主推中高毛利產品(編輯修改稿)
2025-02-01 10:25 本頁面
【文章內容簡介】 分析到藥店購買藥品的消費者大致可分為四類? 有明確的購藥目標，不受店員建議的影響（ 27％）? 有明確的購買目標，但可能會受店員建議的影響（ 17％）? 有明確的藥品類別目標，但沒有品牌目標（ 33％）? 沒有藥品目標，需要店員指導（ 23％）。? 第二類的消費者，雖然他們購買時有產品目標，但當店員提出進一步的建議時，這類消費者會考慮接受店員的建議。? 第三、四類消費者都會接受店員的建議而購買推薦的產品，或者在建議的范圍內選擇。高毛利產品的誤區(qū)：高毛利產品的誤區(qū)： 片面追求利潤最大化，高毛利產品大多為 “四無產品 ”。 無品牌、無療效、無保障、無服務。 只有短期的利潤！四無產品的危害： 一、主推無品質的產品無異于慢性自殺； 二、潛在產品積壓和滯銷的風險； 三、無有效的市場保護，隨時面臨斷貨、被沖擊的風險。藥店真正的需求： “持久的利潤 ”！ “四有產品 ”可獲得持久的利潤。 有利潤； 有人氣： 品牌＋質量＋療效＝回頭客＝人氣 ； 有保障： 貨源、價格體系、市場秩序 ； 有服務。l 四有產品一定是 “中高毛利產品 ”！中高毛利產品的定義專家認為：l 國內的零售連鎖藥店要想盈利，毛利率必須要達到 18%以上。l 其房租 (約占銷售額的 4%～ 6%)、l 員工工資 (約占銷售額的 4%)、l 運營費用 (約占銷售額的 2%～ 3%)、l 稅收 (約占銷售額的 8%)、l 以上相加起來就占了整個銷售額的 18%。中高毛利產品的定義18%0% 40% 60%負毛利區(qū)低毛利區(qū)中毛利區(qū)高毛利區(qū)暴利區(qū)35% 50%中高毛利產品 好的中高毛利產品是服務、 利潤、銷量的最優(yōu)化組合 。低毛利率銷量貢獻型產品 高銷量中毛利率服務貢獻型產品 中銷量高毛利率利潤貢獻型產品 低銷量? 在藥店中，不同品牌有不同的角色，要做有機的產品組合為藥店提供質量、利潤和銷量都有保證的產品！為藥店提供經營層面和管理層面兩方面的資源和服務！中高毛利產品的科學、合理地選擇原則：l 首先必須考慮的是產品的客戶價值即產品力。l 其次是產品的市場潛力銷售量和利潤的合理搭配。并不是毛利率越高的產品就是我們的選擇對象，還必須綜合考慮產品的潛力銷售量，只有產品的銷量乘以產品利潤率的最大化，才是我們應該首先選擇的高毛利產品標準。l 產品單位利潤再大，如果沒有銷量的支撐，利潤只是一個很美麗的神話。藥店并不會因此而得到真正的實惠，如果算上門店資源（可以轉化為價值）投入，還有可能是虧損。選擇中高毛利產品的幾點技巧：l 品牌企業(yè)的二線產品是中高毛利產品的主流選擇；l 盡可能與能提供系列化產品的供貨商或廠家合作；l 只能選擇有良好市場保護的中高毛利產品；l 能提供各種服務的中高毛利產品供貨商或廠家是最理想的選擇，因為藥店需要借助外力來發(fā)展自己。店內推廣策略提升 成交率成交率產品策略提高 單客價單客價社區(qū)推廣策略吸引 客流量客流量客戶管理策略提高 忠誠度忠誠度經營層面財務管理店員管理 庫存管理 信息管理管理層面開源節(jié)流162。 幫助建立門店會員體系162。開展會員活動162。 提供多種暢銷產品組合162。 提供產品退換服務162。 開展店內促銷活動162。 提供店內陳列和助銷工具162。 開展社區(qū)宣傳活動162。 開展社區(qū)促銷活動162。 提供最新產品信息162。幫助分析銷售數據162。 提供庫存
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