【文章內容簡介】 onF F A B訓練 Feature/Function Advantage Benefit 特點 /功能 也就是說 … 所以 … 比方 … 只要什么 … 就能 … 訓練一：推銷杯子 訓練二：推介自己 訓練三：推介 OPEN9000電子商務套件、 B8財務軟件 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Presentation產品介紹 目 的 ?讓準客戶同意接受你推介的軟件產品、軟件功能。 ?讓準客戶認為你的“解決方案”能滿足他和你 提出 的他的所有需求。 程 序 ?確認需求 ?總結需求 ?就需求介紹軟件產品 ?就每一個特性征得客戶同意，肯定均能滿足需求 ?總結 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 善用加減乘除 ?你與客戶做 “總結” 時 ?你面臨 “競爭” 時 ?客戶提出 “異議” 時 ?你做 “成本分析” 時 ?客戶 “殺價” 時 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 產品演示 Demonstration 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Demonstration 的效果 ?處理客戶的 不安。 ?證實在介紹過程中所說的， 解除客戶 疑慮。 ?讓客戶有“ 不好意識 ”的感覺。 ?感官的訴諸，加強客戶“ 締結合約 ” 欲望， 使其產生“ 據(jù)為己有 ”的念頭 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Demonstration 的程序 ?合適的開場白 ?回顧客戶的需求 ?專業(yè)并滿足需求的演示 ?總結并要求承諾 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Demonstration 前注意事項 ?務必請“ 決策者 ”參加 ?整理要闡述的“ 利益 ”并明確重點 ?檢查 演示稿、補充說明附件 ?預先 演練 ?整理 會議室 /洽談區(qū) ?小禮品 /紀念品 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Demonstration 中注意事項 ?聚焦“決策者”。 ?說明重要的“利益點”時， 應逐項取得客戶的同意。 ?穿插詢問，不要單方面進行。 ?對競爭者作“比較分析”。 ?自信與從容。 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Demonstration 結束注意事項 ?結束前留出與客戶交流的時間 ?傾聽客戶的意見 ?要求承諾并盡力促成“合約締結 ” 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 建議書撰寫 Proposal 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Proposal 提出時機 ?提出“建議權”以制造商談機會。 ?承辦人“沒有動靜”， 為了向高級主管“發(fā)動攻勢”。 ?客戶“委決不下”時。 ?整理歸納“到目前為止”的活動， 以期“提前締約”。 ?當客戶提出要求時。 （大型競標采購、復雜的系統(tǒng)采購、承辦人需要書面匯報） 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Proposal 的注意事項 ?現(xiàn)行作業(yè)流程，及 ？ ?？ ?？ ?軟件采購費用預算 /實際開銷？ ?何時進行采購？采購方式？ ?采購工作流程？ 現(xiàn)況掌握 ?約定交稿時間 ?材料完備否？ ?格式考究嗎？ ?內部相關部門協(xié)調作戰(zhàn) 制作中 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. Proposal 提出后 ?了解 。 ?需要再度提出？ ?要求“承諾”！ 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 成交與締結 Close 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司