發(fā)之前，要先進(jìn)行摸底，以避免“挨宰”；盡量做好外 圍市場(chǎng)，外圍市場(chǎng)的樣板力量不可忽視。 肆 . 與超市談判的幾點(diǎn)小訣竅 (一 ).精心準(zhǔn)備 ▲ 詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競(jìng)品所付的價(jià)格，以確定 此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。
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