主推中高毛利產(chǎn)品(編輯修改稿)
2025-02-01 10:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分析到藥店購(gòu)買藥品的消費(fèi)者大致可分為四類? 有明確的購(gòu)藥目標(biāo)，不受店員建議的影響（ 27％）? 有明確的購(gòu)買目標(biāo)，但可能會(huì)受店員建議的影響（ 17％）? 有明確的藥品類別目標(biāo)，但沒有品牌目標(biāo)（ 33％）? 沒有藥品目標(biāo)，需要店員指導(dǎo)（ 23％）。? 第二類的消費(fèi)者，雖然他們購(gòu)買時(shí)有產(chǎn)品目標(biāo)，但當(dāng)?shù)陠T提出進(jìn)一步的建議時(shí)，這類消費(fèi)者會(huì)考慮接受店員的建議。? 第三、四類消費(fèi)者都會(huì)接受店員的建議而購(gòu)買推薦的產(chǎn)品，或者在建議的范圍內(nèi)選擇。高毛利產(chǎn)品的誤區(qū)：高毛利產(chǎn)品的誤區(qū)： 片面追求利潤(rùn)最大化，高毛利產(chǎn)品大多為 “四無產(chǎn)品 ”。 無品牌、無療效、無保障、無服務(wù)。 只有短期的利潤(rùn)！四無產(chǎn)品的危害： 一、主推無品質(zhì)的產(chǎn)品無異于慢性自殺； 二、潛在產(chǎn)品積壓和滯銷的風(fēng)險(xiǎn)； 三、無有效的市場(chǎng)保護(hù)，隨時(shí)面臨斷貨、被沖擊的風(fēng)險(xiǎn)。藥店真正的需求： “持久的利潤(rùn) ”！ “四有產(chǎn)品 ”可獲得持久的利潤(rùn)。 有利潤(rùn)； 有人氣： 品牌＋質(zhì)量＋療效＝回頭客＝人氣 ； 有保障： 貨源、價(jià)格體系、市場(chǎng)秩序 ； 有服務(wù)。l 四有產(chǎn)品一定是 “中高毛利產(chǎn)品 ”！中高毛利產(chǎn)品的定義專家認(rèn)為：l 國(guó)內(nèi)的零售連鎖藥店要想盈利，毛利率必須要達(dá)到 18%以上。l 其房租 (約占銷售額的 4%～ 6%)、l 員工工資 (約占銷售額的 4%)、l 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 (約占銷售額的 2%～ 3%)、l 稅收 (約占銷售額的 8%)、l 以上相加起來就占了整個(gè)銷售額的 18%。中高毛利產(chǎn)品的定義18%0% 40% 60%負(fù)毛利區(qū)低毛利區(qū)中毛利區(qū)高毛利區(qū)暴利區(qū)35% 50%中高毛利產(chǎn)品 好的中高毛利產(chǎn)品是服務(wù)、 利潤(rùn)、銷量的最優(yōu)化組合 。低毛利率銷量貢獻(xiàn)型產(chǎn)品 高銷量中毛利率服務(wù)貢獻(xiàn)型產(chǎn)品 中銷量高毛利率利潤(rùn)貢獻(xiàn)型產(chǎn)品 低銷量? 在藥店中，不同品牌有不同的角色，要做有機(jī)的產(chǎn)品組合為藥店提供質(zhì)量、利潤(rùn)和銷量都有保證的產(chǎn)品！為藥店提供經(jīng)營(yíng)層面和管理層面兩方面的資源和服務(wù)！中高毛利產(chǎn)品的科學(xué)、合理地選擇原則：l 首先必須考慮的是產(chǎn)品的客戶價(jià)值即產(chǎn)品力。l 其次是產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力銷售量和利潤(rùn)的合理搭配。并不是毛利率越高的產(chǎn)品就是我們的選擇對(duì)象，還必須綜合考慮產(chǎn)品的潛力銷售量，只有產(chǎn)品的銷量乘以產(chǎn)品利潤(rùn)率的最大化，才是我們應(yīng)該首先選擇的高毛利產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。l 產(chǎn)品單位利潤(rùn)再大，如果沒有銷量的支撐，利潤(rùn)只是一個(gè)很美麗的神話。藥店并不會(huì)因此而得到真正的實(shí)惠，如果算上門店資源（可以轉(zhuǎn)化為價(jià)值）投入，還有可能是虧損。選擇中高毛利產(chǎn)品的幾點(diǎn)技巧：l 品牌企業(yè)的二線產(chǎn)品是中高毛利產(chǎn)品的主流選擇；l 盡可能與能提供系列化產(chǎn)品的供貨商或廠家合作；l 只能選擇有良好市場(chǎng)保護(hù)的中高毛利產(chǎn)品；l 能提供各種服務(wù)的中高毛利產(chǎn)品供貨商或廠家是最理想的選擇，因?yàn)樗幍晷枰柚饬戆l(fā)展自己。店內(nèi)推廣策略提升 成交率成交率產(chǎn)品策略提高 單客價(jià)單客價(jià)社區(qū)推廣策略吸引 客流量客流量客戶管理策略提高 忠誠(chéng)度忠誠(chéng)度經(jīng)營(yíng)層面財(cái)務(wù)管理店員管理 庫(kù)存管理 信息管理管理層面開源節(jié)流162。 幫助建立門店會(huì)員體系162。開展會(huì)員活動(dòng)162。 提供多種暢銷產(chǎn)品組合162。 提供產(chǎn)品退換服務(wù)162。 開展店內(nèi)促銷活動(dòng)162。 提供店內(nèi)陳列和助銷工具162。 開展社區(qū)宣傳活動(dòng)162。 開展社區(qū)促銷活動(dòng)162。 提供最新產(chǎn)品信息162。幫助分析銷售數(shù)據(jù)162。 提供庫(kù)存
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