商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師閔新聞(編輯修改稿)
2025-02-01 13:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信，邊談邊察顏觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并步步為營(yíng)擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。 四、借故拖延型 特點(diǎn)：個(gè)性遲疑，借詞拖延 ,推三拖四，沒(méi)有說(shuō)商鋪不好，也沒(méi)有說(shuō)不買，總是很多原因無(wú)法讓其下定。 對(duì)策：追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，捕捉內(nèi)心矛盾點(diǎn)設(shè)法解決，適當(dāng)情況下，可直接問(wèn)不購(gòu)買或者不能立即下定的原因，免得受其拖延。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 五、畏首畏腳型 特點(diǎn)： 缺乏購(gòu)買商鋪的經(jīng)驗(yàn)，怕上當(dāng)受騙，或者曾經(jīng)有投資商鋪失敗經(jīng)驗(yàn)或者陰影。 對(duì)策： 提出具有說(shuō)服力的業(yè)績(jī)，開(kāi)發(fā)商品牌 ，已經(jīng)成交客戶 ,行動(dòng)和語(yǔ)言要得到對(duì)方的信賴。 六、斤斤計(jì)較型 特點(diǎn)： 心思細(xì)膩，希望打折，優(yōu)惠，大小通吃。 對(duì)策： 利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào) 商鋪 的 優(yōu)惠 ， 投資潛力大，同時(shí)給點(diǎn)小恩小惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 七、喋喋不休型 特點(diǎn)： 因?yàn)檫^(guò)分小心，導(dǎo)致喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題很遠(yuǎn) 。 對(duì)策： 首先要取得客戶信任，加強(qiáng)其對(duì)商鋪購(gòu)買信心，離題甚遠(yuǎn)時(shí)， 適當(dāng)時(shí)機(jī)，將其導(dǎo)入正題， 從下定到簽定時(shí)，須快馬斬亂麻。 八、沉默寡言型 特點(diǎn)： 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，一問(wèn)三不知， 外表嚴(yán)肅的狀態(tài) 。 對(duì)策： 介紹商鋪還需以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)聯(lián)絡(luò)感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，了解客戶真正的需求，再對(duì)癥下藥 。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 九、迷信風(fēng)水型 特點(diǎn)： 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)交與神靈或風(fēng)水。 對(duì)策： 盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合風(fēng)水觀，并說(shuō)明我們的風(fēng)水優(yōu)勢(shì)， 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)商鋪的優(yōu)點(diǎn)價(jià)值和好處。 十、盛氣凌人型 特點(diǎn)： 趾高氣昂，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，拒銷售人員以千里之外 。 對(duì)策： 穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，要恭維客戶，尊敬客戶，尋找其弱點(diǎn)進(jìn)行溝通成交。 第三節(jié)：客戶開(kāi)發(fā) 接聽(tīng)電話 參加房展會(huì) 朋友介紹 同行介紹 權(quán)威介紹 交叉合作 個(gè)人廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告 結(jié)交新朋友 電話名單 1上門(mén)拜訪 第四節(jié) 客戶異議 第四節(jié) 商業(yè)地產(chǎn)趨勢(shì) 第四節(jié) 開(kāi)發(fā)企業(yè) 500強(qiáng)測(cè)評(píng)研究報(bào)告：企業(yè)排名前 20名的都進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn) 萬(wàn)科地產(chǎn)：萬(wàn)科大廈、萬(wàn)科廣場(chǎng)，萬(wàn)科紅，未來(lái) 5年提高到20% 閔老師觀點(diǎn) 9：辨析真假異議比解除異議更重要。 五步框式如果法 步驟一：確認(rèn)客戶所提問(wèn)題 步驟二：是否還有其他問(wèn)題 步驟三：假設(shè)解決這些問(wèn)題 步驟四：是否可以支付定金 步驟五：加強(qiáng)確認(rèn)客戶承諾 辨明真假異議技巧 解除異議的 6大技巧 技巧一：忽視法 ： 呵呵，您先看下這個(gè)。技巧二：補(bǔ)償法： 相反有其他的好處 。 技巧
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