和客戶(hù)談戀愛(ài)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-01 13:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ” 法則 ， 即 .有商品購(gòu)買(mǎi)力 （ ） .有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán) （ ） .對(duì)商品有需求 （ ） 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 四 、 要做好顧客約見(jiàn)準(zhǔn)備 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)是 “ 三一人 ” ： 個(gè)是 (頭 )、 （ 心 ） 、 （ 手 ） 、 是 （ 腳 ） 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 約見(jiàn)準(zhǔn)備的內(nèi)容包括： .確定約見(jiàn)對(duì)象 .明確約見(jiàn)目的 .安排約見(jiàn)時(shí)間 .選擇約見(jiàn)地點(diǎn) 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 五 、 選擇好顧客約見(jiàn)方法 .當(dāng)面約見(jiàn)顧客 做法的運(yùn)用大師 真誠(chéng) （ ） 、 保持自我 （ ） 、 有好的心態(tài) （ ） 、 把握好分寸 （ ） 、 表現(xiàn)出堅(jiān)強(qiáng) （ ） 。 .電話(huà)約見(jiàn)顧客 .函件約見(jiàn)顧客 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 第四講：掌握談判金鑰匙 一 、 展示出色的語(yǔ)言魅力 .會(huì)說(shuō)話(huà)吃遍天 .活用談話(huà)方式 ⑴ 與性情急躁的人交談 ⑵ 與慢性子的人交談 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 ⑶ 與傲慢的人交談 ⑷ 與沉默寡言的人交談 ⑸ 與喜歡吹牛的人交談 .掌握語(yǔ)言特色 ⑴ 講好普通話(huà) ⑵ 了解方言特色 ⑶ 懂點(diǎn)外語(yǔ) 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 二 、 要遵循營(yíng)銷(xiāo)洽談要?jiǎng)t .滿(mǎn)足需要原則 .把握利益原則 .誘導(dǎo)感化原則 誘導(dǎo)感化原則的運(yùn)用要做到： ⑴ 說(shuō)干結(jié)合 ⑵ 虛實(shí)相兼 ⑶ 善用技巧 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 .吉姆 （ ） 勸說(shuō)原則 .通俗易懂原則 .低褒感微原則 .說(shuō)三聽(tīng)七原則 .避免爭(zhēng)論原則 .適度沉默原則 .柔性表達(dá)原則 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 三 、 要做好企業(yè)產(chǎn)品介紹 .掌握介紹步驟 ⑴ 引起客戶(hù)注意 ⑵ 喚起客戶(hù)興趣 ⑶ 激起客戶(hù)欲望 ⑷ 促成客戶(hù)行動(dòng) 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 .解答好五個(gè) “” ⑴ 我為何來(lái) （ ） ⑵ 產(chǎn)品是什么 （ ） ⑶ 誰(shuí)說(shuō)的 （ ） ⑷ 誰(shuí)曾這樣做過(guò) （ ） ⑸ 客戶(hù)能得到什么 （ ） 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 四 、 要學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)問(wèn)題顧客 .我永遠(yuǎn)是對(duì)的 .我有話(huà)想要說(shuō) .應(yīng)先辦我的事 .叫你們經(jīng)理來(lái) 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 五 、 要善于處理顧客異議 ⑴ 需求異議 ⑵ 產(chǎn)品異議 ⑶ 價(jià)格異議 ⑷ 服務(wù)異議 ⑸ 權(quán)力異議 ⑹ 財(cái)力異議 ⑺ 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議 ⑻ 貨源異議 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 處理顧客異議應(yīng)持以下態(tài)度： .輕松不可緊張 .傾聽(tīng)真誠(chéng)歡迎 .重述證明了解 .慎回答又友善 .既尊重又圓滑 .巧撤退留后路 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 六 、 要靈活化解顧客抱怨 .誠(chéng)懇接受抱怨 .不要火上澆油 .尋找雙方共識(shí) .安撫對(duì)方情緒 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 七 、 要積極促成雙方交易 .善于捕捉信號(hào) ⑴ 語(yǔ)言信號(hào) ⑵ 動(dòng)作信號(hào) ⑶ 表情信號(hào) ⑷ 事態(tài)信號(hào) 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 .建議成交策略 ⑴ 請(qǐng)求成交法 ⑵ 局部成交法 ⑶ 假定成交法 ⑷ 選擇成交法 ⑸ 限期成交法 ⑹ 從眾成交法 ⑺ 保證成交法 ⑻ 優(yōu)惠成交法 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 八 、 要會(huì)應(yīng)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) .打電話(huà)有訣竅 .通話(huà)時(shí)間選擇 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 第五講：要熟知溝通藝術(shù) 一 、 談判語(yǔ)言的基本特征 .鮮明的功利性 .靈活的隨機(jī)性 .巧妙的策略性 .迅捷的反饋性 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 二 、 語(yǔ)言運(yùn)用的基本原則 .準(zhǔn)確性原則 .針對(duì)性原則 .適切性原則 ⑴ 切己又切人 ⑵ 合時(shí)又合地 ⑶ 切旨又切境 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 三 、 語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式 .述說(shuō)的技巧 ⑴ 述說(shuō)的方式 ① 循序述說(shuō) ② 對(duì)比述說(shuō) ③ 提煉述說(shuō) ④ 情理述說(shuō) 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 ⑵ 述說(shuō)的基本要領(lǐng) ① 簡(jiǎn)明扼要 ② 分寸得當(dāng) ③ 準(zhǔn)確易懂 ④ 注意頭尾 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 .傾聽(tīng)的技巧 ⑴ 耐心地聽(tīng) ⑵ 虛心地聽(tīng) ⑶ 會(huì)心地聽(tīng) 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 .提問(wèn)的技巧 ⑴ 提問(wèn)的作用 ① 可以解除疑惑 ， 獲取信息 ② 可以活躍氣氛 ， 促進(jìn)溝通 ③ 可以控制談話(huà)方向 ， 把握溝通進(jìn)程 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 ⑵ 提問(wèn)的原則 ① 要考慮提問(wèn)的傾向性 ② 要使提問(wèn)具有誘發(fā)力 ③ 要進(jìn)行提問(wèn)的合理分工 ④ 要妥善安排提問(wèn)的順序 ⑤ 要以誠(chéng)懇的態(tài)度提問(wèn) ⑥ 提問(wèn)的句式要簡(jiǎn)短明了 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 .回答的技巧 ⑴ 針對(duì)提問(wèn)人的心理 ⑵ 縮小問(wèn)話(huà)的范圍 ⑶ 擴(kuò)大問(wèn)話(huà)的范圍 ⑷ 答非所問(wèn) ⑸
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