如何提高賣場毛利培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-01-28 02:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品構(gòu)成要求曲線必須是雙峰狀的，而且必須前面低價位一個波峰高于后面高價位的波峰。 例如： 消費者認(rèn)知的西瓜價格每公斤不應(yīng)超過 2元，洗發(fā)水應(yīng)在 10～ 30元之間，餅干應(yīng)在 20元以下，若在這些價格帶以上，這些產(chǎn)品可能就很難被接受。 以下是關(guān)于價格帶影響銷售的實例： 價格帶影響銷售實例一如最近因泰國榴蓮盛產(chǎn)，價格降低，以往一個榴蓮在 2～ 3公斤間，每個在超市須要賣 20元～ 40元。今年某家超市把握了契機，乘機辦了榴蓮的促銷活動，以每個約 10～ 20元的價格出售，結(jié)果平常平均每天只能賣出 1～ 2個的榴蓮，促銷期間，每天可賣出 20～ 30個。所以有這種業(yè)績，主要是因為消費者已認(rèn)知榴蓮的價格帶應(yīng)有每個 20元上下，現(xiàn)在價格帶降低，使消費層面擴大。 商品計劃人員在規(guī)劃商品時必須要依據(jù)消費者的價格帶來規(guī)劃，讓消費者有物超所值的感覺，這樣銷售的速度才會加快。價格帶實例二：假設(shè) 我們超市位于市近郊，居民收入較低，商圈內(nèi)競爭對手與自己面積差不多，其中式炒鍋的商品構(gòu)成為 元單柄生鐵炒鍋、 19 元單柄鑄鐵炒鍋、 45 元單柄鑄鐵炒鍋、 68 元單柄不粘炒鍋共四款商品。 而我店商品構(gòu)成中，在家庭用品大分類、廚房用品中分類、中式炒鍋小分類下的商品構(gòu)成是： 元單柄鑄鐵炒鍋、 56 元單柄鑄鐵炒鍋、 元單柄不銹鋼炒鍋共三款商品。我們?nèi)绾螐膬r格帶來診斷分析這商品構(gòu)成有沒有問題？超市競爭的核心在于價格。超市商品構(gòu)成策略，特別是非食品類，在很大程度上以價格帶和價格線的構(gòu)成為物化形式的。所以我們在診斷分析超市的商品價格構(gòu)成時，必須先由外到內(nèi)，了解目標(biāo)客層構(gòu)成、了解商圈對手的同類商品價格帶與價格線構(gòu)成，反過來診斷我們的商品構(gòu)成有沒有問題。 經(jīng)過對比即刻可以看出： 我們超市的商品價格帶構(gòu)成有極大的問題 —— 我們超市最便宜的炒鍋是 元，而我們的對手卻是 元！ 超市的商品構(gòu)成，一方面在于根據(jù)目標(biāo)客層的構(gòu)成來判斷商品價格帶，另一個最簡單的方法，就是根據(jù)競爭對手的價格帶構(gòu)成調(diào)整我們自己的價格帶。在本例中，我們炒鍋的價格帶構(gòu)成為 元、 56 元、 元，而我們對手的價格帶構(gòu)成為 元、 19 元、 45 元、 68 元，我們的商品構(gòu)成僅是對手的中高檔商品 —— 當(dāng)我們的客層構(gòu)成又屬于中低收入時，麻煩就大了，顧客很自然地會認(rèn)為我們的商品貴而不會購買。為什么？因為對于大部分商品，顧客記不住具體哪一
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